2020年,不会直播带货的老板不是好的脱口秀演员

百家 作者:乌鸦校尉 2020-12-02 23:16:32



乌鸦校尉作品

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微信ID:CaptainWuya


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左手发布会,右手直播间


大家好,我是乌鸦上尉。


上个月底,小米发布了最新的Redmi Note9系列手机。



1亿像素的摄像头、国内首发的液冷游戏芯、超大电量、2K屏,还带5G双卡双待。


普通版只要999元!极高的性价比让观众大呼“真香”!



而在我看来,Redmi这波真正的看小米中国区总裁卢伟冰亲自开直播给新手机带货


只要稍微涉猎科技圈的朋友,应该都听说过卢伟冰的传说:


微博嘴强王者、十瓦充电爱好者、发布会友商粉碎机、发布会表演艺术家、行业内唯一金V认证“十项全能”型人才。



昨晚8点,卢总带着新手机亮相快手直播间,进行了一个半小的BOSS带货直播。



流量不够,卢总来凑”是Redmi宣发的一贯套路。这波快手开播亲自带货的操作,


你以为是“手机滞销,总经理为了拯救公司只能选择成为偶像” ;


而实际上,卢总想的是亲自下场“干翻友商”,为了终极目标“干翻小米”再努一把力。



不得不说,卢总整活的能力还是很强的。一开场就和他脱口秀的师父赵晓卉一起带来了一段开场秀。



快节奏的带货阶段,卢总也玩了不少花样:手表拿水泡、电钻打屏幕、手机砸核桃。直播间现场检验产品“性能”



当然,比起整活能带多少货才是最重要的。小到中性笔大到手机电视,这次卢总带来的二十多件产品基本样样好卖!


每件商品卢总都会把专业的知识,简化为4~5个核心卖点。把复杂的各种手机指标讲的通俗易懂


新发布的Redmi Note9手机,不到三分钟就卖出了10000台



而最重量级的产品,98寸的超大屏电视两分钟就卖出了1000台


(在巨大的98寸电视面前1米7的赵晓卉也显得“小鸟依人”


或许一开始卢总是拒绝的,但是想到年中,小米的“宿敌”格力老板董明珠都在快手当上了“直播一姐”,卢总表示他可以试试。



是的,卢伟冰这样的“老艺术家”,甚至不是第一批尝试直播带货的老板。


今年疫情以来,携程、格力、网易的老板们扛起品牌大旗,开始了他们的主播之路


和印象里激情澎湃、满嘴是梗的网红主播相比,这些老板们出身各异、性格迥然。老板亲自直播带货,可还行?



大老板们为何沉迷带货?


印象里,年初疫情期间听说过不少门店通过直播来自救的故事。



姜雪英是做童装生意的。做了20年童装生意的她,开了13家门店。今年疫情期间线下门店全部关门


情急之下,姜雪英尝试在快手开直播,把生意引向线上。没想到半路出家的她,销售成绩不错,开始一天能做1万多销售额。生意好的时候,一天能卖3、4万。


一个月时间,她就卖了43万的童装,成功规避破产危机。


在我的认知里,线下的食品、服饰行业能转型直播相对容易些,毕竟船小好调头。


但让我没想到的是,“大船”也在今年纷纷开进了直播这片大海



携程的董事长梁建章是互联网大厂里最早被“逼进直播间”的老板之一。


梁建章的经历颇传奇,比不上钢铁侠那也能算个奇异博士


15岁进入复旦大学少年班,20岁获得了计算机硕士学位,34岁创办携程网在美国上市,成为亿万富翁。2007年,转身去读了个博士。


学成归来,梁建章一面经商,一面还在搞学术研究。他写的学术著作《中国人太多了吗》引起过学术界的震动。


在商业上,携程2019年全年的总交易额达到8650亿元,同比增长19%,连续两年在线旅游业领跑全球。特别是2019第四季度,携程国际酒店收入同比增长51%


高速的发展势头让局外人都开始“浮想联翩”。大家纷纷讨论2020年已经坐稳头把交椅的携程将会何去何从?


没想到今年1月,疫情形式的快速变化让携程遭遇了晴天霹雳。携程宣布免费退订武汉地区的机票、酒店、门票,后来又将退票范围扩展到全国。同时,携程为购买跟团游的消费者提供退订服务,还垫付春节海外酒店退款……


