如何核实企业的销售收入？
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出品：信贷风险管理
作者：梁琰
一、销售收入概念
会计学的六大基本要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润。其中，收入指的是企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。
收入确认的条件为：
1、与收入相关的经济利益很可能流入企业。
2、经济利益流入企业的结果会导致资产的增加或者负债的减少。
3、经济利益的流入额能够可靠计量。
通常而言，按照企业从事日常活动的性质，可将收入分为销售商品收入、提供劳务收入、让渡资产使用权收入、建造合同收入等。
收入体现在企业财务报表中的损益表中，但是因为我国企业一般都有着管理不规范、社会信用度不高的特点，其中一个主要表现是会计报表不真实，财务和经营信息虚假现象严重。因此，还原企业真实销售收入需要具备一定的技巧和方法。接下来，本文将着重介绍下销售商品收入的核实方法。
二、主要核实方法
可以通过政府部门（如海关、外管局、外经委等）的数据来核实其自营进出口金额及同比变化情况，如海关提供的《泉州市全部企业按进出口总值排名表》。政府部门的数据较为准确，但需进一步核实借款人的账外销售及代理销售。
1、核查税票：对于内销型企业，可以通过查看企业最近三年的增值税纳税申报表来核实其开票销售收入。纳税申报表必须与纳税证明相印证，核查勾稽关系是否合理，以判断纳税申报表的真实性，最好能从企业现场打印。另外，也可以让企业提供银行的缴税凭证，查看与纳税申报表是否一致。各个区域的税务部门会根据行业不同、企业类型不同设定不同的最低税控率，可根据纳税金额与税控率的比值反推销售收入。
通过纳税申报表核实，也分为两种情况，对于普通中小企业，为了避税需要，一般会少报，因此，申报的数据基本可信；而对于部分拟上市企业或有强烈融资需求的企业，为了美化报表，可能会存在虚增纳税申报的情况，对于此类客户，还需要通过其他手段核实与纳税申报相佐证。
2、核查发票：可以让企业提供连续一段时期的增值税专用发票来推测年销售额，发票的真伪可以根据发票号在税务局发票识别查询网站鉴别。
可分为采购订单和销售订单。对于贸易型企业，特别是大品牌的代理商，主要适用于采购合同核实法，例如电器经销商上游每年会核定任务给经销商，签订年度合同，可通过核查经销商每月向上游的回款量，有条件的话最好与厂家进行对账，对年度合同的执行情况进行核实。对于生产型企业，特别是下游比较集中的，或者是下游订单金额较大的企业，如机械制造类企业，配套龙工等大企业的供应商，或整机生产企业，都适用于销售订单核实。可要求企业提供前6个月前5大供应商和下游客户的购销合同，最好查看销售合同原件。
对于生产型企业，通过全年电、水的消耗量的波动，来判断企业生产量，主要适用于水电指标与生产关联度较高的行业，如纺织、印染等行业，应了解每度电或每吨水所对应的产值，根据波动情况分析产量变化。
对于劳动密集型企业，如鞋服生产行业，员工数直接影响生产量，应现场查看员工数，并要求企业提供代发工资清单等，通过工资支付变化情况，可判断企业经营走势。另外，每个员工所创造的产值也有行业规律，员工工资的占比也是成本的重要组成部分，通过以上数据的还原，也可推算出企业的产能及销售情况。
可以重点现场查验其一个完整时期的销售台账（纸质或者电脑台账）、出入库清单、运输发票，再根据产品利润率，推测其销售收入及利润。
对于生产型企业都存在着成本转化率的概念，即每吨主要原材料可转化为多少产成品，如一吨锌锭可生产出多少吨锌合金，一吨棉花或化纤可生产出多少吨纱，一吨PX可生产出多少吨PTA等等，通过原材料采购量的采集，可推算出转化的产成品数量，进而推算出销售收入。
库存与生产经营周转率都存在关联关系，特别是生产型企业会有安全库存值，某些贸易企业也会有库存销售比的考核，如汽车销售行业。因此，查看企业库存，了解企业的库存周转率，进而可推算出企业的主营成本。另外通过库存变化情况，可直接反应企业的经营变化，库存是新货还是旧货，是原材料还是产成品，是囤货需要还是货物积压，可帮助我们判断经营是否良性。
渠道销售是一种传统模式，特别是对于品牌企业，销售网络十分重要。因此，核实销售收入时可以了解企业的销售网点数量、网点平均面积，平均单店进货量、平效指标等，也可以对渠道进行分层，与行业值进行比较，再配合ERP系统数据核实。
企业虚增销售收入及资产的手法常通过调整往来款项，而常见的往来款项不实等问题主要体现在应收款项长期挂账等方面。应收款项长期挂账是指应收款项中的相当一部分不是由真正销售产生，而是通过其他途径取得。如作为抽逃注册资本的账务处理途径，长期挂“其他应收款”或者“预付账款”账户，从而虚增销售及资产。授信调查应重视对往来款项进行核实，特别是要抽取发生频繁、金额大、时间长或异常的往来款项进行电话核实或函证。
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