微吼林彦廷:To B 拼的是短板,要不断调整建立自己的护城河

百家 作者:牛透社 2021-08-25 13:04:06 阅读:324

受访者:林彦廷 微吼创始人&CEO
牛透社记者:杨双双 | 编辑:燕子 | 全文 4194 字


前段时间,鸿星尔克低调驰援河南灾区捐助 5000 万元物资引发网友关注,网友冲入鸿星尔克直播间“野性消费”破亿。


从薇娅李佳琦,到抖音罗永浩,直播带货,早已成为我们日常生活必备。


不仅如此,直播在传统企业以及中小企业应用覆盖率达到 60% 以上,互联网企业以及大型跨国企业覆盖率均保持在 80% 以上。


企业直播,主要面向企业级用户提供视频直播服务。根据艾媒咨询数据显示,2020 年中国企业直播市场规模达到 90.8 亿元,预计 2025 年将达到 260 多亿;预计 2021 年有超过 120 万家企业使用企业直播服务,2025 年中国企业直播行业的企业用户将达到 270 万家。


自 2010 年兴起,企业直播顺应云计算产业发展, 主要经历了三个阶段:工具阶段"直播+”阶段“直播生态”阶段。


而这十年,也正是中国企业级互动直播赛道开创者微吼从 0 到 1 的发展历程。


过去 10 年,人、货、场发生了深刻的变化。特别是“场”,随着数字化变革的加速推进,越来越多的场景转型到线上。传播方式也从过去的单向传播转变为数字化场景下的交互式沟通,直播呈非线性指数型增长。


日前,微吼创始人&CEO 林彦廷在牛透社的采访中,聊到了他对企业数字化转型的认知和思考。


在林彦廷看来,对于SaaS 中两个“S”的理解尤为重要。第一个“S”是指“Software”,第二个“S”指“Servive”、“Solution”,大家往往只看重第一个“S”,而忽略第二个“S”的重要性,两翼齐飞才能实现 SaaS。所以,既要重视软件和产品,又要注重解决方案和服务能力。


林彦廷强调,To B 拼的是短板,To C 拼的是长板。要不断提升自己短板能力,利用好时间窗口,打造自己的专业和行业壁垒。


To B 公司需要具备五项全能,分别是 SaaS 能力、PaaS 能力、AI 能力、大数据能力和生态能力。


以下为牛透社采访实录:


01

企业直播呈非线性指数型增长


牛透社:微吼 2010 年成立,为什么会选择在这个时间点做企业直播工具呢?是想改变什么?


林彦廷:2007年我第一次创业,做网络协同办公和视频会议。三年时间主打两款产品:一款是连接企业内部的视频会议平台,另一款衍生产品,是连接企业和外部客户的产品。


我们发现,(在当时)中国企业的第一刚需是营销获客,在于连接企业和客户之间,而并非企业内部提升效率节约成本。由于我们推出的企业外的研究产品非常受市场欢迎,所以在2010 年我们就成立微吼做企业级的互动视频直播营销云。


从大背景上来说,2010 年左右,我们看到更多的社会资源和关注投放在 To C 互联网、泛娱乐、社交这一类的创业项目。但是我们判断未来企业的 To B市场一定会来。


当人口红利持续上涨,是 To C 的所有赛道、行业蓬勃发展。但人口红利必然有过去的一天,这带来的是企业数字化转型,要做精细化运营,原来粗放的流量思维不会再应用。所以,我们从十几年前就关注企业级服务市场的赛道。


我们想改变企业的数字化营销、精细化运营,为企业增长赋能,这是我们想做的事情。


牛透社:从微吼 2010 年成立到现在,外界的变化有哪些?比如行业环境、竞争格局、客户需求等方面。


林彦廷:音视频、互动视频直播、云平台这个赛道,经历了三次变化。


2010 年时,还处于一个非常初级的地位,直播作为纯工具存在,处于配角地位。企业会把它应用在什么场景呢?比如在线下举办一场峰会、论坛,在会议中心同时配合一个直播,让没有来到现场的人能够做远程的触达。它是依附于现场物理营销活动而存在。


