乡村振兴背景下最新政策解读、产品设计、市场营销及风控要点详解专题研修班！

【会议背景】 

【培训提纲】

1. 资金流向的变化：趋向头部化
2. 资金端价格的变化：进入微利时代
3. 人民币汇率的变化：波动常态化
4. 监管趋严的变化：调控精准化
5. 银行商业模式的变化：业态变革
6. 客户生态圈的变化：客户生态链、供应链的开放化
7. 中小银行三优四劣
   √三优：本地布局广泛、群众基础扎实、三农文化深厚
   √四劣：定位+文化、体制+队伍、管理+考核、创新+科技

1.  小微客户选择产品的五个因素：
   √尊重/调查简单/额度/速度/价格
2. 中小银行小微个贷发展难点分析
   1）小微个贷发展定位不够坚定，小微不可能三角是否可以突破
   2）小微信贷产品文本资料复杂，手续繁琐，客户体验较差
   3）一线营销团队畏贷、惜贷，信贷氛围不够浓郁
   4）小微个贷考核设计不够科学，营销动力不足
   5）缺乏对客户经理和客户的团队管理、过程管理和追踪
3. 小微个贷发展缓慢原因分析：
   1）历史原因：历史因素，导致一朝被蛇咬、十年怕井绳
   2）理念原因：风控理念陈旧，风控逻辑针对所有客群一刀切
4. 小微信贷风控的两个逻辑三个类型：
   √两个逻辑：基于经营能力的逻辑判断（未来），基于锁定资产的逻辑判断（历史）
   √三个类型：
   ●基于资产锁定的风控类型
   ●基于经营能力的风控类型
   ●基于违约成本的风控类型
5. 个贷产品设计思路：
   √风险后置模式
   √风险前置模式
6. 个贷产品创新分类：
   √贷款：满足当下资金需求
   √授信：满足未来资金需求
7. 个贷产品设计的基本要素：
   客群特征、准入条件、资金流向、软硬信息、文本资料、风险保障

1. 某机构全额抵押贷：破解抵押物信仰，组合模式满足优质客户需求
2. 某机构乡村振兴贷：满足乡村振兴战略下，向新型村集体经济主体发放的村居改造的项目贷款
3. 某机构涉农贷款创新产品：农股贷
4. 某国有行的场景贷款：免息贷款如何创造大利润
5. 产品组合：自助循环与非自助循环组合、担保方式组合
6. 贷款产品设计的规律小结：6种辩证关系

1. 小微个贷业务的本质：做大基础客户群，客户数的持续增长
2. 小微个贷考核设计思考：规模、收息、户数、质量如何合理分配权重
3. 小微个贷考核案例分析：户数考核、渠道考核

1. 小微个贷可持续发展的策略---集群化拓客
   √集群化拓客概念：村居网格化、行业专业化
   √集群化拓客目标：与客户交朋友的社区银行
2. 集群化拓客的流程：
   √一选：细分客群、批量展业
   √二找：找关键人、以点带面
   √三进：服务进、宣传进、业务进
   √四沉：广度、深度、粘度
   √五评：过程与结果并重
3. 两民（市民、农民）批量开发：一家子、一圈子、一辈子、一揽子、一竿子
   √市民批量开发策略：
   ●模式：线上+线上
   ●基于运营商渠道的开发案例
   ●基于政府平台的开发案例
   ●基于企业平台的开发案例
   ●基于流量平台的开发案例
   √农民批量开发策略：
   ●模式：无感授信、有感反馈、按需提额、便捷增信、集中贷后 
   ●空心村的开发案例
   ●经营主体的开发案例
   ●农村金融生态体系建设
   ●农民批量授信的五个标准行动
4. 小微企业批量开发策略解析：
   √小企业客户获客技巧
   ●获客线索的来源渠道
   ●获客线索的管理方法和工具
   ●小企业拜访20问
   ●小企业拜访失误行为
   ●特定园区客户开发
   ●商会客户开发
   √行业专家：懂产业、懂行业的银行人
   ●从一只初出茅庐的菜鸟，成长为上海水果市场达人
   ●一个板材原料建议方案，带动39户，1.27亿贷款
   √经营个体户开发策略
   ●以支付为核心抓手，中间业务赋能主营业

