本文作者李楠，编辑金玙璠「恭喜我露姐开出一枚『天女』！一颗回本！」「『妖紫』！绝杀！」「又是一枚『王者大巴』！无暇鎏金炫彩，这颗你 600 块都买不到！」这话出自「开蚌取珠」直播间。天女、妖紫、王者大巴，是直播间对珍珠光泽或品级的最高形容，是沉迷开蚌的人梦寐以求的高品级天然珍珠。无论是工作日还是周末，即便是凌晨四五点，进入直播间总能「恰好」见证张哥、王姐因手气最佳而迎来的「高光时刻」，再配上主播和小助理的卖力呐喊，看客很难不为之驻足。不少人痴迷于看直播开蚌。汪峰曾在综艺节目中爆料，章子怡为了看直播开蚌整夜不睡觉，光看别人开还不过瘾，曾经一次买了 80 个活蚌寄到家自己开。直播开蚌的价格不等。最常见的爱迪生蚌约 198 元一组，一组多珠蚌价格在 138-298 元左右，巴洛克则偏贵，约 598 元一组。「一组」是 10 个，但对于壕气的买家来说，开蚌的计量单位是「麻袋」，一麻袋通常为 50 个。大把商家抓住了买家的「赌博」心理，赚得盆满钵满。为了不错过任何流量，直播开蚌的商家基本都是 3 位主播三班倒，24 小时在线。但最先带火直播开蚌的人却发现这是门掉粉的生意，转而投入「珍珠成品」战场。开菠萝财经发现，在珍珠成品的直播间，还是「熟悉的配方」，镜头前坐着所谓的「珠宝鉴定专家」，以「福利款」、「捡漏款」收割着不懂珍珠的买家。这一切对珍珠产业无益。为了提高供应量，不少蚌农进行高密度养殖和过量投肥，对水质造成的污染很难修复。不少业内人士既不看好「直播开蚌」也不看好直播卖珍珠，认为前者是以「蚌」为幌子，高价售卖品质不高的原材料，后者品质越做越低，没有「珠宝」价值。直播开蚌并不是最近才兴起的直播项目。201 6年，「直播开蚌第一人」「珍珠哥」詹鑫达首创直播开蚌。在此之前，珍珠哥的父母在中国最大的淡水珍珠养殖、加工、贸易中心浙江诸暨山下湖，做了三十多年的珍珠生意。对于当地人来说，开蚌取珠不过是珍珠加工中最寻常的环节。珍珠哥把这一过程搬到了淘宝直播并售卖珍珠蚌，却意外被很多人关注和买账。有媒体报道，珍珠哥在巅峰时期，一周就能涨 4 万粉，30 万人同时观看；开播仅半年就创造了 3000 万销售额。直播开蚌被带火了。一家山下湖的珍珠批发商表示，仅小小的山下湖，在淘宝就有超过一千个直播间。直播开蚌的玩法其实很简单：粉丝在直播间下单购买珍珠蚌后获得编号，主播在镜头前按编号顺序现场为买家开蚌。开出的珍珠经过简单冲洗后装盘展示，主播提醒买家截图，最后装入印有对应编号和 ID 的透明袋中，邮寄给买家。主播正展示开蚌编号及开出的珍珠等待买家截图，图源 / 淘宝截图卖家们为了在同质化的竞争中脱颖而出，有的是用话术吸引买家跃跃欲试。比如，「冒着被开除的风险给大家捡漏了！大家少拍点我们少赔点！」「直播间冲榜大福利才有的价格！只卖五分钟！错过这个蚌不会再上了！」「刚刚有几个哥姐没抢到，再给大家补一波！最后一次机会！」沉迷于直播开蚌，无非是寄希望于「欧气降临（运气爆棚），一颗回本」。从事珍珠加工的林琳告诉开菠萝财经，珍珠分很多等级，真正值钱的只有金字塔尖的部分，而这样的珍珠，通常 1 吨里才只能出大约 3kg。在这种概率下，寄希望于买几个蚌，就能开出高价值珍珠显然不太现实。直播开蚌「资深玩家」阿清告诉开菠萝财经，她为了开出珠宝级，从开一组到开一麻袋，最后开了几百麻袋已经没有印象了，但开蚌已经让她欠了花呗 14 万元。林琳透露，供应给直播间的蚌，生长周期远远短于正常蚌。一般来说，珍珠蚌的生长周期是3-5年，而为了快速盈利和节省养殖成本，直播间的蚌只生长了一年半，有的甚至半年就拿来开。