保单检视避坑指南

百家 作者:前瞻保销 2021-09-16 14:33:08 阅读:513


麦肯锡的一份关于中国保险业的调查报告显示:

中国仅有6%的消费者对保险的好处有一定的了解,在已经购买保险的消费者中,仍有40%的人表示他们对保险产品和保险公司了解得很少。

因此,保单检视是客户非常需要的一项重要服务,能帮助客户厘清个人的保障现况。

对我们从业人员来说,保单检视做得好,不但能够说服客户加保,还可能因此获得转介绍,是很好的保险营销的切入点。

而如果做不好,则可能产生反效果,会引起客户的反感和质疑。

那么,保单检视应该怎么做,有哪些误区需要避开呢?


  1  
要以家庭角度检视保单

首先,保单检视要从个人的保单检视,上升为对整个家庭的资产安全性管理的审视。

这种审视会让客户产生一种责任感,觉得不仅自己要有充足的保障,所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保险。 

家庭财务风险管理注意:

① 按照现有的保单情况,当客户遇到风险时,保险公司能够帮助承担多少风险。
② 客户为未来准备的教育金和养老金有多少?
③ 客户过去所交的保险费、对应的保险额度有多少? 

以家庭角度检视保单,在为客户讲解时,需要注意以下:

先肯定客户保险意识,再分析配置不足,讲解时用彩笔标注保障不足和保障不全区,做重点沟通。



  2  
要针对保障充足的客户可要转介绍

保单检视完之后,会有两结果:

一是客户保障缺口很多。

面对这样的客户,我们都知道如何做——针对客户的缺口,要求客户作补充,根据缺口加保就可以了。 

二是客户保障充足,没有缺口。

面对这种状况,我们不要强行再销售保单,因为能够将保障购足的客户说不定在某些方面比我们还专业。

强行再销售保单可能适得其反,我们应该将重点转向转介绍。


  3  
不要只把保单体检当作见面借口 

相信大家都有这样的经历:有些客户不论怎么约都约不出来,总有各种理由拒绝我们。

这个时候,很多人通常会以保单体检等客户服务为理由,邀约客户见面。

这里需要注意,客户答应约见后,我们应该认真地为客户检视现有的保障情况。

比如,保额是否充足、保障结构是否合理、是否存在保障缺口,并设身处地从客户的角度出发,给予最真诚的建议。

而不是仅仅将保单体检作为约客户见面的借口,在约见后,只是潦草地为客户体检保单,便开始推介公司产品,或做其他事情。

这样做不但会引起客户反感,更降低长远经营客户,或通过客户获得转介绍的概率。



  4  
没有口头为客户讲解保单体检报告 

通常在保单体检完成后,都会为客户做一份保单体检报告。

但有时候将保单体检报告递送给客户,却没办法为客户进行详细讲解,可能是因为客户刚好有事要离开,又或者自己有其他紧急事务要离开。

无论是什么原因,我们都不应该忽略为客户讲解保单体检报告这一重要步骤。

因为客户在拿到报告后,可能因不理解其中的内容,或者理解了却不予以重视,接过来便放在一边。

没能通过保单体检报告,使客户意识到自身既有的保障缺口,就大幅降低保单体检的作用。

因此,在递送报告前,就应该与客户约好,这次约见大概需要多少时间,客户哪个时间方便见面等事宜,避免上述情况的发生。


  5  
没有做好保单体检后的追踪 

保单体检,能够帮助客户了解自己目前的保障情况,但有时引起客户对保障缺口的重视,需要我们适当地推一把。

因为,有时客户不明白加保到底有多重要,又或者目前还没有建立加保意识。

因此,我们在完成保单体检后,应注重后续的追踪,主动了解客户的加保意愿、为客户提供补足保障缺口的方案。

而不是被动地等客户开口表示要加保时才有所行动。



  6  
不了解其他公司的保险产品而乱说 

在为客户体检保单过程中,碰到其他公司保险产品的情况很常见。

当我们对其他公司的保险产品不了解时,应该遵从事实,不懂的可以不说,但千万不能乱说。

天下没有不透风的墙,假如客户对我们所说的话去进行求证,结果发现根本不是那么回事,那就会对我们的专业能力产生质疑。

也会对我们的印象和信任大打折扣,要想客户加保或者做转介绍就更难了。


  7  
通过强迫或施压式要求客户进行保单体检 

遇到谨慎的客户,在一开始并不一定会爽快答应与我们约见做保单检视,假如客户明确表示暂时没有意愿,就应该尊重客户。

而不是通过各种方式,试图说服客户,纠缠客户。

我们一定要记得,保单检视的初衷是出于为客户服务,加保和转介绍是顺带并且是客户真正有需要的事情,不要本末倒置。

与客户拉近关系、展现专业的方式很多,并不是只有保单体检一种。当这一方法行不通时,可以及时换一种方法。


* 文章来源于《保险行销》杂志书 *

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