酷应用

远程销售开头难？销售大佬来破局！

百家作者：微软科技 2020-02-28 03:41:13

（本文阅读时间：8分钟）

2020年，已经开启了企业的Hard模式。

然而，在抗击疫情的时期，节流不是最困难的部分，开源才是最有挑战的。怎样远程获客，怎样远程做单，对很多企业来说是全新和陌生的话题。

此前，我们邀请到微软大中华区 Digital Sales（数字化营销）总经理夏国毅先生在“大咖直播”栏目中为我们分享企业该如何快速实现数字化远程销售。扫描文末二维码或点击阅读原文即可免费限时回看。

第一，企业为什么要积极布局线上业务，全面推动企业数字化转型。

第二，如何打造一支强有力的数字化远程销售团队。

第三，作为企业中的个人，到底应该具备哪些能力，才能完成自己的数字化转型。

我们一一来看。

数字化转型是企业未来发展的基石

客户的需求在发生改变，数字营销是一种趋势。

相信大家都有一个深切的体会，那就是在当今互联互通的世界里，我们的客户、消费者在以全新的方式使用数字技术，他们比以往任何时候都掌握更多的信息，他们的需求和行为习惯也在发生着变化。

同时，客户也期望着我们的企业提供更高质量的产品，更好的服务体验和更低的成本。

虽然这次疫情给大部分行业造成了很大的冲击，比如餐饮行业、线下零售行业等等。但同时也看到了很多线上业务的机会在爆发，反而在特殊时期抓住机遇快速成长，比如线上娱乐、互联网医疗、远程教育、远程办公会议等等。

任何事物都存在它的两面性，机遇和挑战总是并存的。疫情虽然带来很大的挑战，同时凸显出新的机会。最关键的是我们能不能看到这些机会，然后迅速行动。

因此，企业成功推动数字化转型可以改进并创立新的业务模式，持续优化产品和服务，来推动新的增长。

一些全球知名的研究机构显示：数字化转型成功的企业，有望将盈利能力提高26%，估值提高12%，收入能提高9%……

所以，打造一支数字化销售团队不仅仅是为了面对当下疫情带来的挑战而采取的一种手段，数字化营销应该是一种趋势，是一家现代化的企业做长期战略布局中最重要的组成部分。

打造一支强有力的

数字化远程销售团队

打造一支强大的Digital Sales（数字化远程销售）有两个最关键的因素，可以说缺一不可。

人才及组织架构

微软的Digital Sales由四类人才组成：

1、客户经理。

客户经理是客户与微软之间的桥梁，负责代表微软直接与客户建立紧密的合作关系，这是至关重要的角色。我们需要客户经理具备几个重要的能力：

理解客户在业务战略上的需求和挑战；

能够把解决方案清晰准确地介绍给客户；

强调其所能带来的业务价值；

协调公司资源，帮助解决客户所面临的问题和挑战。

客户在不断转型，其采购流程即形成采购决策的过程已经发生了很大的变化。其实这个变化是要求客户经理从一个传统关系型销售向价值销售做转变，所以，他所要具备的能力已经远远超出了我们认知里面的传统销售。

2、解决方案专员。

微软的产品线很长，解决方案专员需要对产品特性、市场的定位、应用场景，有着深刻的理解，能根据特定客户的需求，设计出适合的解决方案。

我们为什么要强调特定的客户需求呢？

客户的需求越来越细分，应用的场景也在不断地发生变化，即便是同一细分领域的不同客户，需求也往往各有不同。谁能准确地把握住客户面临的挑战和痛点，打造高性价比的方案，谁就能占到先机。

3、云计算技术架构师。

这些技术大牛不仅仅是有效、快速地解决企业的技术问题，而是要帮助客户全面地梳理现有的技术架构，提供前瞻性的技术建议。

他们已经不仅仅是内部服务支撑的角色，是通过数字化转型，帮助企业快速地做出商业决策，支持企业拓展新的业务领域，把成本中心转化成利润中心。这有赖于我们的技术架构师对企业的技术架构有着全面的掌握，以及对企业的业务有着很深的理解。

