拒绝到点头：让客户从NO变成ON！
《保险行销APP》精彩预告——
4月28日 10:00
4月28日 20:00
4月29日 10:00
大马寿险销售鬼才 陈金国
独到绝妙的创意行销，
让客户由NO转为YES！
导读：
根据调查，
73%的客户必须经过5个拒绝后,
才能成交。
但是......
44%的营销员：
在第一个拒绝后就不再继续跟进；
22%的营销员：
在第二个拒绝后就不再继续跟进；
16%的营销员：
在第三个拒绝后就不再继续跟进；
10%的营销员：
在第四个拒绝后才不继续跟进；
8%的营销员——会继续跟进。
由此可知，
高达92%的寿险伙伴最多在承受
4个拒绝后便放弃继续跟进。
8%的人员继续销售，
成为真正的“剩”者为王，
有的甚至成为顶尖的销售人员。
从不断累积拒绝的经验中，
我们能够建立最扎实的销售能力，
并且更了解客户的需求。
因此寿险伙伴要懂得欢迎“拒绝”，
而不是被客户的拒绝“处理”掉，
学会聆听与观察，在不断的拒绝里，
洞悉客户的心理与想法，找到成交的契机。
马来西亚销售鬼才 陈金国在其著作
《拒绝到点头——创意行销99式》中，
其中一章节针对拒绝处理提出了42法，
解说得十分精辟详尽，
小编严选其中最常见的10种
拒绝理由与读者分享。
内容绝对精采，
千万别错过销售鬼才独到的创意行销术。
仔细分析客户拒绝原因，
对症下药，
必定让NO变成ON！
让我们开始吧！
1
拒绝1：我没有钱
“没有钱”这三个字，可说是客户拒绝的第一理由，让许多保险从业人员被拒之门外。
虽然如此，“我没有钱”也极可能是准客户的实际情况，因此我们必须采取销售“一二三方式”：讲一，问二，听三。实际精准解读客户心理，解开他们心门的三把锁：
1. 准客户目前的开销与收入？
2. 准客户目前拥有什么保障？
3. 准客户有什么理想或心愿？
示范：拒绝处理Q&A
准客户：收入刚好够用，没钱买保险。
营销员：请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，您有两个选择：
1. 补一个月的薪水, 自动辞职；
2. 降薪10%, 等行情好时再加薪。
请问您会做什么选择？
少了10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？
因此，建议您不如将10%的收入开一个账户，不幸患病时是医药费，反之，可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。
2
拒绝2：我不需要保险
一般准客户会以“不需要”作为借口，最主要是心门没打开。
准客户内心主要有三个盲点，只要能协助其解开，便能减少拒绝产生：
1. 为什么我要买？
→找出准客户的需求。
2. 为什么要向你买？
→介绍自己、主管、组织、公司或介绍人等。
3. 买了有何用处？
→解释保单的功能以及可完成客户哪些理想或心愿。
我们必须明白，客户之所以向我们投保，并非因为他们了解我们，而是因为他们认为我们了解他们；我们只要了解问题在哪里，并让客户了解问题的严重性，我们才能成交保单。
示范：拒绝处理Q&A
准客户：我现在不需要买保险。
营销员：其实人寿保险就是钱。投保人有病时，它是医药费；投保人年老时，它是退休金；投保人身故时，它是家人的生活费。
其实你不需要更多的人寿保险, 但你确实需要多一些钱，就如你的孩子需要教育费，你的配偶家人父母需要生活开销。人寿保险让您购买到一份生活上的安心和无忧的衣食住行。
3
拒绝3：我还年轻，哪需要保险
一般年轻人没有经济负担，加上缺乏保险观念，他们总有各种各样的借口和理由拒绝保险。
其实人永远无法逃避人生的许多责任，当意外来临时，无法承担就需要依靠他人，若无法对自己负起责任就会失去尊严。
因此，面对年轻人，我们必须灌输保险的观念:
1. 万一意外残障，如何解决未来的生活与医药费。
2. 保险是回馈父母的孝心与养育之恩。
3. 及早建立储蓄的习惯，将来才有本钱创业。
4. 若已成年再依靠家人会让人觉得没有志气。
5. 生命价值的估算。
示范：拒绝处理Q&A
准客户：我还这么年轻，身体又健康，哪需要保险?
