3建议，正确应对经济下行压力

导读：

2020年，

受新冠肺炎疫情的影响，

全球经济面临短暂性下行压力。

对于寿险从业人员而言，

人展业面临更巨大的挑战。

根据费斯汀格法则，

生活中的10%是由发生在你身上的事情组成，

而另外的90%则由你对于所发生的事情 

如何反应所决定的。

所谓“危机”，

究竟是“机”大于“危”，

或是“危”大于“机”，

取决于从业人员的态度。

那么，

该如何正确应对眼下的挑战，

借“危”转“机”呢？

周一早晨，

与各位读者分享——

3建议，正确应对经济下行压力。

换个角度谈保险

有些从业人员认为，在经济下行压力下，客户对于保险的需求是减少的，毕竟眼下这时刻要他们掏钱买保险是件难事。

然而在《举重若轻》一书中，拥有近35年从业经验的林重文却认为，在如此环境下，人们对保险的需求其实是不减反增。

因为这时人们对存钱的兴趣远大于花钱，

而购买保险其实就是“存钱”，

就是购买“财务安全”。

由此看来，客户是否会买保险，关键在于他们是否清楚购买保险的意义，是否清楚买保险与“存钱”之间的关系，是否明确购买保险有助于保护个人资产，而不在于他们是否有钱购买保险。

换句话说，从业人员在与客户谈保险时，谈话的重点应放在“购买保险=购买财务安全”上，让客户意识到买保险其实是在“存钱”，而不是让客户把焦点放在“我又要多支出一笔”上。

强化需求，弱化保费，如此，成功签单的概率无疑更高。

注重维系老客户

面对经济下行压力，从业人员要做的除了开发新客户以外，更重要的是维系老客户。

切记，

有的客户看似已经成为了你的客户，

但并不意味着该客户一辈子都会是你的客户，

在成功开发后，

你必须做好维系。

在经济下行压力面前，从业人员所面临的竞争比平时更大：一方面，其他的从业人员由于缺乏客户，有可能会把你的老客户变成他的新客户；另一方面，老客户可能会迫于短暂的经济压力，提出退保要求。

若面临如此情况时，从业人员又是否做好了应对准备？

在《终生拼搏》一书中，有着37年保险从业经验的林文英表示，不管在什么样的环境下，成功和失败的概率其实并没有太大区别。

要维系好老客户，

从业人员则要保证自己足够专业，

坚持不断学习，

提升个人专业水平。

只有足够专业，为客户规划没有风险缺口的保险规划，其他的从业人员才没有“见缝插针”的机会；只有足够专业，在客户提出退保时，你才能给出N个说服客户的理由。

把寿险事业的重心转向组织发展

林重文表示，身为寿险业的老兵，面对经济大环境下行压力，他的心情是“兴奋”的。

在其寿险生涯中，

他曾遇到过金融危机、金融风暴，

但每次都是他以及他团队的加速成长期，

当中的秘诀之一便是把关注点聚焦在组织发展上。

道理很简单，在寿险行业，从业人员可选的路有两条，一条是发展个人业绩，另一条是发展团队。若想寿险事业得以永续经营，发展一支属于自己的团队尤为重要。

而在发展团队中，储备优质人才尤为关键。

然而经济景气时，就业选择机会很多，优质人才难被保险行业的优势吸引入行。当经济面临下行压力，待业人口增多，保险行业发展前景辽阔、收入

上不封顶等优势便会吸引更多人入行，是储备优质人才的良好时机。

据国家统计局公布的数据显示，2020年4月，我国城镇失业率为6.0%，同比去年增长1%；其中1～4月份，全国城镇新增就业与上年同期相比少了105万人。

面对待业人口增加，从业人员可借机储备优质人才，寻找合适的寿险事业合伙人。

发展团队就好比开一家分店，当从业人员增得一名优质人才，就相当于开了一家分店，寿险事业的规模便越来越大。

摘自《保险行销》杂志375期

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