县域支行：为什么股份制干不过农商行？

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作者：蒙面骑士

来源：青岛金融指南

自2009年张金高从胶州人行出来筹建华夏银行胶州支行开始，青岛市的股份制银行便掀起了一波设立县域支行的浪潮。然而，让人大跌眼镜的是，10年过去了，大部分股份制银行县域支行的存款规模几乎没有质的改变，能超过5个亿的就算很不错了，三两个亿的比比皆是。至于城商行的县域支行那就更不用说了，存款规模在一个亿以下的也不鲜见。与之形成鲜明对比的是，青岛农商行的胶州支行和平度支行存款规模却都在200亿以上！

为什么会有如此大的差距？

难道仅仅是因为农商行网点多的缘故吗？

我认为，网点多确实是重要因素，但不是决定性因素，最决定性的因素是是否拥有适合县域支行的人才!

适合的才是最好的

农商行土不土？

土，真土！

虽然农商行的人很忌讳别人说他们土，但是估计所有的股份制银行都会觉得农商行人土、业务也土。

譬如说，不管是总行还是支行，都有相当大的一批领导和员工操着一口即墨腔、平度腔或者是莱西腔，不管是与客户还是同业交流，全都一视同仁，绝不区别对待！至于业务土的例子，由于有一些是省联社的原因，因此我就不在文中列举了。

然而，任何事物都有两面性，农商行的土气在市区不受待见，在县域却是结交客户、拓展业务的神兵利器！多少洋气的股份制银行在县域屡屡折戟，而土气的农商行却在不断的发展壮大！

有一位LAISI的大叔曾调侃道，某一天因为有急事，他头一次在银行一开门的时候就急匆匆上门办业务，刚进门，冷不防听到前面一排人齐声问候“您好，欢迎光临！”搞得他浑身不自在，从此再也不愿意在银行刚上班的时候进去办业务。这样的洋气服务还真跟不上农商行的大堂经理去跟客户拉个呱效果好！

我一直认为，农商行在县域市场最大的财富和核心竞争力，并不是遍地开花的网点和自以为先进的经营理念，而是那支扎根基层、稳定性极强的员工队伍!

由于县域农商行招聘的大部分是本地员工，再加上不错的收入和相对宽松的业绩考核，使得农商行的员工队伍极其稳定，跳槽比例要远远低于其他银行，这也使得几乎每个员工都有自己的核心客户和业务资源，积少成多，众志成城，才成就了今天县域城商行亮眼的业绩。

洋气的股份制行为什么开拓不了县域市场？

要拼平台和产品，农商行拼得过招行和兴业吗？

显然拼不过。

要拼洋气和学历，农商行拼得过光大和浦发吗？

显然也拼不过。

但是，为什么这么多年以来，这些股份制银行县域支行的存款规模仅仅只是当地农商行的一个零头。

说明县域市场有自己一套独特的运行规则，那些高大上的东西到了县域不一定行得通。

（一）人无恒产，便无恒心

股份制行的县域支行行长大多难以沉下心来扎扎实实做业务，或者说严酷的考核体制使得县域支行行长难以沉下心来。很简单的道理，能在市南干行长的，没人愿意去莱西干行长。在市南，大户挤不进去，找几个中户也能凑付过日子；在莱西呢，离家远且不说，一共就那么几个大户大家都抢破头；做小微和农户吧，累死人不说，关键还不是三天两天就能见效，再说风险还大。

因此，行长们大多都把县域支行当作一个过渡、一个跳板。

曾有一位行长跟员工们说：“我至多在这里干个一两年就回去了，你们多出力呀，业务做好了都是你们自己的。”于是，走访客户，员工自己去走访；拉拆迁项目，员工自己找关系去拉；行长自己在家里稳坐中军帐就行。这里倒不是说这些行长不敬业，毕竟他们也是按照对自己最有利的逻辑行事。问题是行长干两年可以拍拍屁股走人，员工可就指着这家支行吃饭呀！

（二）忌水土不服，宜因地制宜

每一个县域都有自己独特的政治生态和人文环境，外来人都需要有相当长的适应过程。不是本地人或不具备快速融入本地圈子的能力，短期内想要做好市场肯定不现实。而股份制行的大部分支行行长，或者是由分行直派下去的，或者是从外地交流过去的，鲜有本地提拔起来的一把手。即使好不容易本地有个业务能力强的员工，往往也会由于学历、年龄等原因（或者是由于与分行领导沟通少）而难以转为一把手。这就导致出现了大量外地人领导本地人、短期行为者领导长期利益者的案例，也使得支行很难拧成一股绳发展业务。

县域支行究竟应该怎样干？

一家之言，仅供参考。

（一）选一位扎根基层、了解市场的行长。“火车跑得快，全靠车头带”，这个道理谁都明白。别的要求不用我赘述，在此我只有一个性价比很高的建议：如果股份制银行要挖人的话，我强烈建议挖几个当地农商行二级支行的一把手，绝对会对支行业绩产生立竿见影的效果。优势有二：

一是农商行的二级支行行长一般都是本地人，不管是政府关系还是当地人脉资源，都有一定的积累。

二是农商行的二级支行行长一般都已经将家安在了当地，因此一般都能够安心在当地工作，远比外地来的行长更能将心思用在工作上。

当然了，也不一定非得找农商行的。再举一例，现在青岛银行平度支行的行长以前一直在中国银行的市区支行工作，但是他的夫人在平度也有自己的事业，因此多年来家一直没搬上来。后来，青岛银行把他挖过来安排到平度支行干行长，真可谓是人尽其才、一举两得，而这些年来青岛银行平度支行的业绩也相当不错。

（二）制定个性化的经营策略和考核方案。每家银行都天天喊要为客户定制产品，其实县域支行才是真正需要分行有针对性的制定经营目标、方案、政策的地方。但是，现在看，有的分行是因为能力不足，根本制定不出来；还有的分行则压根儿就懒得制定。

譬如说，你要是挖过来农商行的员工就一定要区别对待，最好别让人家每天早上对着墙喊口号，也别非得逼他们将年交2万元的保险卖给年收入只有1万元的农民，毕竟大家都还要脸不是？

一家之言，就说这么多。本来写了6000多字，好不容易压缩成2000多。不当之处，敬请谅解！

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本文在写作过程中得到了浦发、华夏、平安、邮储、农商行等五位支行行长的指导，在此一并表示感谢！

END

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