件均保费3500元提升至11万元的秘密
北大方正人寿青岛分公司总监矫洁在2005年时的件均保费为3500元,年件数为150件;到了2017年,她的件均保费达11万,件数为140件。件均保费呈几十倍增长的关键在于高端客户的经营。
高端客户是行业中每个从业者梦寐以求的,但开发高端客户之前要准备什么?有无一招制胜的法宝?2017年进入高端客户市场的矫洁表示有三个关键值得重视:
一是要足够勤奋。矫洁表示,她把每年百件保单当成从业的底线,这个底线是成功经营高端客户的基础。因为你足够勤奋,你的专业水平才会不断提升,你才具备经营高端客户的能力。
二是知道自己从业的价值,与高端客户平起平坐。从业价值会给你信念,让你在高端客户面前展现由内而外的自信。她认为,从业的价值有:对家人而言,能获取不错的收入;对公司而言,能创造不错的保费;对客户而言,能提供抵御风险的保额;对社会而言,能提供千千万万的保障。
三是做好4个维度的准备。首先是外表准备,有讲究的行头和优雅的谈吐举止;其次是丰富内在知识,具备财经金融和海外市场知识;第三是具备替他人着想的大脑,怀利他之心和慈悲之心;第四是具备宽阔的胸怀,积极阳光乐观,不讲同业坏话。
此外,也要服务好每一位老客户,伴随老客户的成长,特别是未来有发展潜力的客户,并在他们心中种下保险的种子,说不定某一天就生根发芽了。
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