带货能力哪家强?除了李佳琦,还要靠什么爆单?

百家 作者:销售与管理 2019-11-19 09:43:41 阅读:580

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李佳琦的带货能力绝对是一个神奇的存在。他是网红,还是明星?有时真的傻傻分不清。因为他上热搜的次数比明星还多。而他常说的那几句话,让他的粉丝们毫无抵抗力。


“Oh My God!

“我的天哪!

“所有女生,所有女生!

“买它!买它!买它!


27岁的李佳琦是消费主义时代的一种文化现象,整场直播他都保持一种高亢的声调。据网上爆料:4小时17分钟内,他连续推销了48样产品,那些面膜、粉底液、办公室小零食3000件、5000件地上架,几十秒内就被网友抢购一空。


个人销量已经超过一个单体商场李佳琦,他爆单背后有规律可寻吗?台湾营销专家周胜辉在他的新书《爆单》中总结了40个让客户自愿买单的销售技巧。虽然李佳琦的成功不可复制,但他也一定运用了其中的销售技巧。


01

业务员和客户之间的桥梁是信任


庄子的寓言曾提到,有一次他家已经没米了,想到隔壁有个官人,就跟他借点粮食,这位官人答应了他,不过有个条件,就是等收到租税之后,才能借米给庄子。庄子一听,就说 :


“昨天我走在路上,看到一条鱼躺在干枯的水沟里,它请求我给它一桶水,我跟它讲,我要去西江,那边的水非常丰沛,等我把水引来之后,你就能活命。然而,这条鱼听到之后,不但不高兴,反而很愤怒地说,等你将水引来之后,你干脆到菜市场的鱼铺上找我吧!”


面对一开始不愿立即交换的官人,庄子拿什么跟他交换呢?有形的东西庄子是没有的,无形的东西是引起对方的恻隐与怜悯之心 ;官人跟他交换的实质是粮食,当然还包含信任,因为借你粮食,也不知道你会不会还、多久会还等的问题。或许,在这位官人的经验中,庄子从来没还过,所以,他只好用“拖延战术”来拒绝庄子的请求。


这时候,庄子用枯鱼之肆的寓言来说服对方,而这段故事的隐喻性很强,只是没有后文,也不知道官人有没有动了怜悯之心而借米给他。


当然,庄子不是业务员,但是,从庄子的书中我们可以知道,他一直在推销他的理念,希望别人能了解人生的道理。这个寓言让我想到,庄子很急,但是官人不急,官人想要慢慢来,有强烈需求的是庄子,而不是官人。这是不是很像业务员的状况?


业务员常常被公司的业绩压力压到难以喘息,被迫要跟客户要求订单,不然这个月会很凄惨,下个月可能会被开除。但是,这样客户就会启动怜悯之心吗?话又说回来,是不是客户常常听到其他业务员的悲哀的叫声呢?如果是这样,客户怎么可能启动怜悯之心呢?


总归一句话,虽然业务员想用无形的东西去跟客户换,但如果跟客户之间缺乏信任,那么无形的东西是不可能成为交换筹码的。


02

强化客户记忆—客户记忆越深刻,

成交机会就越多


学者赫尔曼·艾宾浩斯(Hermann Ebbinghaus)所提出销售“遗忘曲线”概念指出,人们在30天之内会忘记90%的课堂所学,几小时之内,忘记大部分的信息。


客户记忆影响销售的成败,而客户记忆历程分为感官记忆、短期记忆与长期记忆3个阶段,由感官到短期到长期,只有通过短期记忆,客户才能够真正记住。



销售员要强化客户记忆,有几个具体的实现方法:


① 每隔一段时间对客户进行提示。强化行为本身分为正面强化,如吃**就会精神百倍;和负面强化,如用**可以降低胆固醇。


② 充分运用客户感官。销售员的产品和服务介绍,可以运用“间歇性重复说明或提问某些关键词”的规则,让客户脑海中一直出现产品信息,搭配图片的效果会更好。


销售员通过口述方式传递给信息给客户,从客户一进会议室开始,要充分调动起客户的感官,包含视觉、听觉、触觉等。


③ 让客户注意并被打动。提高客户注意力并形成长期记忆,销售员必须集中于客户关心的事件,以免客户注意力转移到干扰物上,陈述时所运用的图画和动词,会深入嵌入到客户记忆中。


