马帮 ERP 张洁:SaaS 的终极模式是咨询+软件公司

百家 作者:牛透社 2021-10-12 10:51:34 阅读:291

文 | 陈周 牛透社

灵感来自中国特有的一个文化现象:马帮。

那是张洁一次去云南旅行,听到导游说起马帮,感念其“一起出去,把东西送到目的地”的文化内涵,与自己要做的事情的理念相符,就是团结起来,把中国的商品运到海外,于是他给创办的 ERP 公司取名叫“马帮”,他也被业内人士称为“帮主”。

张洁,上世纪 80 年初期生于上海。21 世纪初,正在读大学的张洁从易趣开始尝试国内电子商务,后通过 eBay 做跨境卖家,在做跨境卖家期间,发现问题并解决问题的能力,以及愿意将自己的商业触角伸得更深更远的意愿,让张洁再成为“为卖家服务的人”。

2001 年进入电子商务领域,2004 年做跨境电商,2012 年将自己的软件商业化,后彻底转型 SaaS 模式,2015 年,接到创业黑马基金的天使轮投资,后接到不同轮次、不同金额的投资,最近一次是 2021 年 8 月来自软银亚洲领投的 B 轮 3 亿元人民币的投资。回望这一路,深深浅浅,“很多时候也真想放弃”,但还是愿意相信“只要不下牌桌,东风会来的”。

2003 年,淘宝在杭州成立,2004 年做推广,创始人马云去上海与当时做得好的卖家交流,在易趣上做得风生水起的张洁作为卖家代表之一与马云见了面、合了影。2014 年,淘宝上市,张洁与马云合影的那张照片,在网上被传为“马云和他的儿子”,这是笑谈,而当年与他一起见马云的 30 多个卖家,现在依然坚持在“电商”领域的,“只有三四家了”,就是另一个故事了。

2011 年,张洁是“ 21 世纪前 10 年互联网变化代表之一”,现在身处投资界最“火”的赛道,他善谈,多次出现在公开演讲场合,讲一些他自己对行业的一些看法和发现。

2021 年 9 月中旬,牛透社与张洁进行了一场对话。对话中,张洁说了他做电商的经历,从电商转为 SaaS 模式的思考等等。牛透社希望通过对话体,更大可能展现张洁更初始的表达,同时也试图打捞更多的细节,还原曾经的场景,告诉后来者,一个中国跨境 SaaS 企业背后的成长逻辑。

时代背景下,更多个体的挣扎沉浮就是一代人的故事,在张洁的经历和思考里,你可以看到更多人的身影。

以下为对话内容:


2001 年,第一单线上生意,我赚了 35 块钱


牛透社:公开资料显示,2001 年,您开始涉足电子商务,那时您不到 20 岁,是在什么样的情况下开始做电子商务?现在回看,20 年前的电子商务是一种怎样的场景?

张洁:我最早是从易趣开始做电子商务,当时纯粹就是想赚点钱,因为刚进大学。同学们有去打工的,比如去麦当劳、肯德基,一小时能赚 10 几块钱,我觉得这不是我想要的。我当时也做了点小生意,就是摆地摊,但不太好做。

2001 年 11 月的一天,有一次看到公交车上有“易趣”的广告,我回家就尝试了一下,注册了一个账号,试着把我摆地摊的那些东西放在网上,没想到还真成交了。

第一次交易是在(上海)人民广场大屏幕下面,这个地方之前主要是用于人们约会、或者其它见面的标志性建筑,因为当时手机还没有那么普及,很多人都是先打电话说在哪里见面,一般都会选那种特别好找的地方。

一样地,我也跟人家约了在那下面交易,等了差不多半个小时。这笔交易赚了大概 35 块钱,虽然吃了一顿饭就没了,但那时觉得这电子商务大有可为,就进了更多的货,更新了更多的产品。

现在想想,我对商业感兴趣,可能跟我母亲的影响有关。我母亲经商,她在上海开店,我跟我妈去过(上海)城隍庙、(浙江)义乌进过货,知道是怎么回事,比起同龄人有一点点“货源”的概念。

生意走上正轨以后,我每天要做的事情,就是去进货,因为没有那么多钱一下子买那么多货,就卖一点货进一点货。

那时候接到订单以后不一定就能接到钱,电商对当时的人们来说更多是一种体验,下订单的时候,大家基本上是不付款的。那时我要做的是去催付款。我当时已经有一种系统的概念了。

我手动做了一个 CRM 系统,就是把所有订单信息,打印在一张名片大小的卡片上,捆成一捆,每个上面都做标注,比如说这个人已付款(待查账),还有已到账(待发货),地址、姓名、转账银行,有几个状态。等“待查账”的卡积累到一定数量的时候,我就去银行的 ATM 机一个个查账,那时候还没有网上银行。

