4方法，让你和客户的关系层层递进！

在《保险销售心经》一书中，

拥有33年保险从业经验

的作者——陈嘉虎先生指出，

保险从业人员与客户间的关系

可分为递进的4层关系：

“一夜情”关系——

只成交一两件保单，

平时只有普通联系；

情侣关系——

能否成交第三张保单，

取决于当下及之后的关系维护；

家庭关系——

客户将从业人员视为家庭成员，

愿意主动帮助；

兄长关系——

客户将从业人员作为兄长，

遇到问题会主动咨询且尊重其意见。

那么，

从业人员该如何层层递进

强化和客户之间的关系呢？

周二早晨，

与各位读者分享——

强化与客户关系的4方法。

从“一夜情”关系到情侣关系

让客户知道你一直“活着”

许多从业人员都惯于将主要精力集中于开拓新客户上，而疏于对老客户的服务。彼此间的关系随成交后逐渐疏离，如此“一夜情”的关系使从业人员好不容易与客户建立的信任将虽着关系的疏远而慢慢瓦解，那么，当再次接触，要重新在建立时，可就没那么容易!

如何将“一夜情”的关系升级为稳定交往中的情侣关系呢？最好的办法便是让客户知道——你一直活着。例如：当客户有需要，随时能找到从业人员、经常出现在客户眼前、经常性的问候及资讯的分享交流等，都是让客户知道服务自己的从业人员还在身边。

需要留意的是，过于频繁的约见或发送信息可能造成客户的反感，建议每两个星期服务客户一次为宜，避免造成反效果。

从情侣关系到家庭关系

主动为客户提供服务

情侣关系比“一夜情”关系具有更多信任基础，但若想客户能凡事为你着想，请从情侣关系升等为家庭关系吧，让彼此间像是家人般，如此，客户才会时刻想到你，在从业人员需要协助时挺身而出。

为此，从业人员必须将服务做得更完善、周全，并无私地为客户提供帮助。例如：平安人寿河南分公司的张鑫，曾为教师的张鑫对于孩子的教育有许多独到的经验及方法，因此张鑫时常与客户分享交流孩子成长过程中所遇到的问题，使客户感受到有位良师益友在自己身边是件幸福的事情。当然，彼此间的关系又更近一步。

强化“家庭关系”

用家庭和家庭之间的来往拉近关系

当与客户进入到家庭关系时，客户已将从业人员视为家人，为其获得好成绩而高兴，并愿意主动进行转介绍。但若想真正融入客户的家庭，需进一步强化“家庭关系”， 即建立家庭与家庭之间的信任关系。

不妨试试组织客户家庭活动，以达到此目的。例如：擅于将客户经营为家人般关系的中宏保险江苏分公司——刘婧，除一般活动外，刘婧时常邀请客户一家人至自己家中聚会，每次以一、两个家庭为宜。由于家较为私密，将客户邀请至家中，便带给客户彼此间关系亲近的感受；同时，能让客户了解自己工作之外的一面，从而使家庭之间、从业人员与客户间的关系越来越亲密、稳固。

从家庭关系到兄长关系

帮助客户处理专业问题

与客户建立良好的家庭关系后，如何赢得客户的尊重呢？那就将家庭关系进阶至兄长关系吧！

这需要从业人员足够专业，成为客户的家庭顾问。此处所指的专业，不仅指保险专业，更包含整个金融领域，甚至日常生活方面。该如何达到面面专业？其实不难，只需要学会借力使力。

曾有位讲师于世界华人保险大会中分享一个案例：

客户陈先生有一笔一亿元的资金回笼。当时客户打算用于投资某个领域，成立一个项目。当这位讲师得知陈先生此一消息时，便动用自己的人脉关系组成一个前期考察团队，在一番实地考察级分析后，为陈先生提供一份专业的报告。分析后发现，陈先生本想投资的项目存在较大风险，最终客户决定放弃投资，同时意味着这笔一亿元的资金运用将重新规划。

由于这位讲师帮助陈先生处理了专业问题，客户对其十分感激，便向这位讲师谘询资金的规划，并尊重其建议。在一番规划与分析后，陈先生决定用一部分资金购买家庭保险保障，以确保于其他投资中无论盈亏，家庭财产都安全无虞。

上述案例中的陈先生将这位讲师当作“兄长”般见多识广的专业人士，从 而尊重她的专业，听取其建议。

摘自《保险行销》杂志第365期

一线销售 P.128

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