在下沉市场，重新反思拼多多！

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作者 | 张逸（TOP电商主笔）

来源 | TOP电商（ID：itopec）

前不久，一篇《我在“下沉市场”的一个月》，让很多人“对下沉市场”有了新的认识。

在此之前，很多人都固执的认为，下沉市场到处充斥着假货、山寨货；下沉市场的消费者购买力都非常的有限，且对品牌抱有极端的偏见。

但事实，并非如此！

根据咨询公司Prophet的数据，借助于电商的渗透，今年戴森在下沉市场的业务增长达到了118%，而一线城市的贡献率仅21%。

也就是说，下沉市场正在成为戴森新的增长点！

不仅如此，根据苏宁提供的数据，2018年的县镇市场，电动牙刷、洗碗机、扫地机器人下半年的销售比上半年分别提升了35.1%、496.8%和313%。

换言之，小镇青年正在爆发出超出外界预期的购买能力！

正因为如此，有必要对扎根于“五环之外市场”的拼多多，重新反思审视。

品质消费崛起

拼多多的商业机遇

以戴森为例。

为什么戴森在下沉市场能够取得爆发？

一方面，戴森的外观设计比较特别，人们购买戴森的产品更多是出于炫耀、攀比的心理；另一方面，消费者的品牌意识突然间觉醒。

这也就不难理解，在小家电属于刚需的背景下，像戴森这样的品牌能够取得这样的成绩，也就见怪不怪了！

可能有人会问，攀比心理一直都在，为何品牌意识突然间就觉醒了呢？

原因在于，90后尤其是95后成为了消费的主要力量！

这代人受到过大城市商业的洗礼，因此即便回到县城，也依旧具有强烈的品牌意识。除此之外，尽管他们的收入不高，但由于大多数都是独生子女家庭，因此其消费能力的释放，背后有来自两个父辈家庭的支持。

这其实在我们身边都有普遍，对于父辈们来说，只要小孩大学毕业愿意返乡工作、生活，房子、车子往往都会安排好。

这是中国社会的真实写照！

再说拼多多。

尽管在过去很长一段时间，拼多多都被视为十五年前的淘宝，是假货、山寨货的聚集地。但不管怎么说，靠着“低价+社交裂变”，拼多多牢牢的在下沉市场站住了脚跟。

相信很多人会产生这样的疑问，像戴森这样高端品牌的崛起，不应该打脸低价低质的拼多多吗？

NO！

首先要说的是，“低价”是为了获取用户量，在流量变得越来越昂贵的背景下，相当于一笔无形的资产；其次，平台是可以升级的，进而将流量变现。

9月22日，拼多多发布数据，iphone11系列手机销量比2018年9月20日同期销量增长20倍，成为首日销量增速最快的电商平台。

尽管如此高的销售增速得益于拼多多赤裸裸的现金补贴，但这背后的大战略，其实是为了通过苹果赋能平台，以试图撕掉“山寨、假货”的标签，培养年轻用户习惯。

可能很多人认为拼多多这是“人傻钱多”，但是，通过几年的快速发展，拼多多已经逐渐被消费者和资本市场所接受。

这是不争的事实。

拼多多的商业逻辑

重新连接“供给端”和“需求端”

究竟该如何定义拼多多？

拼多多的创始人黄峥曾经这样解释道：

“全品类扩张是传统的流量逻辑，品牌升级是五环内的人群俯视的视角，我不认为拼多多需要品牌升级，要全品类扩张。我们要做的永远是匹配，即合适的人在合适的场景下，买到合适的东西。”

怎么理解呢？

通俗的理解就是，拼多多是电商版本的今日头条。今日头条基于信息流，而拼多多则是基于商品流！

众所周知，传统的电商三要素是“人、货和场景”。但是，拼多多却有着自己的商业逻辑。

先说需求端。

拼多多定位于五环之外的消费人群。尽管这被舆论称之为“下沉市场”，但是在黄峥的眼里却是大众市场，理由是根据2010年人口普查的数据，我国农村人口的占比为50%。

从人口数量上说，这其实相当的庞大！

再说供给端。

2015年5月，淘宝开始了打假行动，一下子消失了24万个低端商家；当年9月，拼多多正式上线。

拼多多的首批商家，就是这批被淘宝、京东抛弃的商家，尽管质量很差但是却了解用户，有着丰富的电商运营经验。不过，与淘宝不同的是，拼多多的供给端既是商家同时也是小工厂！

最后说场景。

拼多多利用微信流量和拼团的方式，将“大众用户”与“供应链厂家”连接在了一起。值得一提的是，为了更好的体现“拼购+爆款单品”的思路，拼多多不设搜索功能也没有购物车。也就是说，拼多多不希望消费者把时间浪费在价格的比拼上！

关于未来，拼多多是这样表述的：

“供应链升级将是我们很长时间内的战略重点，拼多多的最终模式是使上游能够批量定制化生产。”

换言之，拼多多不会走天猫模式，而是对“从工厂到消费者”全产业供应链升级。

供应链

才是拼多多的核心竞争优势

可能很多人认为，拼多多就是低阶版的淘宝。其实，二者的逻辑截然不同。

淘宝的逻辑其实是“人找商品”，只不过通过互联网和大数据的优势，能够实现效率的提升。但拼多多的逻辑刚好反过来，即“商品找人”。

怎么理解呢？

如果你是拼多多的用户，那么你一定知道，拼多多平台有太多我们压根没有听过的品牌。实际上，这些品牌就是拼多多与上游工厂定制，再由拼多多替厂家去找消费者。

换言之，我们可以把拼多多理解成“加强版的小米有品”！

那么，在互联网的下半场，拼多多该如何摘掉外界对负面的评价，构建起竞争优势呢？

在我看来，关键在供应链！

简单的说，就是按照供给侧改革的思路，对上游厂家实行供应链改造，再通过平台实现智能匹配，并且通过微信拼团的社交方式实现营销。

与天猫不同的是，天猫更倾向于通过数据和营销，并且辅以流量支持，对品牌进行扶持；拼多多则是深入到产业链上游，直接参与到产品的设计和生产等环节，通过平台的优势让厂家更了解消费者。

而这，能够足以构建起与天猫、淘宝和京东的差异化竞争。

这将是拼多多未来的护城河。

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