④ 将新旧信息进行连接。销售员要将新信息、旧知识和旧经验相连接,组织起有逻辑的语句,这样客户的记忆才会较为深刻。



03

不要强加想象,需做客户需求探询


大部分的销售员都是“自己臆测”客户的需求为主,然而产品介绍和做销售提案的目的是将我们的产品和理念推广给客户,并让其接受。有一个对“知识的诅咒”进行描述的经典案例:


伊丽莎白· 纽顿是美国斯坦福大学的心理学博士,她研究了一个简单的游戏—请人敲击歌曲的节奏,打拍子,让被研究者猜是什么样的歌曲。结果,大家敲了120首歌,听者只敲对了3首,也就是2.5%。打拍子的人原想对方猜对概率是50%,但是跟结果差很多;原本推测对方知道这么简单的歌曲,但是事与愿违。


这说明,推测无法真实了解对方的想法。销售员需要探询客户到底要什么。


寒冬中仍有“逆市宠儿”,丰田卡罗拉(Corolla)正是凭借着需求导向,客户口碑,走出了“寒冬”中10月销售量近4万辆的独立行情。



04

抓住客户痛点123,

运用简单四步骤,令其下单


销售提案不是提升客户的快乐,就是降低客户的痛苦,并让他们迈向美好的状态。销售前与客户对话的技巧关键在于找到客户的痛点。


销售提案目的在于提升客户快乐,降低客户痛苦,让他们迈向美好的状态。因此,销售前与客户对话的技巧关键在于找到他们的痛点。


抓住痛点,需要挖掘客户对功能性、社会性、情感性的三样需求—功能性,如手机可以通话、上网;社会性,如iPhone让你有面子、BMW提升你的地位;情感性,如麦当劳的儿童餐带来快乐、Volvo的安全性带来舒适。


在这三样需求上勾起或了解客户的痛苦,用客户探询找到他们恐惧、疑虑、不安、不确定、惊慌和紧张等痛点。


学者帕特里克·任瓦茨(Patrick Renvoise)提出销售员影响客户的四个行动步骤:


(1)诊断痛苦;

(2)突显诉求

(3)证明获益;

(4)传给旧脑。


用简单四步骤来解决客户痛点,按下消费者大脑中的“购买按钮”。适用于包括汽车在内,所有类型新品上市的需要。


2019款华为荣耀手机(Honor)广告,很好诠释了如何解决客户的痛点。


对于手机用户来说,油烟考验、零下40度的超低温、55度的超高温、残酷的刮擦……是不得不面对的痛点。


荣耀测试手机性能的宣传片,用坚固耐用的结果彰显出其面对各种情况时的强大性能,传达了荣耀“生活中1%的可能,也要100%的做到”的品牌理念。


荣耀手机“用实力说话”,彰显产品价值,把广大用户征服得心服口服。



05

只推销好处没有用,找到恰当的销售语言


习惯推销产品的好处,到底客户喜不喜欢或者需不需要全然不管,带给客户的感觉会是销售员只以销售的立场讲话,不值得信任。


客户在产品价值和钱的价值两端进行平衡,根据判断就会决定买与不买。


客户喜欢拖延,原因就是不急,所以让客户“产生急迫感”,其下单才会迅速。


因此,比起销售提案的美观,让客户“产生急迫感”的销售语言更重要。


2019年,BBDO携手OLAY,带来无惧年龄的《下一站》玉兰油广告。反逼婚、 “下一站,无惧年龄”,OLAY找准了众多女性年龄、婚姻、梦想等人生问题的痛点。


这一广告刷屏朋友圈,引起“不畏年龄,勇敢做最真实的自己”的强烈情感共鸣。给予女性启发,传达出了OLAY对用户的最切实关怀。



传统消费旺季的9月、10月结束后,车市却累计了14个月的零售销量低迷。这4个洞悉客户的销售技巧,会温暖瑟瑟寒意中的4S店销售员,以及其他各行业的销售员。用《爆单》中更有效的方法,迎战销量“寒冬”,更多订单正纷纷到来。


(……更多精彩内容详见《爆单》)


介绍


◆一学就会的销售实战指南!本书从客户心理与策略定位出发,延伸到PPT提案设计与PPT演讲方法等,提供了40个经过销售实践检验的有效的销售技巧。应用这40个销售技巧,能够快速提高销售业绩。


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