客户买不买保险,关键在于你会不会提问

百家 作者:前瞻保销 2021-09-09 10:29:05 阅读:263



提问,是一个保险销售通往客户内心的桥梁。


沟通过程中,问题问得好,就能精准把握客户的需求, 大大提高成交的机会。


反之,如果没有处理好,不但浪费了我们的时间,降低了工作效率,而且聊天过程还可能给客户留下不好的印象,影响后续经营。


所以,我们每次向客户提问,都需提前做好准备。


而对提问过程中的一些细节把控,则能帮助我们获得客户的信任,获取客户真实的基本信息和内心想法,增进与客户间的感情。




  1  

提问时,学会深挖


学会深挖,能帮助我们获得更详细的客户信息,让后续经营和成交更加顺利。


但在展业过程中,很多人对客户提出的问题只是浮于表面,点到即止。


等到谈话结束后才发现,对客户这也不了解,那也不知道,重要的问题一个都没问,下一步的工作自然也无法顺畅地完成。


那应该怎么提问,深挖客户需求呢?


举个例子,我们刚开始向客户提问时,可能会先从客户的工作、家庭关系等个人基本信息方面展开。


如:

“您现在的工作待遇和福利是不是您想要的?”

“您觉得您的压力主要来源于哪里?”

“您期望的生活状态是怎样的?”


当问完这些问题后,我们可以接着再根据客户回答的内容进行深挖。


如:

当客户回答自己还没有结婚时,就可以询问:“有结婚的计划吗?”

当客户回答“这个待遇不是想要的待遇”时,就可以问:“那您有换工作的打算吗?”


经过这样一番深挖,我们就能一步一步解除客户的防备心理,了解客户内心的真实想法,从而了解客户的保险需求,而不仅仅停留在客户的表面信息上。


这样做出来的保障规划,也就更贴合客户的实际需求,更能赢得客户信任。




  2  

提问时,懂得开放式提问


开放式的提问,有助于我们探索客户的立场、观点,与客户建立友好的信任关系。


那什么是开放式的提问呢?


所谓开放式提问,就是在提问过程中,提出比较概括、广泛、范围较大的问题,对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地。


如:

“您认为……是怎么样的?”

“对于这件事情,您有何看法?”


这样的问题,一方面能让客户觉得与我们谈话的氛围是轻松的;


另一方面,客户在回答时会延伸出更多想法,以及他要表达的其他意见。


在这一过程中,需要注意一个小技巧——我们要适当地对客户加以赞美和认可。


因为通常情况下,价值观相同的人聊到一起才更容易引起共鸣,当我们对客户的观点表示认同,那么客户就会觉得与我们相处起来非常舒服。


当然,要强迫人与人之间的价值观一下子就变得差不多是不可能的。


所以这一过程,我们就要学会站在不同的角度看待问题,辩证地思考,接受不同人的不同观点。




  3  

提问时,投入情感


与客户见面,氛围很重要。


轻松愉悦的氛围能帮助客户放轻松,而过于正式、严肃的氛围,则容易让客户感到压力。


这个度的把握,完全在于我们自己本身。在提问的过程中,我们如果能带着感情与客户交流,也一定能得到客户的正向反馈。


所谓带感情地交流,就是如何让客户在与你交谈时,感到舒服不拘谨,愿意跟你聊天。


曾采访过一名顶尖高手,她与客户谈话以及提问都特别留意自己的语速和音调。


一般而言,她要求自己在提问时要温柔,且放慢自己的语速。


因为她知道,音调高低不同,语速快慢不同,所表达的效果会有所不同。


语速过于急促,客户难以听清我们发问的内容,会影响提问效果以及客户对我们的印象。


而音调过高,容易给客户带来一种压迫感,使客户不愿意与我们交流,无法探索客户真实的想法。




  4  

提问前,明确亲疏关系


彼此间的亲疏关系,决定了哪些问题适合问,哪些不适合问。


因此,在提问之前,我们一定要先定位好自己与客户之间的亲疏程度。


是无话不谈的好友,还是相识但没有深入交流的朋友。


对于无话不谈的好友,我们可能已经有一定了解,提问时就可以把重心放在好友内心对于购买保险的真实想法,以及不买保险的深层次原因;


对关系一般的客户,我们提问时则需要循序渐进,先了解客户的家庭基本情况,然后再一步步试探客户的保险意识。


* 文章来源于《保险行销》杂志书 *

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