6种常见的错误保险观念

尽管人们的保险观念相比过去有很大的提升，

但大多数人对保险仍有很多误解。

比如，

买了寿险却在出车祸受伤时要求理赔；

只买了医疗险但在身故时却要求寿险理赔……

那么，

从业人员该怎么去改变人们错误的保险认知呢？

周二早晨与各位读者分享 

陈玉婷于保险行销杂志第354期专栏——

扭转常见保险错误认知人人有责

 6种常见的错误保险观念

在我的从业过程中，经常遇到的客户错误保险观念主要表现有6种：

1. 有买就好：

很多人购买保险只是给朋友捧场；又或者没有了解保险真正的内容，觉得有买就好。这样，一旦发生理赔情况，往往会产生纠纷。

2. 少付多得：

阿斯匹林不能治疗所有的病症，这个道理大家都懂，但很多人在购买保险时却试图只购买一张保单，就认为已包括所有的保障服务。

3. 缴费很多：

长期期缴保单因持续缴费而很容易给客户造成缴了很多保费的错觉。比如，有位客户表示他已缴了数百万元保费，但实际上他只缴了约20万元，还不到他应缴保费的一半。

4. 以后再说：

很多人的保险观念不足，因此总认为保险并不重要，不必着急购买。殊不知风险无处不在，等着等着很可能就买不了了。

5. 除外情况：

除外责任对保险业务人员来说是成交保单时必须说明的环节，因為有些民众并没有除外的观念，觉得只要买了就能理赔，并不关心保单内容，最终导致理赔纠纷。

6. 最好的商品：

很多人会把保险当作一般的商品购买，都希望获得“性价比”最高，而不是量身定制的最合适的产品。

从业人员要正确引导客户

事实上，人们的保险观念依旧薄弱，除非是有亲人切身体会到保险的好处，或者等到风险发生后不能购买保险了才感到遗憾。

因此在从业过程中，从业人员还是要正确引导客户，端正保险观念。

首先，从业人员可以尝试着说服家人，作为面对客户前的角色演练。这样，拜访客户时的问题很可能都已经在演练中出现，而你已经思考过应对之道，如此就有利于在客户面前更从容，让客户更好地理解和接受保险。

其次，可借助第三方影响力，如培养影响力中心，如此对转介绍客户的观念就有非常大的帮助。

这是因为从业人员不管如何倡导保险观念，都可能会被视为创造收益的说词，但如果是客户本身倡导，基于转介绍客户与转介绍人之间的信任，至少让人比较愿意去思考，进而接受正确的保险观念。

但是，无论是哪一种方法，都和从业人员本身的口碑息息相关，因为只有从业人员不断提高专业能力、树立品牌，并且做好客户服务，其所传递的正确保险观念才更容易获得客户的信任。