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【加盟讲法】疫情期间，跟房东谈“优惠条款”注意事项

百家作者：VC+ 2020-05-09 16:06:31

加盟评论，让实体创业更理性。疫情期间，实体行业受到巨大冲击，很多商场和商铺一瞬间客流成了零。拥有很多商铺的房东和商业地产运营商们为了降低商户们的关店率，不同程度的给予了优惠条款。就加盟评论长期跟踪的40多家门店反馈，即使五一期间客流猛涨，但客流也仅仅恢复到平时的40%。

大多数商户在这个过程中，都处于在店观望状态。每家门店都是少则十几万大则过百万的投资，不到万不得已确实没人愿意轻易关店。同样的，大房东和商场们也非常困难，一方面他们面临着每个月的银行债务，另一方面商户延迟交租的常态也让它捉襟见肘，最严重的还是商户撤店招商压力太大只能空置。为了维系商户不关店走人，避免商铺空置造成更大损失，房东们只能被迫与商户们不断签署更多“优惠条款”，把商户关店延迟到人流恢复之后。

作为商户或加盟商，您需要非常慎重的考虑您的下一步该怎么走。

一方面是客流恢复情况。目前各地的复工措施已经初步看到成效，但还没有走出人流聚集容易感染的恐惧心态，逛街消费和人流密集往往会被划上等号。什么时候人流聚集地可以不戴口罩了，什么时候人们的这种恐惧心态才会放下。但短期内疫情防控还会是常态，所以做好7月底之前客流不会有效恢复的准备是比较稳妥的。从这个角度来说，优惠条款能持续多长时间是非常重要的。

一方面是消费力恢复情况。很多人会提及报复性消费，但事实上报复性消费只是昙花一现的惊喜，因为总体来看，中小企业大量关闭导致的失业潮会直接影响每个人的消费支出。便宜且刚需才是接下来各品牌各门店的核心竞争力。但高租金、好位置的商户往往都是既不便宜、也不刚需的“特色”品牌。用户对这些门店的购买需求在变相降低，价格的接受度在变相降低，这对门店的后续发展其实是相当不利的。所以，这些特色品牌门店，关店其实是更好的选择，而不是通过优惠条款续命。

因为很多加盟商或商户都是第一次遇到跟房东谈判的情况，那接下来加盟评论就谈谈优惠条款的签法。

第一，优惠条款最好是“免租纯扣点”。疫情期间按营业额扣点无论从商户还是房东都是比较平衡的谈判方式。把房租物业费跟营业额挂钩，不再谈保底租金，这能有效避免商家过大的房租成本，稍高的营业额扣点对房东而言也总比关店闲置来的更实惠。但对于强势房东来说，这肯定不是他们想要的。他们会通过定点突破，跟更强势的商家谈纯扣点，而跟弱势的商家谈延迟交租。这个时间点，一切都是可谈的，你的态度强弱与否决定了商场的弱强与否。

第二，优惠条款不能“算回头账”。追溯条款最近在商业地产圈特别流行。加盟评论长期跟踪的40家门店跟不同的房东都在谈优惠政策，很多不良房东在落地条款中都刻意加上了一个追溯条款（见上图），特别值得引起实体创业者和加盟商的关注。如果您接受了这个追溯条款，就意味着您不能随便关店，否则必须把优惠期的租金交齐才能撤场。对于房东而言，在合同期内关店空置的问题解决了，即使有损失也转嫁给了商户。正如加盟评论上文所言，如果客流恢复在7月底才能看到效果，那撑不到合同到期的商家就只能做冤大头了。即使客流恢复了，如果你的商品不再被客户青睐了，那依然会撑不到合同到期关店，这几个月你依然是替房东挣钱的冤大头。如果您正在谈优惠条款或有朋友正在谈，建议特别要注意本文中提到的追溯责任这个大事。

加盟评论，让实体创业更理性。您值得每天研读。欢迎特许商和加盟商与作者交流探讨。