MarTech进化的三个世代:CRM前传

百家 作者:懂行 2021-08-12 13:33:02 阅读:213

前言

所有的企业和商家最关心的问题是什么?

答案基本上是唯一的,那就是获客!

无论你眼下如何在意内部管理,其终极目标还是恒定不变的,获客!


MarTech,这个词从诞生到现在已经经历了无数次的迭代,今天的MarTech不只是营销技术的概念,而在更大程度上应该是市场、营销、技术的结合体,其趋势也必将朝着这个方向前行。

说到这里,我们就在思考,市场部和营销部以及技术部,他们的需求能够高度统一吗?

答案是肯定的,这三个部门的最高需求是以企业或者商家的终极需求为目标来进行统一的,核心还是获客,只是获客的手段和方式各有不同罢了,有的需要依赖于美誉度来获客,有的来源于对公海客户的深度挖掘来获客,还有的则依赖于私域流量的精耕细作。

个人认为企业或商家的部门设置完全是依赖于获客转化这一最高目标而进行的,MarTech在中国的进化始于CRM,成长于SCRM,但真正壮大还是在以腾讯微信生态所形成的社交关系链的传播,离开微信生态的社交关系链的MarTech将会回到以管理跟进为核心的CRM生态中去。

传统的CRM简单来说就是客户关系管理,是以管理客户资料和交流数据为核心管理型软件,核心是以管理和考核销售人员工作量和业绩为核心。

而SCRM是在客户关系管理的基础上融合了Social,即社会的或者社交的元素,因此SCRM又称为社会化客户关系管理。以三个S为代表;Social客户融合社交元素;Simple管理简单有效;Smart销售智慧赋能。

MarTech进化的三个世代

一、PC CRM世代

世界上正式发布的第一款CRM软件起源于1995年6月,Siebel公司,2005年Oracel以85亿美元收购了Siebel公。同一时期Salesforce由Mark Bennioff于1999年3月创立。

在中国以2000年左右第一波互联网创业潮为核心诞生了的一批厂商,从可查询的渠道中国最早的CRM软件著作权登记证书起源于上海中圣 1999年9月8日提交的“Sell well 2000客户资源管理系统(CRM)”,从某个角度来说CRM的发展壮大与呼叫中心系统在全国蔓延功不可没,简单纯粹的CRM系统在早些年并不受企业待见,诞生呼叫中心不一样,一大堆东西呼呼啦啦的,又是交换机又是电话线又是机柜,老板们看着很受用,企业电话进来就和今天的10086一样需要你从1按到0,是大中型企业的必备装逼神器。对于软件厂商来说,有硬件才能卖上价格,那时候的软件基本上都是添头。

在风云激荡的第一个互联网十年里(1999-2008),中国CRM市场里走出了一批先驱和先烈,在中国激荡的软件领域应证着各自的道路是否可行,曾经誓言all in CRM的大佬们从此江湖上连传说也快要被人渐渐遗忘,在这里向互联网领域里大无畏的先驱和先烈们致以一个互联网人最崇高的敬意和敬礼!

感谢你们用青春和金钱向后来的竞争对手们证明了什么路可行,什么路不可行!


二、资本推动下SaaSCRM世代来临

Mark Bennioff于1999年3月创立Salesforce 给广大的创业者和企业带来了福音,2004年6月,中国的八百客公司正式成立,同年推出国内首个即需即用托管型软件800CRM(客户关系管理)。从此,SaaS在中国开始生根、发芽。 2004年7月,XTools CRM成立推出在线CRM。至此拉开了软件SaaS化在中国的序幕,这是在PC SaaS时代的两强,2004-1014年我们称之为软件SaaS的第一个周期十年。

2010年以前的中国SaaSCRM市场,波澜不惊。早期的中国SaaS,从CRM开始模仿Salesforce,艰难地探索着。2010年后诞生的销售易、圆舟、纷享销客、六度人和、外勤365、红圈、小满科技、玄讯、小满科技、华邦云、麦客等中国本土CRM堪称CRM的王者一代,移动办公崛起、资本风云际会、时势造英雄,大家都在争做中国的Salesforce,尤其是拿着一轮轮资本冲锋的企业,更是以喧嚣尘上的为实现中国的Salesforce毕其功于一役……