从结果来看,携程2020 第一季度营收宛如经历了腰斩:净亏22亿。原本高速增长,占收入接近一半的国际业务基本瘫痪


所谓天助自助者,梁建章开始搞起“旅游复兴计划”,挖掘自己的深度核心用户的需求,稳住现金流,线下线上同步尝试。


线上的尝试,就包括在快手做的一场直播


第一次直播,暂时还没完全适应角色的梁建章和观众互动不多,但是依然预售出了1000万的酒店产品,成绩勉强达到预期。


梁建章相信,快手拥有足够量级的优质用户,“刀尖向内”从自身下手,大刀阔斧优化直播内容


之后的梁建章在直播间开始放飞自我,今夜是书生,明晚是武将;昨夜朋克风,今朝帝王相……梁建章的直播像是一场51岁大叔的Cosplay嘉年华



除了酒店文旅的预售,梁建章也开始卖当地特产、日用品和文旅周边,尽量把快手用户们的能量延伸至产业链的末端。


4个月时间,40场直播,携程靠着直播带货销售达11亿,成为上半年疫情期间互联网公司试水电商直播的典型案例之一。



携程的成功,颠覆了不少互联网行业的老板们对于直播电商的认知。有人开始尝试复制携程的成功。



另一位嗅觉敏锐的老板是网易的丁磊


6月11日,上午丁磊在庆祝网易在香港上市,庆典活动中他和圈内的名人推杯换盏,大谈互联网行业未来。


同一天晚上8点,丁磊又准时现身快手直播间。一扫白天的指点江山的“狂气”,形象朴实,语调亲切,宛如邻家老大哥一般,给百万用户介绍了一件件“自用好物”。



其实丁磊早就是圈内有名的“互联网生活家”,他认为自己是有“带货基因”的。

 

丁磊创办网易严选的目的,最早就是因为自己用不到舒服的毛巾,给老婆买不到合适的丝袜,市场上卖的猪肉不够香。


所以他只推荐自身体验过、详细考察过的产品。从日常使用中的问题下手,能快速抓住卖点,和观众产生共情。专业有趣的讲解同时在线观看突破百万4小时带货7200万

 

如果说携程直播成功是老板够拼,那么网易直播带货获得的成功则是自然流露。互联网人入局,展示出了直播电商模式的巨大的潜力,论证了BOSS带货模式是可以被复制的



3

直播电商的全民化

 

从携程到网易再到小米的卢伟冰,他们都选择了快手作为直播舞台。

 

一致选择的背后,是快手2年来在直播上的布局,今年终于开花结果。


去年,快手电商提出的口号之一是“源头好物,一件也是批发价”。这句话体现了快手后发入局电商直播的策略:利用源头厂商资源,把高性价比的工厂原品直接带给用户。

 

快手通过产品食品、日用品等快消品,快速抢占了直播市场积累了大量的用户

 

在快速积累用户之后,快手开始谋求更大的发展。今年“116购物狂欢节”,快手官方提出了“看得开心,买得便宜”、“看直播买更便宜”的利益点,吸引了大量用户关注参与。

 

快手上的直播带货,可能只有你想不到的,没有带不了的。

 

又比如,去年三一重工也在快手上卖货,短短几小时,卖出了31台施工机械

 

(讲道理,哪个男孩不想拥有一台属于自己的挖掘机呢?)

 

捷途汽车在双十一这天联合“大可说车”、“牛哥说车”、“二哥评车”以及“春哥说车”四位百万量级的汽车品类KOL,创造了累计超10000订单的成绩。

 

(曾经一小时卖3000台车的电商传说 终被超越)

 

当然拓展的领域也不都是大件,比如餐饮连锁店“木屋烧烤”。直播主题就简单粗暴,撸串撸到昏天黑地。

 

(深夜放毒!这样的直播谁能忍住不下单?)

 

直播里的购买链接可以直接跳转到美团外卖,只要家附近有店,保证主播吃啥咱能吃啥。

 

这就是直播电商最极致的体验,小到夜宵、啤酒、小裙子,大到手机、汽车、挖掘机,只要是你需要的,都可以来买

 

为了让用户“放心地选”,快手加强了货品本身的质量的保障。

 

今年5月27日,京东与快手签署战略合作协议。京东分出自己久经市场考验的自营供货商资源,快手则负责利用主播资源对接有需求的用户,共同提升用户的购物体验,让不再有产品质量上的后顾之忧。全是好货、尖货、牌子货,极大优化了用户购物体验。


而将高品质串起来的,是突破原有的网红经济的局限性。让各个行业内的资深人士,愿意来尝试电商带货的模式。

 

让董明珠教你选空调,梁建章教你选酒店,卢伟冰教你玩科技。从专业视角进行销售,能效避免冲动消费,买来的产品更保质保量。




快手探索出的“逛街式直播”,将内容和电商高度整合,搭上了时代的顺风车,精准对接了厂商和用户,为用户提供了高品质、高效率、个性化消费的选择。


现在,小米都来做新品首发直播了;


下一个上台表演的老板,会是哪路神仙呢?


 




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参考资料:

2020年有多难,梁建章就有多努力 36氪

丁磊的带货“野”心 鸿键

携程:在疫情中乘风破浪 私银

2020快手电商生态报告 经济观察网

这次疫情过后,还会有主播吗?小声比比


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