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严格把控风险，成功为小微企业发放1000万融资贷款的案例分析

百家作者：信贷风险管理 2021-03-10 16:52:56

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出品 | 信贷风险管理

作者 | 张涛

随着越来越多的独角兽企业的崛起，小微企业成为了我国国民经济中的重要组成部分。为响应普惠金融的国家战略，各家商业银行机构纷纷加大了小微、三农、扶贫等重点领域资源配置。近日，Z行通过认真研究辖内细分行业和产业集群，围绕科技领域大力支持了一批主业突出、经营规范、有核心技术的高科技企业。经过对公信贷经理的推荐，走访了A高新技术企业，在深入了解企业需求之后，严格把控风险，为其制定了融资方案并成功发放了150万元贷款资金以及850万元小企业短期周转贷款，解决了企业的短期资金需求，也为后续与该优质企业的进一步合作奠定良好的基础。

案例经过

小企业A为Z支行的存量结算客户，成立于2008年，是一家专注于国防军工等领域信息化建设的高新技术企业，公司现有员工83人，其中70%以上是研发人员。主营业务是为国防军工数据平台搭建以及军队信息系统集成。主要客户为军工和军队，企业拥有国军标、保密二级等资质。该企业目前在技术领域不断寻求合作，在高性能计算机、软件研发部等研发团队均有着技术合作，拥有20多余项软件专利权。网点对公信贷经理基于平日对A企业的了解，结合对其银行账户流水的分析，认为该企业具有良好的发展前景，符合我行信贷政策的支持方向，推荐该企业为贷款目标客户。Z行信贷经理在仔细评估A企业的经营情况后，认为该企业的核心技术较有竞争力，且下游客户客户群体稳定，回款有保障。企业自成立开始便一直与军方合作，逐步与军方建立了稳固的合作关系。在风险可控的前提下，Z行先为该企业发放了150万元贷款资金，与企业建立起良好的信贷合作关系，以良好服务作为铺垫，后续又为企业提供了850万元的小企业周转贷款，有效缓解企业回款压力。

案例启示

（一）联动营销，深挖企业融资需求创造营销机会。

为了响应国家支持民营企业发展的普惠战略，依据国家政策适时调整相关金融产品的重点投向以及额度。商业银行的信贷部门应及时掌握最新的信贷指导方针，做好对网点对公信贷经理的政策传导转培训，确保网点对公信贷经理对相关信贷产品有一定程度的了解，从而可以利用自身资源优势提高营销业绩。此外，通过制定相应的激励机制鼓励挖掘存量结算客户的贷款需求。

（二）站在客户角度考虑，满足客户融资需求。

在与客户沟通的过程中，应抓住有利时机，寻找到客户的需求点。信贷人员日常应认真学习本行信贷产品，主动出击，寻找更多需要融资的客户。提升工作效率，减少审批时间。多站在客户的角度解决问题。本案例中，当信贷经理了解到该企业用款急的难题，信贷经理在通过详细的风险评估、企业运营情况以及行业未来发展等，判定该企业为优质企业，所以提高工作效率，加快为客户提供贷款资金，保障了企业的融资需求，得到了客户的充分肯定。

（三）深挖客户需求，拓宽未来合作空间

在本案例中，虽然前期贷款发放金额较小，但该行信贷经理在与A公司法定代表人沟通交流时了解到今年企业新签了多笔金额较大合同，公司的规模也在逐渐扩大，今年的收人会有大幅的增长。Z行在认真分析了企业现阶段收入情况与未来发展情况，成功为企业进一步提供850万元贷款资金，充分表达了与企业拓宽合作范围的意愿，进一步加深与企业之间的合作，为企业提供综合化金融服务方案，得到了客户的认赞同和认可。