聪明的保险人,都懂得避开这5个误区,减少90%沟通问题

百家 作者:前瞻保销 2021-04-14 14:53:38 阅读:334
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本文参考资料:公众号“管理的常识”、“插座学院”


很多保险人,由于不懂得沟通技巧,导致客户或者是朋友对自己产生误解,严重影响了自己的人际关系和绩效。


那么,有哪些沟通误区需要避开?


今天和你分享,与客户谈话需要避开的5个误区。



 01 

未能聚焦目的


达到特定目标,是沟通的基本出发点,以及判断沟通是否有效的唯一标准。


道理虽然听着简单,但在具体的沟通场景中,我们还是会犯以下3种错误:


1)沟通前:没有明确目标


社会心理学家Halvorson提出过一种透明度错觉,即大多数人都假设性认为,彼此之间的沟通是透明的。


但实际上,聆听对方陈述时,我们总会下意识带着自己的假设和理解,为对方设定沟通目标。


因此,为了避免沟通误解的产生,讲话者在沟通时,一定要首先明确自己的沟通目的。


比如,你需要向领导反馈“方案规划有风险性,以及询问如何进行时”,可以首先说:


领导,新产品的开发我已经在全力推进了,但在推进过程中,我发现了3个大风险。想跟您汇报下,是继续往下按原思路推进,还是换种合作模式。


2)沟通中:有目标,但没有坚持


很多人在沟通前,虽然有明确的沟通目的,但在沟通过程中,聊着聊着就忘了。


为了避免这种情况,我们可以采取一个方法:


在随身携带的笔记本右上角,或者是自己的手机备忘录上,写下本次沟通的目的,这样我们在记录交流重点时,就能时刻提醒自己。


3)沟通后:没有确认客户是否理解


最后一种情况就是,双方都聊得较为愉快,并以为客户都了解了自己的想法,结果却是,客户要么压根就没听进去,要么曲解了自己的本意。


因此,每次沟通结束后,一定要记得,向客户确认是否明白了自己的意思。


比如,当面沟通结束后,可以询问一句:您理解我的意思吗?对它认可吗?


另外,如果是非当面沟通的场合,可以发个微信或是邮件,进行确认。


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 02 

急于自我表达


沟通的第2个要点是“双向流动”,也就是说,信息一定要在双方之间有来有往,而不只是单方面的表达。


但很多时候,由于我们急于想要表达自己的意思和观点,就容易在沟通时犯2个毛病:


1)一味挤压客户的表达空间


很多人在和他人沟通时,只顾着自己一个劲儿地说,使得客户要么完全插不上话,要么一开口就被打断。这样的沟通,会让客户感到非常难受。


因此,在沟通时,一定要注意停顿,给客户留有反馈的时间。


2)不关注对客户的反馈


将自己的意思表达出去,只算完成了信息传递的一半。除此之外,我们还要注意观察客户接受信息的反应,以及得到他们的反馈,这样的信息沟通才算是完整。


因此,如果讲话的一方过于关注自我表达,就会没精力关注另一方的反馈,结果就会导致,我们讲了10句,客户只听进去了3句,其中2句还理解错了。


与其这样,还不如少讲一些,多留些时间给客户思考和反馈,然后,根据反馈情况随时调整自己表达的内容。



 03 

没有形成沟通闭环


前面我们提到“信息的双向流动”,意思是,除了给客户留有反馈空间,讲话者自身也要给予客户明确反馈,这就是“沟通闭环”。


前思科全球副总裁林正刚先生曾说:


在“沟通不闭环”的行为中,我最厌烦的就是事情交给别人后,迟迟得不到反馈。


比如,过了几个星期后,我突然想起来询问进展,对方却回复一句“我早就完成了”。


这样做,会让你在客户心目中的印象分数,至少减掉2分,这2分分别是:


1)一直没有反馈,客户便不能将此事彻底放下,扣一分;

2)做完了都不说,让客户继续想着这件事情,又扣一分。


另外,如果客户从别的渠道,得知你已经将事情做好了,绝对又要扣一分。


因此,林正刚先生说:


在思科,绩效满分五分,差一分都会被踢出局。就算这个同事从满分开始,如果不重视反馈,迟早会出局。


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 04 

信息传递质量低


沟通的第三个要点,是“明确理解”,能让客户充分理解你传递的信息,具体来说包括2点:


1)观点明确


如何判断自己传递的信息观点是否明确?你可以询问自己:


我能一句话总结出,想要说明的内容吗?


如果可以,你所传递的信息,观点就是非常明确的;如果不能,你就需要再仔细进行梳理。


2)证据有说服力


举个例子。


如果我跟你说:人一天只需睡5个小时。


这个观点虽然明确,但违反了大家脑海中固有的常识,因此大家接受起来就不太容易。


但如果你配上有说服力的证据,比如客观的统计数据、某个权威人士的背书、或是某项研究案例等,客户就会欣然接受。



 05 

容易跟着情绪走


举个例子。


一个客户向你咨询某件事情,你忙到晚上八九点。


原因是这件事情牵扯到很多复杂的小事项,你需要查阅大量的资料才能够完成。


但结果客户听完之后,并没有形成交易的意识。


于是你心里开始有情绪,因为你觉得出力不讨好,事儿帮客户做了,但客户并不领情。


因此,在沟通时,如果有不好地情绪积压,一定要注意控制情绪,不要让情绪影响到信息的传递。


不过,如果你的情绪是正面积极地,或者跟所传递的信息内容是一致的,那么,你就可以将这个情绪充分释放出来,这样反而会强化客户对所传递信息的感知。


以上,就是成为沟通高手,需避开的5点误区:


1、未能聚焦目的;

2、急于自我表达;

3、没有形成沟通闭环;

4、信息传递质量低;

5、容易跟着情绪走。


要想跟客户有效沟通,你需要学会如何让客户喜欢和你聊天,我们翻阅了27本《保险行销》杂志,以及采访了 7 位业内精英。


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