到 2013 年,发生第一个拐点。越来越多企业开始将直播作为一个主角,脱离线下,完全通过直播来获客。


2017 年,进入直播+的阶段。不再是通用的 SaaS 行业。在汽车、金融、旅游、教育等垂直行业都有垂直的直播产品。


直播+ 的能力,把底层能力通过 API、SDK 作为共享服务,同时,在上面建立组件工厂——微吼云工厂,它是业务逻辑的组件,可以迅速地为客户进行私有化部署和个性化开发,和它的业务流程打通。


微吼既有 SaaS,又有 PaaS, 2017 年开始打造 PaaS。直播+场景,我们专注于数字化营销和数字化培训,推出不同场景的解决方案。


数据统计,2010 年到 2013 年,我们每天的直播仅 0.3 次,此时直播作为配角存在;2014 年,每天的直播达到了 300 次;2019 年,我们的直播量达到每天 3000 次;到了 2020 年,每天直播量达到 3 万次,所以它是一个非线性的指数型增长


2014 年被作为第一个时间拐点的原因,除了大家对直播认知越来越深刻,另外一个原因是 2014 年,4G 的基础建设全部商用。


2020 年的疫情黑天鹅事件对所有企业服务和 SaaS 赛道的公司做了一个巨大的推动作用,迅速地完成了从 0 到 1 的市场培育过程。企业现在意识到:数字化转型,既紧急又重要。


如果说 2003 的非典推动中国 To C 互联网的兴起,2020 年的新冠则推动了To B 企业互联网的兴起。具体到直播领域,媒介变化从文字、图片到视频,成螺旋路线不断升级。另外是媒介的数字化升级,打破了中间环节,直接和目标客户进行连接。


美国最新的市场调研报告显示,企业将直播定义为排名第一的、最有效的获客手段和转化手段。所以,直播在数字化营销里符合媒介变化的这两个螺旋曲线趋势。同时,中国人口红利和流量红利达到转折点,企业数字化转型赋能应运而生。


02

Software 和 Service 齐飞才能实现 SaaS

牛透社:回归初心,现在的您有什么变化?比如对行业、产品等方面的认知和思考。


林彦廷:微吼开创了中国企业级互动直播赛道。在最初,我们凭借自己的专业方法论预测风向,追逐风口。在 11 年前刚开始做这件事,很多想法、产品的落地、完整的迭代规划,更多要依靠自己的观察,包括对美国市场的调研,以及对中国市场的甲方客户观察和调研。但在这个过程中,通用化需求 、个性化需求、对未来的预判这三个轮子也在不断变化——


在最开始的时候,对未来预判占比重比较大。但是当真正投放到市场,随着客户越来越多地使用产品,个性化需求就可以提炼出来作为通用化需求,这三个轮子不断地循环罔替,来推动产品迭代。


从我们创业的初心来说,我们在 11 年前确定的方向自始至终没有变化,一步一个脚印在往这个方向前进。但是在具体的行业,我们对各个行业客户和对 SaaS 这种模式的理解上,是在逐渐加深。


我们之所以在 2017 年就开始做 PaaS ,是因为 SaaS 可以满足中小型客户需求,PaaS 能帮助我们满足中大型企业的需求。中大型客户,特别是超大型客户,需要个性化、私有化部署,需要混合云部署,并与它的业务中台进行对接,这些都是要基于 PaaS 的能力来建设。


当然,对于 SaaS 中两个“S”的理解也尤为重要。Software 和 Service 的地位是一样的,两翼齐飞才能实现 SaaS。所以,我们既要重视软件和产品,又要注重解决方案和服务能力。而服务能力来自于我们的客户,特别是各个行业的头部客户。这需要我们去了解他们,能够和他们一起去探讨这个行业的动态和未来的顶级设计、顶层架构,和他们共同成长。这是我们整个演进的轨迹。


牛透社:在您看来 ,微吼改变了谁?改变了什么?


