用签约重构信任

“2021 年，生态是一道厂商的必答题，而非选择题。”这是我去年崔牛会年会上讲的一个观点。

2021 年，几乎所有的厂商都在生态上有所建树，各自在生态中的角色也越来越清晰。在生态的构建中一般有三种角色，一是集成者、二是被集成者、三是集成和被集成两者兼之。

“我们公司战略里有一条是广泛被集成”，前段时间在蓝凌的生态大会上，对话蓝凌董事长杨健伟和 e 签宝 CEO 金宏洲时，金宏洲这样提及。是的，蓝凌和 e 签宝正式宣布了“强强联合”。

蓝凌是 OA ，是面向企业全员的应用，用 To C 互联网的说法是入口级应用，此类应用有天生的集成属性。而 e 签宝是一个典型的偏底层技术能力的工具型应用，具有天然的被集成属性。先不论两个应用的创始人所讲的“强强联合”，单从应用属性上而言，一个拥有应用场景和用户，一个具备底层签约能力，他们的合作是必然的。

几年前，我曾经写过一篇文章《正在“消失”的电签》，当电签能力被内化到应用场景之后，电子签约也将消失在人们的视野之中，不再“重要”。当一切的签约和履约都是在无感中进行的时候，像金宏洲在对话中所说的一样，电子签约将成为数字化的“基础设施”。

不论是在 PC 时代还是在移动互联网时代，行业都会有很多伟大的企业隐藏在场景之中，比如，PC 时代的英特尔和移动互联网的高通。他们分别成为这两个时代的核心处理器，算是被集成战略的巨大成功。

说回蓝凌和 e 签宝的合作，蓝凌是国内 OA 阵营的头部厂商，OA 是中国独有的名词和应用，它所涵盖的范围早已不是门户+审批+文档了，它正沿着审批这条线快速延伸和演变。

至于为何选择与 e 签宝合作，蓝凌董事长杨健伟这样解释：“电子签对办公平台来讲，有好几个维度是相关的。OA 里有各种审批场景，审批是典型的签章场景。另外，OA 进去之后会适应企业的变化会构建财务、法务、采购等各类的业务系统，做这类的系统都需要电子签的支撑。”

这其实是对内的延伸，而事实上 OA 正从企业内部走向外部，连接企业的上下游。

电签产品的优势是类工具型产品，可以能力的方式快速提供给伙伴和企业应用，但是其劣势也恰恰是自己的工具型优势，它无法自己创造业务场景，且这些场景又很难独立存在。国外电签头部企业 Docusign 的成功，是与大量有签约业务场景的大厂合作，坚持被集成的战略也让其成为了该领域的独角兽。Docusign 的成功可为 e 签宝以及中国的电签厂商带来成长路径的思考。

对于被集成，金宏洲有自己的“三个一”思考：一个目标，为客户提供持续价值；一套产品，双方融合得就像一套产品一样；一个团队，与伙伴成立一个团队共同面对客户，设置共同目标。这“三个一”也就是：有价值、有产品、有目标。

另一个层面就是在线化和数字化的趋势，这已经是一个共认的趋势，且不可逆。王坚在《在线》一书里有这样的描述，未来一切只有在线才有价值。不在线，会让客户感觉不爽，“数智化就像在高速公路上跑，电子支付、在线购物等都在在线化，如果电子签章没有在线化，就像高速断了走一段乡间小道再回来的感觉。”金宏洲如此描述电子签。

如果一定要说当下的期待，对于 e 签宝就是把广泛被集成进行到底，成为数字化能力底座中的核心能力之一。目前电子签，产品同质化严重，签约天然有连接属性，导致其相对容易自带网络效应。电子签领域的竞争会有两个词变得尤为重要，快速覆盖和场景为王。说得更直白一点就是：一拼产品覆盖率；二拼场景的融合力。

在讨论的过程中，我一直在思考关于电签的未来、 e 签宝以及他们和蓝凌合作的未来。在数据和信息越来越透明的未来，签约场景必然会变得越来越普及，且技术的融入也会越发的无缝。

电签的未来在技术平民化趋势之下，电签的技术门槛也将变低，这类基础应用很容易被巨头盯上，说白了巨头会认为是他们的菜，如此一来，电签唯一可构建的护城河是融入足够多的场景之中。如果迷信用技术去构建护城河将有可能很快被巨头碾压。

针对未来 e 签宝的边界就如金宏洲所说的“3+1” ，“管好章、管好合同、管好证据、延伸到法律服务。”换句话说，e 签宝的未来是围绕签约去构建自己的未来。

当他们宣布和蓝凌合作消息一出，我的第一反应是他们彼此的未来可能不会只停留在产品级和客户级的合作之上，很可能会建立资本的强协同。如前面所讲，一个执着于被集成，一个天然的入口属性，且拥有大量的签约场景。两者如果前期合作顺利，不排除未来资本合作的可能。

在对话过程中，针对这个问题，蓝凌的杨健伟和 e 签宝的金宏洲都持相对开放的态度，都表示未来什么可能都会有。

每家企业，或者说每个企业家都有自己的执念或者是信仰。就如阿里所讲的“因为相信，所以看见”。在对话每一次创业者时都有很深刻的感受。而“信仰”也才是感动客户、服务客户、连接生态、驱动增长的底层逻辑。

当然电签不能例外，e 签宝同样也不能例外，它在用签约重构信任。

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