这种蚌虽然颜色漂亮，但珠层很薄，保色性不好，甚至几个月后就会大变样。直播间很小，镜头外的操作空间却很大。有部分商家采取了某些手段「优化」看客体验，诱导看客下单。不少有过直播开蚌经历的网友表示，自己是被直播间张哥、王姐的「手气最佳」吸引而来的，开出来的颗颗都是点位大、近乎正圆的珍珠。对此，林琳分析，开蚌取珠的异形率极高，颗颗正圆绝非常态，并且直播间最常见的爱迪生蚌是有一定概率空珠的。如果直播间一直开出正圆，或主播开蚌前就拍胸脯保证开出的颗颗正圆无瑕，很有可能是「商家提前塞珠」。商家要想赚钱，塞的珍珠的价值就得低于蚌的价格，这番操作下来，提高了成单率，还能赚个珠子的溢价。开蚌直播间的评论区还有不少网友反馈，到手的珠子并没有直播间看着那么好。在特定的镜头距离和光线下，珠子基本看着正圆、无暇、皮光亮，而到手后没有了直播间「滤镜」，珠子皮面的坑坑洼洼难以接受。买家评论珍珠瑕疵严重，图源 / 直播开蚌淘宝评论区一位买家在直播间的截图与收到后的成品，图源 / 某直播开蚌评论区一位网友收到珍珠螺纹严重、形态各异，图源 / 某直播开蚌评论区直播开蚌，看起来火热，但入局早的人发现这是门掉粉的生意。顾客花钱买蚌，开出的品质如何并不可控，差评也随之而来，对靠粉丝卖货的主播就意味着「伤粉」。靠直播开蚌起家的「蚌哥」孙腾就表示，「持续一段时间后，我们感觉开蚌不挣钱，还伤粉，就把珍珠蚌全部开掉，改卖珍珠。」「直播开蚌第一人」珍珠哥詹鑫达也早早放弃了直播开蚌，目前只出售成品。一位网友表示自己捡漏拍了福利款珍珠蚌，开蚌后被主播以加粉丝群为名，被要求联系客服，而后在客服的引导下选择将珍珠做成饰品。「成本 15 元的 925 银吊坠，能卖到 50-60 元，算下来一套成品很贵。」不少商家也已经「转行」卖珍珠了，后期蚌哥在快手，珍珠哥在淘宝，也卖起了珍珠成品。但开菠萝财经还是嗅到了熟悉的「套路」的味道。「孤品！」「大漏！」「仅此一对、不加单！」「排位赛钻石大漏！」「王者排位赛，亏本冲榜！」……都是珍珠成品直播间的惯用话术。业内人士表示，所谓「福利款」「秒杀品」更多的是饰品，不具备珠宝价值，利用了普通买家不懂珍珠、却想捡漏的心理。主播正在向粉丝展示商品价签，「证明」此款为「大漏亏本款」，图源 / 淘宝截图邵洁第一次刷到珍珠哥的直播间时，主播正在上架一款 199 元的正圆无暇日本 AKOYA「天女」海水珠戒指。据她回忆，主播对着镜头飞速地转动着戒指，边叫喊着「正圆无暇」和「天女」有多难得，一边强调「孤品大漏！拿去翻卖都有钱赚的！」和其他直播间不同，珍珠哥直播间只有一个链接，每上一个单品都会在该链接上修改名称和价格，购买时选择数量超过 1，系统还会显示「购买数量超出限制」。这让邵洁打消了疑虑，「这确实是孤品，就有理由是个大漏。再加上当时又是秒杀又是抢拍的氛围，根本容不得我多想，只觉得能抢到就是赚了。」从主播介绍到上架再到拍完下架，整个过程不超过 1 分钟。可戒指到手后，邵洁觉得廉价感十足。所谓「天女」是指日本 AKOYA 珍珠中金字塔尖的孤品。首先从 AKOYA 珍珠中挑出 3%-5% 品质最好的称为「花珠」，「天女」是从「花珠」中再遴选出最好的，且必须有「日本真科研」给出指定证书。说着，邵洁摸着手上微微氧化的戒指托，叹了一口气，「根本不需要拿去鉴定，『天女』怎么可能配这种戒指托」。一位淘宝直播间供货商向开菠萝财经透露，直播间成品的原料大多来自于山下湖。