让他们汇款的时候,就是一张张卡片去打电话,打过去就问你转账了吗?转了多少?一般是让他们多转个零头,比如应该转 100 块钱,我让他们转 100.03 元,因为 ATM 机看不到对方的名字,只能看到金额,我通过金额知道这个是谁,那个是谁。

我当时每天都是坐公交车去上学。为了能在上学路上解决掉催付款的事,就在公交车上拿着卡片一个个打电话催付款,收到汇款后就可以发货了。我去城隍庙进完货,就去附近的邮局打包发货。有一些货可能需要当面交易的,那就在城隍庙地铁沿线下来,一是人民广场大屏幕,二是淮海路太平洋百货,三是徐家汇港汇地下一层肯德基门口。

有时候单子大一点,还会送货上门,那时候没有快递、闪送,对物流没有概念。


那时候,0.99 美金全世界包邮


牛透社:时间到了 2004 年, 这一年您开始涉足跨境电子商务,这种战场的转移,是基于怎样的思考?又有什么样的背景?

张洁:2004 年,我开始转型做跨境电商,主要原因是:易趣有点走下坡路了,eBay 和易趣结盟,更名为 eBay 易趣。淘宝是 2003 年研发出来,2004 年做推广,那年大概 4、5 月份的时候,马云到上海来,找了几个(上海)大卖家,当时还合了影。2014 年,阿里上市,我和他的那张照片在网上被传,说那是马云的儿子,直到现在,网上“马云儿子”的照片还是我那张。

做了跨境电商以后,发现这个生意比国内更好做。后来慢慢就放弃了国内电商,2005 年的时候,我几乎只做跨境电商。

牛透社:做跨境电商,有什么样的细节故事?它与国内电商不一样的地方有哪些?

张洁:跨境电商的核心问题是运费比较贵,那时候中国邮政是以 100 克为一个计价单位,每 100 克,挂号的话是 28 块钱,不挂号是 18 块钱。也可以买邮票贴在上面,不同邮票不同价格,我当时用 excel 表格做了一个算法系,就是一个包裹多少钱的时候,你到底贴什么邮票性价比是最高的,比如有 10 块钱的邮票,有 5 块钱的邮票,还有 8 毛钱的邮票,面值越低,可能折扣就越低,而且不同的邮票,折扣率也不一样。比如 8 块钱邮票可能能打两折,8 毛钱的邮票可能压根就不打折。自己摸索怎么可以提升效率。

还有一个问题是,钱是回不来的,所以我就开始做双边贸易。也就是说东西卖出去,美金是回不到国内的,没有任何途径。所以就在 eBay 上买东西,比如类似莱卡相机这种流通性比较强、金额比较大的东西。当时每天晚上都要守在电脑前到半夜,等 eBay 的拍卖,把那些东西买回来,买回来后再把它给卖了。

只能做这种双边贸易,最终才会变成钱。

大概到了 2006 年的时候,有解决方案了,有支票了,但是支票的资金周转率特别差。我的资金周转敏感度就是那时候培养起来的。一张支票申请到你手上,差不多要两个月的时间,你再到银行去托收(委托银行去找国外的银行机构把支票变现),再到美金最终到你手上,差不多要 4 个月的时间,也就是现金压在那里的周转周期要 4 个月以上。

我就想,既然资金周转被压得那么厉害,那么,库存的周转率我就得提高。所以我现在不停地、反复地强化这一点,包括我在很多公开场合演讲,一定会讲的就是“要注意周转率”,体现在马帮软件上,就是对资金周转率、库存周转率的重视。

支票以后,出现了电汇,行业里的速度就快了起来。

整个行业的转折点是在 2008 年,那时候解决了两个问题,一个是款项可以电汇到国内(银行)了,这是一个非常大的突破,但还有一个限制,每个人的结汇是有限的,所以那时候就会借很多亲戚的银行卡去结汇。另一个是香港邮政到内地了,给中国邮政带来了巨大的冲击,香港邮政的计费模式与大陆的不一样,以克为计价单位,1 千克好像是 103 块钱,中国邮政按公斤来算,比它要便宜。

以克为计价单位的好处就是你可以卖 100 克以下的东西了,100 克以下单个包裹的成本远远低于中国邮政的成本,中国邮政 28 块钱相当于是 3 美金,如果以克为计价单位,如果我卖的东西包括包裹只有 10 克,如果不用挂号,那就只有 1.3 元,也就是这个价格,成本降到巨低。

这时候你会发现能卖很多很多东西。很多东西都是“ 0.99 美金全世界包邮”。

因为这个背景,跨境电商这个行业就起来了,包括深圳、义乌也迅速起来了。比如说卖闪存卡,本来就很轻,你就可以卖得非常便宜,那时候还有一种串珠很好卖,都是 0.99 美金全世界包邮。客单价看起来巨低,但是毛利率反而是更好了。

