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销售的FAB法则详解，3个步骤让顾客心动+行动！

百家 作者：销售兵法 2020-05-16 22:44:36


销售人员每天要接待各种类型的客户。有的爽快下单，有的要考虑三五天，有的只看不买，甚至有的还需要销售人员哄着，费尽口舌才愿意了解一下产品...

面对不同类型的消费者，销售人员关键要做好产品介绍和使用不同的接待方法，才可以成功开单。因此，今天我们就来学习一下如何做好产品介绍和接待顾客！

FAB法则

FAB法则，即属性，作用，益处的法则。FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefits。按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

1、属性（Features）

你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性。

2、作用（Advantages）

指产品给客户带来的用处，强调产品能做什么。

3、益处（Benefits）

就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

综上，当我们需要进行产品描述时，以下流程可以帮助你整理思路：

1、明确产品受众；
2、提取产品属性；对比竞品，找出优势；
3、站在用户角度思考，找出为用户带来的利益；
4、内容整合。

如何接待不同类型的顾客

1、好争辩者

不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

技巧：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

2、果断的顾客

懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

技巧：争取做成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

3、有疑虑的顾客

对销售员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎的考虑才能做出决定。

技巧：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，查看商品。

4、犹豫不定者

不自在，敏感。在非平常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。

技巧：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

5、优柔寡断者

自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈，要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。

技巧：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

6、四周环顾者

主要了解最新的信息。不要售货员说废话，可能大量购买。

技巧：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

7、沉默的顾客

不愿交谈，只愿思考。对信息好像不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好像满不在乎。

技巧：询问直截了当，注视“购买”迹象。

8、考虑比较周到的顾客

需要与人商量。寻求别人当参谋，对自己不知的事感到没有把握。

技巧：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

顾客购买商品的几个动机

1、求美心理—城市年轻女性为主

在购买商品时，注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重，容易接受别人的劝说。

2、求新心理—青少年

更加注重流行款式和样式，逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

3、求廉心理—低收入者

选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

4、癖好心理—老年人

“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。



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