要做好保险销售工作,最忌讳这3个工作习惯

百家 作者:前瞻保销 2021-04-15 14:06:15 阅读:313
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参考资料:
1.知乎用户“子骄兄”的回答
2.微信公众号“插座学院”相关文章素材

你好,今天想要和你分享的是,从事销售工作最忌讳的3点习惯,也是3点常识。


 01 
第一点忌讳
太轻易让步

知乎用户“子骄兄”曾分享过一个他的故事:

他为了带好一个新入职的徒弟,特意将自己的一个老客户,交给徒弟去维护。

但一段时间后,他的徒弟每天都找他抱怨,说这个客户真的太难伺候了。

“一个小单子,这个客户今天申请优惠,明天申请折扣;
上午刚申请完赠品,下午又接着说价格太贵了.....”

子骄兄当时就火了,吩咐徒弟回复说不打折,一分钱折扣都没有了。

徒弟一脸凄苦地和他说:不敢啊!他们都是老客户,是衣食父母啊!

于是他气得一把夺过电话,把这个客户骂了一通:

你一个老油条,为难人家小孩子有意思?你天天要折扣,把公司整垮了,你就开心了吧!

没过几天,这位“老客户”就签合同了。

讲这个故事,不是说要鼓励大家对客户发脾气,而是想要引导你去思考:

对客户百依百顺时,我们往往会处于一个很被动的地位,似乎身份都降了一个台阶,变成了他的奴仆。

而一旦你对客户不卑不亢,理性对待他的需求,甚至合理反驳他的无礼要求,他反而会平等对你。

所以,不到万不得已,不要对客户轻易让步。不然客户很可能就会得寸进尺,让你处于很被动的地位。

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 02 
第二点忌讳
对所有客户一视同仁

前段时间,和一个从业销售好几年的朋友聊天,他分享说:

他刚开始做销售的时候,每当有意向的客户咨询,都会认真地按照销售流程跟进。但慢慢发现,很多客户流程走只到一半,就悄无声息地消失了。

他总结之后,得到这么一条值得借鉴的经验:不要对所有客户“一视同仁”,不同的客户,要用不同的方法处理。

比如:

对于犹豫不决的客户,就需要超级自信地推动,帮助客户建立信心,完成成交;

对于豪爽干脆的客户,要现场成交,收取全款或定金;

对于吹毛求疵的客户,要认真走好每一步流程,展示业务熟练专业;

对于反应冷淡的客户,要认真倾听,仔细分析他的每句话,寻找突破口;

对于情感冲动的客户,要创造氛围,迅速成交;

对于喜欢吹嘘自己的客户,要认真配合并发问,从蛛丝马迹中,判断客户的真实需求;

对于圆滑难缠的客户,要找同事或者领导配合,共同促成成交。
 
不同的客户,需要用不同的策略成交。如果对所有客户都“一视同仁”,会增加许多不必要的销售沟通成本。

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 03 
第三点忌讳
售后不跟踪、无服务

有很多业务员,可能都会有这么一个坏习惯:

把客户尾款收回来,就对客户置之不理了。等到下个销售周期到来,才会给客户打电话,以便完成下一轮成交。

理所当然,他的客户自然也会越做越少,路也越走越窄。

当完成一个销售订单,并不意味着销售就已经结束了,应该通过及时和客户保持联系,去掌握客户的第一手信息,为往后的成交达成打下好的基础。

因为,开发一个新客户所需的成本,一定要比巩固一个老客户要高得多。

只有不断地服务,才能够留住老客户,提高产品复购率和品牌口碑。

以上,就是做销售最忌讳的3个工作习惯,我们用一张海报一起来巩固一下:

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最后,再强调一下,这3点忌讳,是不需要讨论的。你应该直接拿去应用,快速纠正日常工作习惯。

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