【授课讲师】

AFP\CFP持证人；金融科技双学士；银行产能提升专家；NIIT 中级系统架构师；陆家嘴金融财富中心；中国农村金融标杆银行案例研究员。国内最早一批做银行咨询项目专家，多年长三角地区授课辅导经验。从事银行咨询培训10年，研究和服务银行覆盖了10个省份，5000多个银行一线网点案例，擅长存贷效能提升设计，个贷风控流程优化及增户扩面等，每次课程评分高达98%，返聘率超过90%以上。

【培训提纲】

1. 《两权抵押贷款指导意见》2015年
2. 《三权分置意见》2016年
3. 《土地经营权抵押贷款试点暂行办法》2016年
4. 《农村土地承包法》2018年修改
5. 《农村土地经营权流转管理办法》 2021年3月1日实施
6. 《关于金融支持新型农业经营主体发展的意见》21年5月

1. 土地承包经营权的性质；
2. 土地承包经营权的主体、客体；
3. 土地承包经营权的基本权利；
4. 耕地、草地、林地的承包期一般是多长；
5. 土地承包经营权的设立。

1. 何为“三权分置”？——所有权、承包权、经营权；
2. 土地经营权的性质？
3. 土地经营权的取得方式——以家庭承包方式取得+以其他方式取得；
4. 流转土地经营权的方式——出租、入股等；
5. 《农村土地经营权流转管理办法》要点解读。

1. 土地经营权抵押贷款概述——4大核心问题；
2. 《农村承包土地的经营权抵押贷款试点暂行办法》解读
3. 土地经营权抵押之价值评估；
4. 土地经营权抵押之登记机构；
5. 土地经营权抵押之抵押权实现；
6. 借款人须符合哪些条件？
7. 申请资料和程序有哪些？
8. 贷款的期限、额度和利率怎么确定？
9. 多轮流转问题；
10. 是否需要家庭成员同意；
11. 湖南新田县、安徽宿州、安徽金寨县等试点地区经验总结。
12. 土地经营权抵押在制度层面和配套方面的主要问题及障碍

1. 以土地经营权抵押的，抵押权何时设立？——登记对抗VS登记生效？
2. 当地无登记部门，仅签订土地经营权抵押合同，未办理登记的法律后果？
3. 如何理解《土地承包管理法》第47条规定的“未经登记，不得对抗善意第三人。”——新担保制度解释54条解读
4. 流转期限为5年以下的土地经营权，能否向银行抵押贷款？
5. 以流转的土地经营权抵押的，是否必须经承包人同意？未经同意的后果？
6. 以土地经营权抵押的，是否必须到发包人处备案？未备案的后果？
7. 以流转方式获得的土地经营权，流转费用按年支付，这样的土地经营权能抵押吗？
8. 地经营权的流转是否还需要村民大会或村民代表大会表决？
9. 以土地经营权抵押的，应当向哪个部门办理抵押登记？
10. 未取得土地经营权证书的，可不可以办理抵押？
11. 目前我们当地尚未确定登记部门，无法办理抵押登记，业务如何开展？
12. 以土地经营权抵押的，是否必须经家庭成员（共有人）同意？
13. 贷款期限能不能超过经营权剩余使用期限？
14. 有些农民不会签字，在签合同时如何处理？
15. 如果共有人在外地打工，不能回来面签，如何处理？
16. 如果借款人（抵押人）离异如何处理？
17. 家庭联产承包，如果家庭部分成员死亡，如何处理和解决？
18. 以土地经营权抵押，能否设定最高额抵押？主要风险点？
19. 以土地经营权抵押的，借款人逾期，如何实现抵押权？——部分试点地区的一些创新举措。
20. 抵押期间，抵押人将土地经营权流转给第三人或者抵押给第三方，如何应对？
21. 土地经营权抵押，仅在主管部门做了备案，未进行登记，是否具备优先权？
22. 以土地经营权抵押的，地上的附着物是否一并抵押？
23. 不在试点地区，以土地经营权抵押是否有效？