「淘宝直播间的商家，多是来山下湖收统货（没被仔细筛选过的珍珠，分为不同等级，比如 AA/A），自己再加上配饰做成品出售，成本低，溢价空间可观。」据这位供应商介绍，尽管同等级的统货品质控制在一个范围内，但瑕疵类型参差不齐、大小跨度也很大，对于制作低端饰品来说利用率却很高。个头小、形状不好的馒头珠也可以镶嵌一对珍珠耳钉，十几元的珍珠耳钉，成本做到 1-5 元是很正常的。正圆、大点位、但光泽度不好的「木珠」是不值钱的，被挑去做项链或戒指。但在「珠宝鉴定专家」的「渲染」下，买家会觉得捡到了宝。据央视财经报道，受到直播带货的带动，今年珍珠的批发价、零售价均有两到三成的涨幅。伴随竞争激烈，直播间的商家似乎只有压低价格才能存活，为了覆盖成本，生产和销售的珍珠品质很可能越来越差。有媒体报道，淘宝上一间粉丝数超 10 万的直播间，从晚上 8 点直播到早上 6 点，每天至少要开掉 1000 多只蚌，营业额 3-5 万元，全年营收轻松超越千万。珍珠行业的火热也带动了珍珠蚌养殖产业。为了提高供应量，不少蚌农进行高密度养殖和过量投肥。据一位自称从事养殖业的知乎用户分析，按技术规程，每亩水面只能吊养 600-800 只珍珠蚌，而且要测水投肥，原则是缺什么补什么；但现在，一般每亩吊养了 1200-1500 只，最多的达 2000 只，并且是大量投施未经发酵的有机肥，这对水质造成的污染是很难修复的。此外，珍珠蚌取珠后，蚌肉、蚌壳等大量废弃物未被利用，也未经无害化处理就随意丢弃，成为了重要污染源。尽管珍珠的供应端和终端都很热闹，但业内人士并不看好「直播开蚌」和直播卖珍珠。一方面，「直播开蚌」相当于以「蚌」为幌子，高价售卖品质不高的原材料。林琳告诉开菠萝财经，山下湖的珍珠批发商拥有各个品级的原料，但基本不在网络上售卖，因为这样的统货好差相混，在网上难以识别品级和定价，客户必须来实体店定价和采购。「虽然在镜头下，但在珍珠的原料售卖方式中，直播开蚌实际上是不透明的。」珍珠爱好者陈南认为，「国内无核淡水珠最大的问题在于没有细分品级，高端珠没有做出品牌。」她向开菠萝财经举例称，日本珍珠通过各种评级、设定商业名称的方式细分珍珠品级，比如花珠、天女、特选等。另一方面，直播开蚌卖的是未深加工的珍珠，没有作为「珠宝」的价值，只属于「半成品」。一般来说，珍珠深加工需要经过清洗、盐洗、增色、抛光等一系列流程 。对于白色珍珠还要进行双氧水漂白，一套流程耗时几个月。而直播开蚌完全没有时间和成本去操作这套流程，取出的珠子也只是经过简单的清洗便寄给了买家。陈南认为，直播开蚌带火的终究只是珍珠原材料的销售，推动整个产业的发展还要靠珍珠的深加工。然而目前珍珠成品百万千万级的月带货额背后，是百元左右的「饰品级」客单价。根据胖球数据，淘宝上的「珍珠姐茜茜」粉丝 26.13 万，30 日内的直播成交额为 1419.65 万元，客单价不到 300 元；淘宝上的珍珠哥拥有 127 万粉丝，30 日直播销量为 1.43 万件、成交额接近 200 万元，客单价只有 102.7 元。业内人士表示，恶性竞争导致越来越多的卖家进入主播间，拼命压低价格以吸引更多客户，为了覆盖成本，卖的珍珠品质越来越差。他以淘宝为例分析，「淘宝上的客人喜欢比价，定价高的直播间很难存活」。乱象之下的珍珠产业，不知道还能持续火热多久？长远来看，直播对珍珠产业究竟是赋能还是拖累，值得进一步关注。*题图来源于 Pexels。应受访者要求，文中林琳、阿清、邵洁、陈南为化名。
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