第十四届世界华人保险大会系列活动郑州峰会，最精彩的内容都在这里了！（最全精华版）

每个从业人员在销售保险时，一定要清楚一个问题：客户为什么会选我？是因为你的产品好、服务好，还是和客户关系好？

其实，最关键的一点，是因为你专业。

来自太平洋保险河南豫西分公司传奇之家团队营业部经理庄智明老师，在现场分享说：“未来的保险行业，一定是知识的变现。”

何为知识的变现？

简单而言，就是你是否能够利用自己的专业知识，为客户提供满意的服务与价值。

因此，我们在经营保险事业的过程中，要把“投资自己，提升专业”当成一堂必修课，读书、上课、参加培训……不要吝啬任何一次给自己充电的机会。

当你脑袋充实了，专业提升了，你面对客户的时候就会更从容淡定，你说出去的话在客户面前才能更有信服力。

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那么，该怎么样才能够有效地提升自己呢？

中国平安人寿河南分公司龙祥九区资深业务主管刘豫老师，在现场分享了她的一个小技巧——学习RFC课程。

RFC课程的专业流程，帮助刘豫从客户的家庭状况分析开始，一步步把客户的目标通过数据量化，为一位大客户规划了年缴保费百万的大保单。

在保险事业经营的过程中，每个成功的销售人员都会找到适合自己的客户群体，以及相对应的销售模式。

新华保险杭州中心支公司阳光家族培养幸福部部经理张培幸老师，在现场分享她的经验：始终以客户的需求点为核心。

那么，如何发现客户的需求点呢？

脑白金创始人史玉柱被称为“吃透人性的营销天才”，一开始做脑白金时，史玉柱专门花了四个月的时间，去发现客户需求。

有一次，他在公园跟一群老头老太太坐聊天，他发现老人们一个需求：保健品是好，但自己舍不得买，如果是子女送的，就会很高兴地吃。

于是，就把送礼作为脑白金的定位，获得了巨大的成功。

客户的需求，不是靠你发明的，它本身就在那里，你要做的，就是去发现它。

关于客户需求，有 3 个判断标准：

1.发现痛点：消费者现在的痛点是什么？

2.需求描述：消费者的需求是什么？

3.需求程度：是刚性需求，还是可有可无的弹性需求？

每一位保险业务新人，都有机会在某一天当上主管、经理、总监成为领军千人的领导者。

而自我成长的能力，决定了你是否能在这条路上走得有多远、多好、多快。

那么，如何培养我们的自我成长能力呢？

我们总结了现场讲师们的精华，为你提炼了下面 3 点技巧：

① 荣誉目标的设立和追逐

一方面，要养成良好的工作习惯，致力于荣誉目标的达成；另一方面，时刻要叮嘱自己成为团队的榜样，以身作则，引领伙伴前行。

② 专业学习

一方面是专业精进，专业的知识累积越多，在展业中就越自信；

另一方面要学以致用，即学习到的知识要用于实践，才能总结出适合自己的做法。

③ 深耕客户服务，锤炼专业能力

可以从以下四个方面进行：

一是常规服务，包括日常保全、理赔类服务等；

二是活动经营，包括亲子活动、女性专属平台、理财沙龙、欢乐行、公益活动等；

三是定制服务，包括客户生日惊喜、节日手工定制礼品、个人成长分享等；

四是专业化服务，如以家庭财务顾问师的身份，为客户提供家庭资产配置的专业建议。

每个人眼中都有不一样的团队。如果有一天，你成为一名管理者，你会怎么建设你的团队？又会如何管理你的团队？

我们结合现场讲师们分享的管理经验，为你整理了 4 个小妙招：

① 增员：最合适的，就是最好的

团队增员最重要的是要建立岗位人才标准，这其实就是一把尺子。

这把尺子有两个标准：第一个标准是能力素质要求，第二个标准是个人的价值观是否与团队的核心价值观一致。

② 包容：价值趋同，优势互补

俗话说：金无足赤，人无完人。在组建团队的时候，可以引用八字方针：价值趋同，优势互补。

因为团队的强大战斗力，是来自团队成员价值观一致且优势互补所形成的合力。

最后，点击下方小卡片，关注后回复「促单」。还能获得「直接推动客户购买的10种促单成交话术」的资料：