成功的保险销售都是件数高手,他们都做对了什么?

百家 作者:前瞻保销 2021-08-03 07:18:36 阅读:387


在寿险行业,很多人都听说过保德信人寿陈玉婷、中美联泰大都会人寿赵茜等人分别成功挑战3W超1290周、600周的故事……


在佩服之余,有没有想过为什么行业这么多业绩高手愿意日复一日、年复一年地追逐件数?


寿险件数对于寿险营销员又意味着什么?


其实,对于我们来说,高件数不仅代表着高收入,还代表高活动量、高成交率、丰富的人脉资源、良好的工作习惯……


而这些都是能让我们的寿险事业生命源远流长的关键。


那么,在日常经营中,我们应该如何提升保单件数呢?


在与多位件数高手交流之后,我们整理了其中值得借鉴的7个方法,希望对你有所帮助。




  1  

设定明确的件数目标


“没有目标的努力,犹如在黑暗中远征。”


想要获得高件数,我们必须先设立一个明确的件数目标。


以下介绍两个有助于设立更具科学性、可行性的件数目标的方法:


① 设定中长期的件数目标。


提前设立全年或几年的中长期件数目标,可以让自己清楚地知道我们全年甚至未来几年的努力方向。


② 根据现实因素分配短期件数目标。


设立短期的件数目标时,不需要每月或每周严格完成多少件,而要将现实因素考虑进去,例如出差、培训、旅游等。


对短期目标进行合理调控,但前提是保证中长期目标不受影响。


比如,当你8月需要出差或外出集训时,就可以将8月的月件数目标适当降低。


但重点是,缺少的件数一定要在7月或9月补上,千万不要无限期拖延,只有这样才能确保全年总件数符合原定的年件数目标。




  2  

严格提升活动量


我们都知道“访量定江山”,但在现实中,能真正严格执行每日活动量要求的人少之又少。


所以,获得高件数的关键不在于活动量,而在于严格执行了多少活动量。


如何提升自己的执行力,具体可参考以下两个方法:


① 借外部环境约束自我,落实活动量。


每个人都有惰性,面对极有可能被拒绝的客户拜访,我们很容易就对自己放宽要求,变得懈怠,久而久之提升活动量的规划也就成为纸上计划。


这个时候,我们可以借助外部环境约束自己。

例如,在制定活动量目标之后,告诉主管或伙伴,请求他们监督自己。


当我们有了别人的监督,即使是碍于面子,也不好意思轻易退却。


又例如,用奖惩的方式管理自己的活动量。


如果本月没有达成预定的活动量目标,就惩罚自己少吃一顿大餐等,刺激自己下个月更加勤奋。


② 准备充足的约访名单。


除了克服自身原因外,也要对客观因素有所应对。


大多数人都认为,拜访,是一个以客户为主的活动。但我们的活动量不应该由客户是否赴约决定,而是自己主动掌控。


被客户临时爽约或遇突发情况是常有的事,但只要我们的拜访名单充足,就可以从容应对。


国际龙奖IDA会员茆雷磊在《保额经营》一书中分享了一个好习惯:


他的笔记中永远常备50个可供约访的客户名单。


只要做好充足的准备,我们就不需要为一些突发情况而烦恼,也能保证每天的活动量不会被动地减少。




  3  

追逐以件数为标准之一的荣誉


追逐高件数不是一件容易的事情,需要有动力支撑才能持之以恒。


行业的认可,不仅能满足我们的物质需求,同时也能满足我们的精神需求,是我们的动力来源。


因此,我们可以选择以件数为标准之一的行业荣誉作为自己的目标,例如国际龙奖IDA、3W等。


这就要求我们以终为始,逐步分解所追求的荣誉标准,先树立好目标,之后再一步步努力实现。


《亲爱的,我把保单变大了》作者林意珍就在书中提及一个以终为始的工作密码推演图(如图2-1所示)。



以IDA为例,我们要想达成这项荣誉,除了要满足FYC的要求外,还需要跨过 36件寿险新单的门槛。


参考上述方法,对于36件的标准,我们可以将它分解成一个个具体的小目标来实现。


假如我们每递送6份建议书可成交1件保单,每拜访3位客户可递送1份建议书,每约访3人可有效拜访1位客户,那么要达成这36件即每月3件的标准,则需:



如此,我们就将36件的目标,分解成每天递送1份建议书、3个有效拜访及9个约访电话,只要持之以恒,就可能成功挑战IDA。



  4  

放下功利心,内化件数责任


有质量的高件数,要求我们放下功利心,始终站在专业的角度为客户规划保障,把照顾更多家庭作为自己的责任。


那么具体而言,我们该如何做呢?


① 拒绝为了追逐件数而盲目开发保单。


3W的著名挑战者赵茜在入行初期曾陷入一次低谷:


虽然每周仍能保持3W,但件均保费逐渐下降,FYC也降至3W标准的最低值。


她发现,自己现在是为了3W而3W,却几乎忘记了3W背后意义是什么。


3W的使命是本着“爱”与“关怀”,每周照顾至少3个以上家庭。


赵茜决定回归初心,调整之后,她放弃了容易成交的小保单,而选择开发能为客户带来实质性保障的保单。


这一个信念,让她拥有了始终坚持3W的力量,迎来自己寿险生涯更好的发展。


如果只是为了完成件数任务而不顾保单质量盲目开发,那么追逐件数这件事也就 失去了真正的意义,更难以支撑我们长久坚持。


因此,我们要建立在追求保单质量的基础上,用专业和责任的力量推动自己持续追求高件数。


② 不“藏单”。


藏单的意思是,有时为了完成每月的考核标准,当我们这个月的件数任务已经完成,其他本也可以这个月成交的保单,硬是等到下个月再成交的做法。


这种“藏单”行为,也是以完成任务为出发点,而不是站在客户角度考虑,尽早为他们配置保障,同样违背了初心,对寿险事业的长期发展是不利的。


正确做法应当是秉持为客户家庭及时送去保障的初衷,尽全力成交更多保单。



由于干货太多,剩余的3个方法,我们将在明天的文章中连载,如果你也想成为件数高手,一定不要错过哦!


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