贷前调查时，没有什么能替代这3个最主要的问题！

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在贷前调查过程中，客户经理需要了解借款人的信息很多，比如借款人的基本情况、行业情况、经营管理情况、财务状况等，客户经理要尽可能多地了解借款人的情况，但在这个过程中，客户经理需要有抓重点的思维。综合起来来看，借款人的借款用途、还款来源以及担保措施是最重要的3个方面。

正像花旗银行副总裁乔治?斯科特说的那样：“我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干什么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？”

接下来，我们分析一下如何调查和了解这三个方面：

我们首先要区分借款需求和借款用途，借款需求和借款用途是相互区别又紧密联系的两个概念。借款需求是指借款人由于各种原因造成了资金的短缺，即借款人对现金的需求超过了借款人的现金储备时，就会产生借款的需求。

借款需求指的是借款人为什么会出现资金短缺并需要借款，而借款用途指的是借款的具体去向，它反映借款用于解决哪一方面的资金需要。客户的借款用途是多种多样的，可能是需要购买机器设备，可能是流动资金不足，也可能是用于偿还银行贷款，借新还旧。

以企业借款人为例，资产负债表、现金流量表和损益表都是可以用来作为分析借款需求分析的基础，通过对这些财务报表的分析信贷机构可以了解借款人借款的原因。一般认为，借款需求的主要影响因素包括季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降、固定资产重置及扩张、长期投资、商业信用的减少及改变、债务重构、利润率下降、红利支付、一次性或非期望性支出等。

对于借款人产生借款需求的影响因素要做具体的分析，从而确保其贷款资金能够真正匹配上资金用途，当然还要配上合理的贷款期限，确保能够在约定的时间内顺利还款。

借款人的借款用途一定要真实、合理、合规、合法，合理性是我们分析借款用途的重点。借款人借款用途必须与其经营规模、经营范围等相适应。对于借款人借款用途真实性、合理性的分析，需要对借款人实际经营情况进行调查和了解，分析其产生借款需求的原因，检验其需求和用途之间的逻辑验证关系是否成立。再结合其申请金额、申请期限、购销合同、资金使用计划、还款来源等因素结合起来分析、核对，从而对借款用途的真实性、合理性进行判断。借款需求和借款用途必须跟借款人的经营规模、经营范围、经营特点、财务状况等相匹配和适应。

在分析借款用途时，调查人员应该思考下面几个问题：

第一，借款人是否有明确具体的借款用途，借款用途是否真实、合理？

第二，结合借款人项目运营情况分析借款用途是否违反相关法律、政策，是否超越其经营范围。

第三，根据实地考察预先估测借款项目资金缺口情况，再结合借款人提供的资料，分析借款人产生借款需求的原因是什么？（影响因素）

第四，借款人有没有挪用和占用借款的可能和动机？

第五，其是否具备挪用借款的条件？

第六，通过什么方式能确保其按照借款用途使用借款，不被挪用。

你准备用什么偿还这笔贷款？

特别提示：本文内容仅供参考，针对同一问题，不同法院可能会有不同裁判观点，相应风险请谨慎评估.

本文首发微信公众号“孙自通频道”，孙自通频道为孙自通老师的个人微信公众号，与信贷业务相关，内容涵盖贷前调查、审查审批、贷后管理、法律实务、逾期清收等方面。业务交流请添加孙自通律师个人微信，微信号：sztpindao。

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