这样谈保险，让80后买单

80后正处于上有老下有小的“夹心”阶段，

肩负多重重责的压力山大。

但同时80后的体力与精力状态正处于高峰，

心理也具有一定成熟度，

既为社会的中坚力量，

更是需要保险、购买保险的大军。

如何让80后客户接受保险并不断加保？

中宏保险南京本部助理区经理 顾小吉 

分享与80后谈保险的3方法：

对于保险最好的认同：您看，这我有买！

80后体教育程度普遍较上一代高，因此对于知识和观念的接受程度较高。

当顾小吉为客户讲解保险观念及知识后，便接着分享自己购买哪些保险产品，在什么时候购买？购买原因为何等等。

为了使客户更加信服，顾小吉经常携带自己的保单，便于与客户分享时展示。

对于顾小吉而言，有着一个优势：

同为80后，当顾小吉向客户分享自己投保情况后，客户便有个很好的参考——在同龄情况下，懂保险的人是如何购买保险，同样的方式是否也适合自己。

案例：

过去顾小吉认为80后客户难接受终身寿险保单，为什么？因为客户认为死亡离自己太过遥远，因此压根儿不曾考虑死亡带来的风险。

但当顾小吉告诉客户，自己已经购买终身寿险，今后，在死亡面前，不论孩子的教育以及父母的赡养皆有妥善的安排，使自己没有后顾之忧时，80后客户便认真思考：寿险的必要性。

在顾小吉的影响下，几位原先不认可的80后客户，因其一席话而购买终身寿险。

永保初心，赢得信任

80后于社会中已摸爬滚打许多年，不仅具有一定洞察力，也有较高情商，若其发现从业人员接近自己的目的仅为成交，那么不论从业人员说什么都听不进去；反之，从业人员若以真诚、想要帮助对方心与其打交道，客户自然敞开心扉。

案例：

顾小吉曾结识一位手机销售80后企业主A，A此前于其他公司购买过保险，顾小吉与A始终保持偶尔经过其公司附近顺道相约吃饭、喝茶朋友般的关系。

有一回，顾小吉突然接到A的来电表示自己因发生意外正住院当中，并请求顾小吉处理理赔事宜。

虽然不是自己公司的保单，但顾小吉仍义不容辞地接下来，顺利为A将理赔金申请到手。

为此，A与其家人非常感激，邀请其至家中吃饭，并将家庭所购买的七、八张保单全数拿出请顾小吉做保单体检。

最后，A一家在顾小吉那儿加保好几张保单。

先谈保额，后谈保费

顾小吉表示，多数80后正处于经济压力负担最大的阶段，更需要以保额是否足够为前提的保险规划。

在与80后客户谈保险时，许多客户告诉顾小吉：“我购买保险的预算只有××元。”此时，顾小吉会向客户表示：我们暂且不谈保费，先分析您究竟需要多少保额。

待双方认可后，顾小吉再根据彼此共识的保额配置方案，倘若该方案的保费超出客户承担能力，顾小吉再通过短期低价产品进行替代以降低保费。

如此，顾小吉往往能为80后客户于有限的保费预算基础上规划最高保障的方案，使客户在压力最集中的人生阶段获得稳固的力量。

与80后谈退休规划...

重磅预告：

《80后如何利用保险化解中年危机》系列：

11/15(五)：

我有话说——来自9位80后真实内心的担忧之2

保险，

就是用未来的眼光做事，

此刻做的任何事情，

都决定我们的将来。

摘自保险行销杂志第367期

P.45封面故事

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