林彦廷:这是大时代应运而生的细分赛道,微吼作为企业级直播云这个市场的开山者,我们希望为企业增长而赋能。我们和客户共同连续改变的是中国企业的数字化营销和数字化培训,改变了他们的运营方式。


以数据化营销为例,我们改变了企业的获客方式。原先企业通过公域流量去建立自己的销售渠道,这种方式转化率非常低。我们其实是帮助企业建立自己的私域流量,从公域流量引流进来,所以它的整个营销获客和转化的模式,改变了企业的生意模式和增长模式。


因为流量红利消失后,大家从流量思维转化成数据思维。而二者区别是什么呢?流量思维是拿着费用去投放,考量投资回报率,讨论销售漏斗。


现在所有的数据都是公司最重要、最核心的资产。尽管 99% 在此次投放触达上,没有成为你的有效客户,但它依然是重要资产。你需要用数字化营销手段不断去梳理这 99% 的客户,不断触达,形成从长期线索到客户的转化。对于老客户,也需要用数字化营销手段转化成复购和增购。


我们称之为“蝴蝶模型”,左翅膀是通过获客、营销、转化建立这种互动营销的玩法来提升转化率。


但是因为我们服务的客户绝大部分是 B2B,B2大C ,客单价高,解决问题复杂,不可能在直播当中形成销售闭环。那右边的翅膀就需要分析能力,这里面有 AI 和大数据分析的能力,能够帮助企业区分所有进来的流量过往的历史、直播平台行为路径的分析和人的社交链的关系,让企业更好做到数据的用户分析运营和分级管理,引流到直播间去做多次的触达。


03

To B 拼的是短板

牛透社:您对这一路同行的人有什么想说的话。


林彦廷:对于企业服务厂商来说,目前身处在一个非常好的时代,面临着这个赛道的爆发期,大家都有机会。我们十几年前看到 To C 互联网兴起,今天会在 To B 这个赛道上进行复制。如果我们再把眼界向外看美国整个行业的变化,也看到同样的发展轨迹。美国企业服务市场、云的市场,比中国至少要提前 10 年。


而即使在今天的美国,整个 SaaS赛道依然保持着每年的高速增长,以  Salesforce 为代表的 SaaS 行业增长远超 facebook、谷歌、亚马逊等传统科技公司。由此可以推断,未来中国至少有 10 年发展时间,中国的创业者站在一个非常好的位置。


另外,我们可以看美国的 To B 的发展规律。也有人口红利和流量红利。二战结束,美国婴儿潮带来的人口劳动力红利,基本在 2000 年退出工作舞台。而美国的 SaaS 公司基本是在 2000 年初开始,所以人口红利下降,SaaS 兴起,这是一个必然的发展规律。


处于这样的历史阶段,大的风口没问题,创业者在这个赛道需要深度思考你的产品有没有行业场景属性,是否具有深度护城河和壁垒,还是一个纯工具属性。


此外,要思考自身定位,到底是服务中小型企业客户还是大型客户?还是你可以中小型和超大型客户都做?具体要怎么做?你对 SaaS 中第二个“S“的理解是什么?SaaS 和 PaaS 的关系是什么?


我认为,对于 SaaS 的理解只有一条路,没有多项选择。只不过在认知的过程中不断的在企业内部进行调整,去改革,去创新,去往认定的方向走,因为这些方向都需要创始人有极大的勇气,在公司内部投入、布局上,组织结构和战略方向的调整上,做大量工作,当然这也是 To B 这个行业赛道天生具备的优势,就是护城河足够复杂。


我们一直在说,To B 拼的是短板,To C 拼的是长板。


To C 的业务,你只要有一项做的最长,非常很容易实现每年三五倍的增长。


但是 To B 并不适用。To B 整个链条麻雀虽小,五脏俱全,不能有任何一个明显的短板。从品牌、销售能力、产品能力、解决方案能力、技术能力,甚至技术支持运营的能力,都不能有明显的短板。但同时它是一个护城河,不断去调整方向,提升你公司的这些短板能力,这是为什么 To B 的服务公司发展都很慢。


以 ZOOM 为例,它用了 8 年才上市,所以在中国的这个赛道,我们认为做企业服务至少需要 8~10 年,才有可能建立起自己的行业壁垒和市场上的品牌地位


- The END -
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