然国产SaaSCRM厂商频繁将各种各样的功能整合进其产品中,这些功能除去原先的客户信息收集、管理以外,还包括了审批、订单管理、进销存等OA及ERP系统的内容。大量CRM范畴以外的功能正被逐渐添加到产品的应用库当中,成为了通用型CRM,结果为后来一条鲢鱼的诞生带来了整体的行业危机。

2015年是这个行业的分水岭,常被媒体称为中国SaaS元年,首当其冲连续获得融资的就是CRM系统,2014年SaaS融资74起,是2013年的2.6倍;2015年SaaS融资84起,融资金额估计近40亿,是2013年的10倍;根据相关资料所示,在2015年到2017年间,一共有20家CRM厂商获得了融资,而代表性的三家厂商销售易、纷享销客和红圈营销分别获得融资6次、7次和8次。其中销售易在C轮、C+轮和D轮分别获得1500万美元、1亿人民币和2.8亿人民币的融资;纷享销客在B轮、C轮、D轮、E轮和E+轮分别获得了1000万美元、5000万美元、1亿美元、1亿美元和7000万美元的融资;红圈营销C轮和D轮都收到了数亿人民币的融资,IPO新三板上市之后又收到了2.1亿的融资。相对于2018-2019的一潭死水,2013-2017年这五年间是SaaS领域整体的融资黄金周期,虽说2020年国内SaaS共发生134起投融资事件,融资总金额超157亿元,是2015年融资总额的4倍左右,但没有全球疫情的出现,很难想象SaaS的投资热潮什么时候会复苏。

同样是2015年的前夜,钉钉横空出世,迄今为止企服TOB领域最大的黑马和不确定因素出现,直接打乱了这些企业的节奏,通用型OA和CRM厂商瞬间门前冷落车马稀,投资人望而却步的止步于前,从而诞生了TOB SaaS投资领域行业之问:如果钉钉要做,你怎么办?明道、今目标、纷享销客、销售易……或裁员以对,勒紧裤腰带过日子;或调整方向找出路;或猛虎下山试图一战定乾坤。然而对于种种破局与挑衅,无招随手五个亿淡然对之,从此企业互联网江湖通用型软件的末日就此到来,鲢鱼钉钉达到了以一己之力提升行业整体水平的能力。更多的企业开始思考出路,个性化、垂直化、社会化被不断被提起。

三、SCRM世代

在CRM领域的两强,销售易避其锋芒,把华为L2C的理念引入系统,构建成规模以上企业适用的业务中台和数据中台,并构建了基于自身产品线的PaaS平台;“融资狂魔”纷享销客猛虎下山,用数以亿计的资金酣畅淋漓的在平阳之地与钉钉干了一把,从2800多人,干到只剩下600人,整整消失了十八个月,最后与金蝶达成深度合作得以自救,并拟定了重新定位为连接型CRM,以业务型CRM作为引擎,连接企业内部、伙伴、客户,帮助企业进行B端业务连接和C端用户融合的战略方针,SCRM的架构呼之欲出,当年我曾与友人言,纷享销客这次的定位稳了。

在国内做得最早也是最成功的SCRM当属六度人和EC迎客通,得源于六度人和创始人张星亮曾是腾讯第一代产品经理TM的负责人,2008年创立六度人和后在QQ的时代里是市面上唯一无缝连接QQ的一款杀手级产品,早早的拿到了腾讯的投资,抱着大腿安安逸逸的过日子,避免了与钉钉的一场恶战。随着产品深入EC迎客通陆续又打通了微信、电话、邮件等一切与企业有关的产品,成长为以MarTech理论为指导的数据营销中台。

在未来CRM作为承接流量的转化、沉淀工具,必将成为互联网巨头或传统大型巨头争相布局投资的重要领域。巨头或与CRM厂商“抱团”,或选择自建平台。不可忽视的都将走到MarTech这条终极道路上去,虽然说有的厂商在呐喊“中国CRM 3-5年内将迎来终局之战”但是我想说以MarTech为核心的中国CRM的战争才刚刚开始,无论未来你叫她CRM、SCRM、MarTech又或者是其他名字,都改变不了她作为承接流量的转化、沉淀工具这一基本属性,而她们之间的差异在哪里?

且听下回分解:CRM的裂变MarTech十大流派!

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