疫情间的64张保单

导读：

在新冠肺炎疫情尚未彻底爆发之前，

中宏保险上海分公司业务总监 丁芬 

正身处日本旅游。

在得知疫情的严重性后，

毅然改变游玩的初衷，

在日本四处搜罗，

购买了两千多只口罩带回国内，

并把这些口罩分别派发给客户。

在将口罩送给客户A之前，丁芬已经与A的丈夫谈好，准备签一张保额200万元的寿险保单。与客户商量过后，丁芬决定在送口罩时顺带签下这张保单。尽管当时见面还让人惴惴不安，但想到要为客户及早建立起保障的使命，丁芬做好十足的防护措施后便驱车前往。

这是一次不同于以往的签单仪式。

丁芬与A夫妇到达同一地点后，两辆车停在相隔较远的地方。丁芬与A的丈夫都留在车上，由A下车隔着丁芬的车窗接过保单合同，再交由丈夫签字。在这过程中，丁芬还向A展示了自己戴了口罩与手套的模样，让他们放心。

这场几乎无接触的签单仪式没有耗时太长，仅用了不到10分钟。在双方离开时，A的丈夫向丁芬真诚地道谢：“辛苦了。”

这是丁芬在疫情期间一次特殊的签单经历。但在此疫情期间，线下签单只是个例，她更多的是通过线上的方式与客户进行联系与签单。

尽管许多保险从业人员的业绩可能因为疫情而受影响，但丁芬仍然取得了出色的成绩——2020年1月至2月期间，她累计成交64件保单，且大多来自老客户的加保。

丁芬挖掘客户加保需求的主要方式 

是通过微信朋友圈。

在疫情期间，她将注意力放在客户的朋友圈动态上。当客户更新了朋友圈，她便根据客户的经济情况、已购保单状况等进行评估，并发表评论。如此，一方面能拉近与老客户之间的关系；另一方面则可以通过适当引导以激发老客户的加保需求。

举个例子，当客户在朋友圈更新孩子的照片时，她便发表评论询问孩子的开学时间，进而转入孩子的教育问题——未来是否有让孩子出国读书的打算？从此一角度入手，丁芬可以引起客户对小孩教育的重视，并建议客户及早为孩子的未来做好准备，如配置教育险、年金险等。

又如，当丁芬发现客户的孩子没有购买过医疗保险等，便发表评论让客户关心孩子的健康问题，并从此次疫情谈起，让客户知道小孩的免疫力低，更需要医疗险与重疾险的保障。

对于丁芬而言，此次疫情的来袭，除了无法与客户见面之外，其实并未给她的业绩造成太大影响。有赖于互联网以及线上签单的方式，让她能保持与平常一致的工作状态。且通过此次疫情，民众的保险意识有所加强，对于保险从业人员而言，反倒减少许多打通客户保险理念的工作。

尽管如此，丁芬并不建议从业人员为签单而利用疫情或其他疾病的恐怖性使客户恐惧。购买保险是为了使客户创造更美好的生活，是件幸福的事情，若是让客户感到恐惧而买保险，则脱离保险的初衷，也容易引起客户反感。

通过疫情期间线上签单的经历，丁芬对互联网保险有了更深入的思考。对几十元或者几百元的保险，客户或许会选择在线上购买，但一旦涉及的金额上千或者过万，客户其实更希望在线下进行面对面的沟通，也只有如此客户才能感到安心。

这也意味着互联网保险在当下对于 

从业人员的冲击其实并没有想象中那么大。

虽然不需要担心互联网保险的影响，但从业人员仍然需要与时俱进，尝试着将一些工作方式从线下改为线上，以提高效率。

疫情的来袭，让丁芬一方面深深敬畏于大自然的威力，另一方面，则更加坚定不移地认同保险事业。

在疫情期间，

她发现，

比起此次新冠肺炎病毒，

其实许多人更怕的是没有抗风险的钱，

所以不得不在这个时期冒险出去工作赚钱，

这是生活强加诸于他们的无奈。

但如果他们拥有一份保障，或许就不必担心风险与意外的突然到来对生活造成影响。由此可见，保险人任重而道远，仍要不断为社会尽一己之力！

摘自《保险行销》杂志372期

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