中国 SaaS 回归：5年河东，5年河西

文 /  吴昊  编辑 / 燕子

原标题：中国SaaS的能力线正在与Gartner曲线交叉而过

全文 1049 字

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01

两条线的交叉

1 月份，在长文“展望中国SaaS 2021~2025”中，我画了这样一条中国 SaaS 热度 Gartner 曲线：

没想到在港股 SaaS 公司超高 PS（市销率）市值、腾讯加速投资 SaaS 企业两大因素的带领下，2021 上半年各家 VC、PE 对 SaaS 的投资热情创下新高度，我不得不对该曲线做了修正：

中国 SaaS 的 Gartner 曲线（修正后）

SaaS 是一个长期确定看好、短期却难以琢磨的赛道，所以竟然违背常理，爆出第二个膨胀期。

但我认为其中泡沫仍然很大，与 2016 年相比，好不了那么多。

想来想去，我画出了下图中黄色线，表示 SaaS 公司核心能力：产品、营销、服务（三驾马车）。

这些能力是线性增长的。

To B 领域即便有 Zoom、有赞、小鹅通这样的爆发产品，但不会总体爆发。To B 毕竟是慢活儿。

期望值（或称为投资热度）曲线，围绕真实能力线上升，才是 Gartner 曲线背后的含义。

目前这两条线又发生了交叉。

相信 2021 年的 SaaS 投资热潮后，仍会有一个低谷期。

02

生态中的上浮与下沉

但这次与 2016 年后的低谷会非常不同 —— SaaS 公司间的差距会越来越大，“分叉”将会出现。在几十个优良赛道上将跑出上百家优秀 SaaS 公司；同时，在困难赛道上的 SaaS 公司仍然困难，还需要等中国商业的基本盘发生变化。

那些将走向上分叉的 SaaS 公司具备以下特点：

① 产品有特色，服务水准高，真正实现比对手高一截的续费率和增购率；

② 专注自己的产品，坚守自己的核心竞争力，开放接口与其他 SaaS 产品合作；

③ 拥抱腾讯、阿里、华为、头条、亚马逊这样的大厂生态，在平台中获得更快的增长速度；

④ 此外，能抢占行业较大份额的行业 SaaS 公司会有更多走向“商业 SaaS”、甚至参与产业互联网化改造的额外机会。

那些将往下走的 SaaS 公司有以下特点：

① 走上 OP（On Premise）软件“大客户解决方案销售+定制开发”的老路；

② 产品边界不清晰，不断尝试不擅长的新产品，四处树敌；

③ 过度侧重销售，仍旧在卖多年单，轻视客户成功，续费率、增购率双低。

到今天这个时点，中国的 SaaS 已经进入了下一个阶段，即“大厂生态阶段”。顺潮流者上浮，进入正向循环，不断有头部 SaaS 公司实现 IPO；闭门造车、独孤求败者，只能不断下行、得偿所愿。

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