报告解读|软件2021:云服务崛起
Battery Venture 每年都会发布业内瞩目的软件行业报告,去年由于疫情爽约,今年如期而至,题为《Software 2021: The Rise of Cloud》(软件2021:云服务崛起)。
无论二级还是一级市场,软件尤其SaaS公司的估值伴随着泡沫似乎来到了巅峰。
2010 年 SaaS 上市公司的 NTM(未来十二个月)营收的市销率中位数仅为 3x,而这个数字在今年第一季度后达到了 15x,有些公司甚至达到 30x。
不过这些数字放在一级市场,无论在国内还是海外,甚至仅是平均数。
01
报告开篇总结了三个主要原因:
投资者对 SaaS 模式的理解更加深刻,现金流为王得到认可; 现金流价值在疫情期间更加凸显,核心是营收可预测,高增长及高毛利; 最后,低利率造就大量资金涌入一二级市场,造成长预期下的高估值。
ARR(年持续收入) Net & Gross Add(净和毛新增) ACV & TCV Bookings (首年及新签合同总金额) ARPU(客单价) Annualized Net/Gross Dollar Retention & Logo Retention(年化金额/客户留存率) LTV & CAC(客户生命周期及获客成本) Magic Number(体现销售效率的魔力数字)
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机器学习(Machine learning):比如 AI 在初期需要大量成本投入,导致业务毛利远低于行业水平; 产品导向的增长(Product-led growth):比如前期通过按用量计费,降低客户使用门槛,但面向中小客户可能降低客单,并在前期伴随较高流失率等问题。
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低毛利率代表:Snowflake、Twilio; 低客单代表:Jamf、Asana; 低持续收入比例代表:Appain、nCino; 低净收入留存率代表:HubSpot、RingCentral。
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2019 年到 2020 年第一季度的回报率普遍较高,平均在第五个月左右即实现 100%;
但是进入 2020 年下半年,回报周期开始拉长,甚至到第九个月仍只有 73%。
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02
Shopify 不仅前几年就保持着高速发展,还会在疫情对电商的刺激下继续高歌;
LogMeIn、Five9(近期被Zoom收购)、RingCentral 虽为老牌远程通讯方案或呼叫中心供应商,这次疫情同样惠及他们;
Constant Contact 今年 2 月被 PE 私有化,Ultimate 在 2019 年被 PE 私有化,知名的云 ERP 厂商 NetSuite 则在 2016 年被 Oracle 收购,退出舞台。
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03
轮次越后期,Deal size(单笔融资额)和估值快速提升,尤其在 Pre-IPO轮 次;
新晋独角兽在 2020 年达到 46 家,创历史最多;
估值超过 50 亿美金的独角兽有 8 家,未来可能 50 亿美金才能被称为“独角兽”;
传统软件厂商也在加速并购步伐,超过 10 亿美金的并购事件也在去年突破新高。
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虚拟总部:Teamflow、Gather、Tandem;
知识协作库:Airtable、Slite、Slab;
消息协作:Spike、Mattermost、Threads;
项目协同管理:Asana(市值约40亿美金)、Monday.com、Taskade。
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去年斩获2亿美金融资的销售智能对话平台 Gong,致力于在销售环节提升销售人员的话术以及演示效果,而不仅仅让员工用 Salesforce 进行静态的线索管理;
今年三月刚完成E轮融资的独角兽 Airtable,正通过多形态、灵活配置和智能化的表格重塑人们记录与分析数据的过程,而不是往 Excel 里填写复杂的公式甚至函数;
四月上市如今总市值约 360 亿美金的 UiPath 引领了 AI+RPA 的热潮,通过机器人替代传统 BPO 和重复性劳动,并在这个过程中优化过程衔接,提高流程效率。
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我们已经进入云原生时代,国内外进程不一,但以实际消耗或使用量为计费模式(pay-per-use)对客户的友好程度是普世的;
前有云计算公司如AWS,后有云数仓公司Snowflake正在引领这个趋势,我认为这个变革将首先从底层基础设施向上渗透;
对于此类公司,核心关注指标为金额续约率(NDR),声望Agora以183%排所有公司中第一,但就像当年Twilio所遇到的问题一样,大客户依赖可能是隐患。
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API 几乎成为了主流 SaaS 产品的标配,在云原生和微服务的架构上,他代表了新一代SaaS生态的开放和合作; 这让我想起支付 SaaS 巨头 Stripe 与电商 SaaS 上市公司 Shopify 的合作,Stripe 为Shopify上的卖家打造的“Stripe Treasury”就是一个“Banking-as-a-service(银行即服务)”的API,打理一切账号管理和支付问题; Shopify 没有自建而采取合作,消除了市场对 Stripe 的顾虑,成就了一次伟大的共赢。中国的情况似乎没有那么友善,但企业服务不是靠价格战和“闭关锁国”取胜,在客户面前,只有价值创造才能长青。
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2020 年一个季度美国电商渗透率便一口气完成了过去五年的飞跃,惠及 Shopify 以及各大电商平台; 但是 Shopify 的价值远远不再是为独立站卖家提供完备的开店工具如此简单,如前面所述,他的“无为”孕育了一个崭新的开放生态,包括店铺设计、评价和忠诚度管理、个性化运营、营销推广等功能里的原生 SaaS 应用群; 这个生态在中国早有相似的存在,就在淘系服务里,以及微信生态里,这里面已经诞生了光云科技、有赞、微盟等上市公司。
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社区一词原本在开源项目中比较普及,如今越来越多的应用软件不仅建立了以内容或素材共享为基础的用户社区,如 Figma,软件本身也具有社交属性如 Hopin; 具备网络效应的如 Slack、Hopin 等新一代 SaaS 公司想要快速渗透,提高市占率必须一切围绕用户需求,而用户需求通常来自于社区的用户反馈和讨论; 我认为,未来用户社区会像开发者社区一样,更多的功能迭代和新增将来自于与用户“共创”,研发与用户的交流将通过社区紧密联系,研发人员的潜能和创造力也会被大大激发。
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04
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