4、业务流程支持专员。

即便有好的产品，广阔的销售市场，如果没有好的业务流程的支持，最终的销售业绩肯定也会大打折扣。

从销售商机的汇总，产品折扣的管理审批，以及订单的跟踪等等这些重要的工作，需要业务流程专员对整个订单流程有全面的把控。不同类型的价格申请、审批，需要有着敏锐的判断。同时还需要顺畅的内部沟通。

所以只有面面俱到，万无一失，才能保证项目的顺利交付。

平台及工具

强大的数字化管理平台，将复杂的工作变得智能和便捷。

1、全方面的信息覆盖。

比如客户的信息存储，内部商机的共享与协作，以及在数据以及人工智能基础上的对商机的精准推荐。

公司的管理层可以通过系统的实时数据更新，掌握到最新的市场的动态，发现机会，以防流失，为下一步的市场决策提供非常强大的智能化的分析和建议。

2、有效沟通与协作。

销售过程中最重要的事情就是沟通与协作，包括与客户的沟通，与外部伙伴的沟通，以及与内部各职能部门的沟通。只有通过顺畅有效的沟通协作，才能够保证项目的顺利进行，最终达成好的销售结果。

这点就需要按照需求，要把项目涉及到的各方面人员放到一个统一平台上，随时随地进行沟通，而不需要我们打大量重复的电话。

然后，在安全的基础之上，将文档上传到团队统一管理的云平台，展开协同编辑。这样，不同的部门都在看同一份文档，每次打开都是最新的，不会产生信息差。

3、保证数据安全

公司和个人都要做足功课，评估最适合自己的工具平台和方式方法，最好是基于人工智能的数据安全，不让重要和敏感的企业数据在互联网“裸奔”。

工具会把我们的时间和精力从繁琐的、流程化的、重复的工作里解放出来，让我们能够把精力集中在最重要的地方，比如怎么给客户做最有针对性、最有创意的方案，怎么能够更好满足客户的需求，这是工具给我们的赋能，帮助我们释放创造力、解放生产力。

数字化能力也将成为

个人新的核心竞争力

数字化转型是企业未来发展的基石，除了企业之外，我们个人也同样需要具备数字化的能力与思维，可以说数字化能力也将成为个人新的核心竞争力。

除了专业技能之外，我认为一个成功的销售需要具备的三个重要的能力。

第一点是具备成长型思维，避免固化思维。

什么是成长型思维呢？

例：我收到来自另外一个部门的邀约，需要讨论其实我并不太擅长的领域，我可能会有两种反应：拒绝参加会议，这个领域我并不擅长，我并不能给大家带来更多的价值；参加会议，诚实地告诉对方我了解的有限，但是在参加会议之前，我会了解和学习很多这个领域相关的知识，我相信通过学习可以快速地成长，并且给对方所需要的价值。

很明显第一种反应的是我是固化思维，第二种反应的我是成长型思维，愿意学习和改变。

第二点是同理心。

同理心就是愿意站在对方的立场考虑问题、解决问题，以便达到双赢的结果，具有同理心的销售更愿意倾听客户的心声与需求，和他们站在一起。即便客户的想法与短期的销售目标可能存在冲突的时候，更多的考虑到长远的合作，与合作伙伴赢在长期。

第三点是诚信、负责。

这是一切的基础，也是任何事情的红线。只有做到诚信负责，我们才能够在长远的基础上，我们才能够与合作伙伴、客户建立更加稳固的长久的关系。

成长型思维、同理心、诚信负责是我认为一个销售最重要的能力和品质。

在分享的最后，需要强调的是，数字化转型是不是一夜之间就能完成的呢？

答案肯定是，不是。企业的数字化转型是一段旅程，而不是一个终点，不可能一蹴而就。

它是整个公司共同的责任和义务。在这段旅程中，需要我们的企业的领导者有坚定的信心和清晰的业务战略。再通过和员工的不断沟通，把这种坚定的信心真正转化为企业和所有员工的共同目标。

企业全面推动数字化转型，建立一支高效的远程销售队伍，不仅是为了更好地在疫情下让自己充满竞争力，还可以在未来这样一个数字化转型的时代号召和要求下，让自己能够立于不败之地。

以上就是本次直播“如何快速实现远程销售”的主要内容，更多内容扫描海报二维码或点击阅读原文免费回看。