营销员：请问您每月是否从收入中拨出部分给父母做家用？为什么？请问今天给父母的钱，明天遇到急用，是否会向父母开口要回来？如此是不是很没有面子?
假如昨天一场意外，今天急需医药费人民币５万元，请问您是否有准备？谁会第一个出现并帮助您？当然是父母，但要动用父母的退休养老金作为您的医药费，他们的晚年该怎么办？您忍心吗？或者向兄弟姐妹借钱，他们可能给得勉强，你拿得内疚，这又何苦？
4
拒绝4：我已经买保险了，
不再需要保险
人生最重要紧急的保障:
医保卡、重大疾病保险、意外保险：医保卡给医院，重大疾病保险给自己，意外保险可确保意外事件发生时将伤害减至最低。
因为风险与意外不可测，
万万不可没有投保。
人生重要紧急的保障:
终身保险、抵消贷款保险：为了爱与责任，每个家庭都应拥有终身保险。作为一家之主，便有责任保障家庭的收入、资产、甚至抵消贷款，以保障家人的未来。
人生重要但不紧急:
子女教育保险、养老保险：虽然比较次重要，但仍要及早准备否则就会来不及。
人生次重要不紧急:
投资计划：投资理财决定未来的生活品质，懂得累积财富，将来才有可能理财致富。
示范：拒绝处理Q&A
准客户：保险是买个安心，有买就好。
营销员：买保险犹如买各种抽奖彩券，极有可能买了A，却开B，让您哭笑不得。万一意外来临，您有买，但买得不够或不对, 怎么办？
准客户：保险一份就好，你以为不需要缴保费？
营销员：您的意思是好的东西只需要一份就好？那您觉得一只眼睛比较好，还是一对比较好？一只手好, 还是一双手好？
人要健全，保障也一样要完整，千万不要大人穿童装，现在就让我为您做一个完完整整的人生保障计划吧！
5
拒绝5：如果是朋友，请不要谈保险
世上除了财神爷，
还有保险从业人员不能赶走，
因为客户可以逃避保险营销员，
却逃避不了生老病死。
其实有没有投保，要不要买保险都没关系，遇到保险营销员不妨听一听，因为他们所拥有的专业知识，总比买保险的人丰富。
例如，最新最有效的疾病预防与治疗，哪里有最先进的医疗设备，最新最理想的投资理财方案等。
人生在世，多了解多明了，不但可以增加知识，更可以得到免费咨询的机会，不听白不听。
示范：拒绝处理Q&A
准客户：既然是朋友，就不要谈保险！
营销员：好吧，那我以朋友的身份请您帮忙，我下星期要出门演讲，可以帮忙照顾我的孩子三天吗？下个月我要出国旅行，可以帮忙我照顾孩子两个星期吗？假如我忘记回来，可以帮我照顾他们一辈子吗？
准客户：三天、两个星期或许可以，但是一辈子就有问题了⋯⋯
营销员：您看看您，真不够朋友！换作是我，我会照顾您的家人，不是一天，不是一星期，一个月或一年，而是一辈子！这才是真正的朋友。
您有我这样的朋友，但要我负起100%的责任，好像说不过去，不然您自己负担10%，其余的90% 就由我的公司来负责好吗？现在不如将收入的10%交给我，让我们可以做永远的好朋友！
6
拒绝6：我有亲戚从事保险，
要买保险会找他
其实这是一般的拒绝，可以请教客户想要投保的是人寿保险，还是人情保险？
此外提醒客户，投保前必须考虑的要素：
1. 您不一定想透露太多的财务状况给亲戚知道。
2. 必须寻求专职与专业的保险从业人员，他们不但拥有专业，更以保险为事业。
3. 了解营销员对人寿保险的理念。
4. 了解营销员的处事与行销方式。
5. 投保符合个人或家庭需求的保险产品 。
选择向独立客观的专业人士投保。
示范：拒绝处理Q&A
准客户：我有亲戚从事保险，买保险会找他。
营销员：请问您有看过《星洲日报》吗？左上角的广告是富贵山庄，还是仙境山庄？
答案是孝恩园。
为什么您不知道？因为这跟您没有关系，就如您有亲戚从事保险一样，我来之前您没投保，我回去之后，您也不一定会买。
既然我已来到，请给我7分钟时间，不买没有关系，7分钟后我会尊重您的决定。
7
拒绝7：投资产业，报酬比保险好
客户常常将把保险和其他商品比较，这样做可以算得出利益，却算不到风险。如果把风险和各种不利投资的因素去掉，投资当然比保险好。
