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要做好保险销售工作，最忌讳这3个工作习惯

百家 作者：前瞻保销 2021-04-15 14:06:15
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参考资料：
1.知乎用户“子骄兄”的回答
2.微信公众号“插座学院”相关文章素材

你好，今天想要和你分享的是，从事销售工作最忌讳的3点习惯，也是3点常识。


 01 
第一点忌讳
太轻易让步

知乎用户“子骄兄”曾分享过一个他的故事：

他为了带好一个新入职的徒弟，特意将自己的一个老客户，交给徒弟去维护。

但一段时间后，他的徒弟每天都找他抱怨，说这个客户真的太难伺候了。

“一个小单子，这个客户今天申请优惠，明天申请折扣；
上午刚申请完赠品，下午又接着说价格太贵了.....”

子骄兄当时就火了，吩咐徒弟回复说不打折，一分钱折扣都没有了。

徒弟一脸凄苦地和他说：不敢啊！他们都是老客户，是衣食父母啊！

于是他气得一把夺过电话，把这个客户骂了一通：

你一个老油条，为难人家小孩子有意思？你天天要折扣，把公司整垮了，你就开心了吧！

没过几天，这位“老客户”就签合同了。

讲这个故事，不是说要鼓励大家对客户发脾气，而是想要引导你去思考：

对客户百依百顺时，我们往往会处于一个很被动的地位，似乎身份都降了一个台阶，变成了他的奴仆。

而一旦你对客户不卑不亢，理性对待他的需求，甚至合理反驳他的无礼要求，他反而会平等对你。

所以，不到万不得已，不要对客户轻易让步。不然客户很可能就会得寸进尺，让你处于很被动的地位。

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 02 
第二点忌讳
对所有客户一视同仁

前段时间，和一个从业销售好几年的朋友聊天，他分享说：

他刚开始做销售的时候，每当有意向的客户咨询，都会认真地按照销售流程跟进。但慢慢发现，很多客户流程走只到一半，就悄无声息地消失了。

他总结之后，得到这么一条值得借鉴的经验：不要对所有客户“一视同仁”，不同的客户，要用不同的方法处理。

比如：

对于犹豫不决的客户，就需要超级自信地推动，帮助客户建立信心，完成成交；

对于豪爽干脆的客户，要现场成交，收取全款或定金；

对于吹毛求疵的客户，要认真走好每一步流程，展示业务熟练专业；

对于反应冷淡的客户，要认真倾听，仔细分析他的每句话，寻找突破口；

对于情感冲动的客户，要创造氛围，迅速成交；

对于喜欢吹嘘自己的客户，要认真配合并发问，从蛛丝马迹中，判断客户的真实需求；

对于圆滑难缠的客户，要找同事或者领导配合，共同促成成交。
 
不同的客户，需要用不同的策略成交。如果对所有客户都“一视同仁”，会增加许多不必要的销售沟通成本。

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 03 
第三点忌讳
售后不跟踪、无服务

有很多业务员，可能都会有这么一个坏习惯：

把客户尾款收回来，就对客户置之不理了。等到下个销售周期到来，才会给客户打电话，以便完成下一轮成交。

理所当然，他的客户自然也会越做越少，路也越走越窄。

当完成一个销售订单，并不意味着销售就已经结束了，应该通过及时和客户保持联系，去掌握客户的第一手信息，为往后的成交达成打下好的基础。

因为，开发一个新客户所需的成本，一定要比巩固一个老客户要高得多。

只有不断地服务，才能够留住老客户，提高产品复购率和品牌口碑。

以上，就是做销售最忌讳的3个工作习惯，我们用一张海报一起来巩固一下：

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最后，再强调一下，这3点忌讳，是不需要讨论的。你应该直接拿去应用，快速纠正日常工作习惯。

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