保险新人该如何提升面谈成功率?4 个细节,一次搞定!

百家 作者:前瞻保销 2021-06-24 12:11:07 阅读:478


很多刚入行的朋友会发现,好不容易获得了客户名单,经过约访获得了见面的机会。


但却发现第一次面谈结束后,客户却不愿意给你,下一次做计划书解说的面谈机会。


这样的面谈无疑是失败的,前面的努力也就白费了。


今天,我们梳理了 4 个细节,帮助你提高面谈的成功率:


1.面谈前,多请主管做角色演练或陪访


客户会有何种反应,主管肯定有更深入的了解,因此,在面谈之前不妨请主管帮忙做角色演练,协助自己找到最佳的面谈方式。


如果还是没有把握,可以请主管陪访。


一方面可以在客户面前更有说服力,另一方面可以观察和学习主管是如何面谈的。



2.倾听客户真正关心的问题


在面谈时,不要光顾着阐述自己的观念,一直说个不停。


要多花时间询问客户,倾听客户的心声,了解客户真正关心、担心的问题。


比如,他现在最担心的是什么?他的父母得到很好的照顾了吗?他对未来孩子的成长和教育有什么期盼?


3.多谈感性话题


第一次面谈过程中,要尽量跟客户谈一些感性的话题,以此唤起客户的保险意识和保险需求。


例如:谈父母赡养、子女教育、夫妻相互扶持等,并且每个话题,都可以讲一些相关的感性故事,让客户逐渐对保障有更多的感受和更深的认识。


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4.面谈结束前,约好下次见面时间


在第一次面谈的尾声,一定要拿出自己的工作行程表,尝试与客户约好下次递送和讲解计划书的见面时间。


这样,能试探出客户对你此次见面的评价如何,如果感觉评价不好、不太愿意见面时,还可以当场补救。


否则,等回去以后再约见客户就很容易被拒绝。


以上,就是帮助你提升首次面谈成功率的 4 个小细节。


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