但投资需要大笔本钱，还要付出时间、专业知识、情绪管理，报酬没有保证，能赔能赚，一切风险由自己承担，所以投资没有包赚，已是大家的共识。
保险的缺点是不能在短期内回收丰厚的投资报酬，但优点是没有利益风险，在事故发生或风险来临，面对人身损失时，保险公司会给于几十倍或几百倍的免税理赔金。
示范：拒绝处理Q&A
准客户：投资产业，报酬比保险好！
营销员：请问空气、水、食物，哪一项比较重要？
没有空气，几分钟就死掉；没有水喝，几天就会死掉；没有食物，一星期或十天就死掉。
如果急需现金周转，保单贷款犹如空气，可以让你暂时喘一口气。伤残理赔就如水一般，可以帮你解决燃眉之急，死亡理赔，就是家人孩子们的食物 。
以上这些利益是任何投资都无法比拟的，更何况什么产业投资，只需每天10 元就可换来10万元呢？所以，空气+水+食物=人寿保险。
8
拒绝8：对死亡的话题很敏感，
不想继续谈下去
有时客户拒绝，其实是为了单纯的自私，缺乏体贴或是害怕面对死亡的事实。
假如是自私的理由，保险从业人员可以选择拜访其他的客户；假如是缺乏体贴，我们应该在促成前重新确定客户的需求；假如是害怕死亡，应该教育客户面对死亡的事实，以及死亡对其家庭可能带来的经济或精神伤害。
示范：拒绝处理Q&A
准客户：对死亡的话题很敏感，不想继续谈下去。
营销员：生、老、病、死，是不是人生必经的过程？
准客户：是呀！
营销员：对! 也不对！有些人没有出生就死了，有些人还未老就死，有些人没有病也死，所以不管您喜不喜欢，从出世那天开始，人注定会死，只是不知道哪一天而已。
其实我天天都在说死，却发现越讲越不会死，但是都避开不谈就很难说了，我们还是继续谈谈比较好吧！
9
拒绝9：我想多做一些比较
许多时候准客户的拒绝都不是真实的，只是为了不伤害彼此的感情而使用的借口，因此面对拒绝时，必须清楚准客户是在说真话，还是打发营销员的借口，不妨应用假设性问题测试准客户，例如：“以现在的观点，这计划是否适合您？”从这个问题中抽丝剥茧，深入了解客户的心态，找出成交的契机。
示范：拒绝处理Q&A
准客户：我想多做一些比较。
营销员：很好, 这证明您做事谨慎，绝对是决定后会继续缴费的精明客户。可能您希望通过比较后可以得到更多更好的利益，假设现在您不需要再和别家公司做比较，以您现在的观点，这计划适合您吗？
世上没有最好的公司和最好的保单，所以您必须确定投保的原因，我会推荐最适合您的保单。其实世上公认最好的保单，就是生效的保单，当事故发生时能解决您的问题或将伤害减到最轻，这就是最好的保单！
10
拒绝10：保险都是骗人的
其实保单投保日期越久，越容易忘记保险责任，尤其保险有很多种类和附加利益，每个险种和附加利益的收费与功能都有所不同，客户需要什么样的保险，或需要附加什么样的额外利益，可以随着需求选择搭配，但最重要的一点是要符合需求。
所谓一分钱一分货，为了保障本身的利益及避免误会产生，可以提醒客户必须清楚了解自己投保的内容，要求定期的保单检查，减少因为误解导致保险骗人的事件。
示范：拒绝处理Q&A
准客户：要买保险的时候总是讲得很好听，这个有保，那个有保，等到有事情的时候，才说这个没保，那些没赔，保险都是骗人的！
营销员：保险条款是死的，人是活的；死的保险条款如何骗活人呢 ？
营销员：哪个保险骗人？假如您有证据可以证明保险骗人，我马上带您去警察局报案！
摘自〈拒绝到点头〉
请爱惜原创的青春与血汗
版权所有，转载请注明出处
不知道自己要说什么的人，
不明白对人说话要领的人，
他的行销当然不行，
这对工作和业绩都有关系。
——柴田和子
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《拒绝到点头——创意行销99式》 ˘◡˘
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