1. 什么是动产？
2. 可以设定抵押和质押的动产有哪些？
3. 动产抵押和动产质押的区别？
4. 以动产抵押的，到哪里办理登记？未办理的后果？
   附：《国务院关于实施动产和权利担保统一登记的决定》解读
5. 浮动抵押和普通抵押的区别——《民法典》396条和411条解读
6. 浮动抵押和普通动产抵押竞存时，谁更优先？——九民纪要第64条解读。
7. 动产质权何时设立？——如何理解交付？交付的方式有哪些？
8. 以动产质押的，需要在动产和权利动产融资统一登记公示系统登记吗？
9. 动产质押主要风险点——《新担保制度解释》第55条解读
10. 动产担保主要风险点分析：权属风险、估值风险、登记风险、重复担保风险、保管风险、处置风险、其他风险。

1. 活体牲畜抵质押贷款概述；
2. 活体牲畜抵质押的可行性分析；——消耗性生物资产和生产性生物资产。
3. 活体畜禽是设定抵押好还是设定质押好？
4. 是设定浮动抵质押还是设定普通抵质押？
5. 活体畜禽的权属如何核实？
6. 如何解决活体畜禽抵质押贷款中“抵质押物”特定化的问题。
7. 以活体畜禽抵押的，去哪里办理登记？未办理登记的法律后果？
8. 活体畜禽价值评估中的常见问题。
9. 活体畜禽抵质押业务中的贷后管理
10. 贷款逾期如何实现抵质押权？
11. 科技手段在活体畜禽抵质押贷款业务中的应用；
12. 典型案例：九江银行顺利发放首笔能繁母猪抵押贷款 科技手段助力生物资产金融化
13. 典型案例：邮储银行首笔“畜禽活体抵押贷款”在广东清远正式发放。
14. 广东农信“真猪贷”产品介绍。
15. 活体畜禽贷款，可不可以要求客户为畜禽上保险，保险受益人为抵押权人？
16. 抵质押的活体畜禽死亡、丢失的法律后果及应对。
17. 抵质押人将在担保期间将提供担保的畜禽私自对外销售给第三方且不还款，如何应对？
18. 借款逾期后，如何实现抵押权和质押权？
19. 活体畜禽抵押的，限制禁止转让的法律意义及后果。
20. 活体畜禽重复担保的法律风险。
21. 抵押的效力是否及于孳息——抵押期间，牛羊产的幼崽是否属于抵押财产？
22. 主要风险：权属风险、估值风险、登记风险、擅自处置和重复担保风险、保管风险、处置风险、其他风险。

【授课讲师】

孙自通

中企清大教育集团首席专家顾问，北京市盈科律师事务所律师，拥有高级信用管理师资格，专注银行、担保等领域，年授课百余天，累计培训学员数万人，孙老师曾经接受中国银行、工商银行、邮储银行、民生银行、中信银行、长沙银行、华融湘江银行、贵州银行、渤海银行、湖北银行、台州银行、甘肃银行、日照银行、广州银行、青岛银行、泸州银行、宁夏银行、辽阳银行、贵阳农商行、上饶银行、德州农商行、中原银行、武汉农商行、沧州银行、中山农商行、德阳信用联社、湖南省联社、湘潭农商行、濮阳农商行、中国人寿财产保险公司、河北省农村信用社联合社承德审计中心、衢州市办、内蒙古自治区联社、新疆自治区联社等机构以及各省级金融协会的邀请讲授实务培训课程，授课内容深受学员好评，为国内知名信贷、担保、互联网金融等行业权威风险管控专家。

【参会学员】

适合商业银行、农信社、担保公司等机构的董事长、行长、支行长、网点主任、客户经理等。