相比短暂的国内电商之旅,跨境电商对我来说,就是不用那么高频地去城隍庙进货了,我更多是在后面做工作,每天发货量挺大的。记得 2005 年有一次,我踩着三轮车去城隍庙附近的邮局发货,被一个同学看到了,当时车里有很多包裹,感觉我是一个送货的,觉得我可能过得很苦。

整个行业在 2008 年、2009 年开始爆发了,我那时候一天就有 1、2 千单发货量。觉得效率太低,我对提升效率有自己的执着。

其实我在 2007 年就有 SKU 的概念,我想更多的商品怎样可以更好地管理?我就把它编码化。我记得 eBay 推 SKU 概念的时候,他们咨询了一群卖家,只有我一个人是用的编码,其他人用的都是用中文名字、标题、图片来管理商品。

我自己写的第一个程序就是用 Excle 写的,可以可视化编程,我用它做了一个订单管理系统和一个产品开发流程。整个公司的效率就提升起来了。

2010 年,我觉得这个系统不够好,操作也比较麻烦。就请了一个程序员帮我们开发一套系统,这是马帮系统的雏形,完善了进销程序,再去管理产品开发流程,大家都没有产品开发的概念,认为产品开发就是老板的事情。

2011 年很多人找过来,就说你把这套系统卖给我吧,我跟他们沟通时候,发现他们的很多工作都是很原始的,99% 的卖家都需要教育,非常基础的那种教育,教育他们首先要把商品编码化。


“马帮”出来了


牛透社:什么原因让您彻底商业化软件的?

张洁:刚开始以为把软件卖给他们以后,我就不管了,没想到后面还有大量的维护、开发,还有很多需求提过来,干脆在 2012 年我就把马帮软件商业化了。

当时正好去云南旅行,听导游说起“马帮”。当时马帮文化挺像我们当时跨境电商的场景。大家其实在出口的时候都遇到艰难险阻,也都是历尽很多辛苦把货驮到海外去。

在当地文化里,“马帮”不是一个商业组织,不是某家公司的名字,“马帮”在古代的云南就是“做生意”的意思。比如,一个村庄,春天时把茶叶做好了,要往北京运,他们就说“我们去跑马帮吧”。因为路上时间会很长,也比较危险,都是一个村子里的人一起出去。

“马帮”首先是做生意的意思,其次是大家要团结起来,一起把货驮到目的地,然后把货卖出去,是大家一起把事情做大的感觉。过去中国是“世界工厂”,现在是“世界商店”,一个人、两个人,各管各的,没办法把行业(市场)做得很大,只有大家一起才能把这个行业做大。

牛透社:2012 年软件商业化,2015 年接到创业黑马基金的天使轮,后接到不同轮次、不同金额的投资,最近一次是 2021 年 8 月来自软银亚洲领投的 B 轮 3 亿元人民币投资,接到投资对您和马帮来说意味着什么?

张洁:做了马帮以后,眼界就开始大了起来。之前只是一个卖家的时候,眼界就放不大。我 2012 年开始做马帮的时候,开始接触大量的卖家,包括各个阶段的、不同规模的,聊得都比较深,你就会发现原来这个商业模式是这么理解的,还有这种操作模式。

到了 2014 年的时候,我意识到接下来马帮不能再像以前那么做下去了,要颠覆一下了。2014 年底我们做了一个决定:要全面 SaaS 化,放弃 OP 和 SP 模式

现在定制化的产品公司现在再去做 SaaS,已经有点太晚了。我们 2014 年开始做 ,2015 年上线了第一个版本,到现在 5 年多的时间,这段时间就是我 SaaS 化的战略创作期,如果我 2014 年没有做,我 2018 年开始做,我肯定做不到我现在的状态。

这也是我对商业理解的个人迭代。

马帮和我原来做的电商是两家完全独立的公司,马帮是从原来电商业务里 IT 部门分化出来的一个团队,2018 年底,我已经完全退出了我创办的电商。

生意在我看来有三种,一种是糊口型生意,一种是匠人型生意,一种是规模化生意,就是组织化,可团队做战,大型卖家一般都是这种,但是如果你要做一家伟 大的公司,那就必须要有使命感,要改变行业,让社会上的一些效率元素因为这家公司而发生改变。

我觉得马帮是有机会成为一家伟大的公司的。

我们现在的使命就是让商品的流通效率更高。之前中国的产品卖到海外,是通过各种环节到达海外,现在中国生产出来直接零售到海外,这中间还有一系列的链条,比如物流等,这一系列的流程能不能效率更高?我觉得马帮可以做很多事情。

牛透社:不同机构的投资陆续进来,对自己的初心会有影响吗?

张洁:不管做什么事情,只要使命这件事情确定了,那就是所有的事情都围绕着使命来。比如引入高管,扩大团队,这些都是为了心中的目标前进的。

几年来,我们有几轮资金进来,但我们是为了钱而钱的吗?

这些都围绕着我们怎么让商品的流通效率变得更高。如果我的融资是可以帮我达成使命的,那我就必须要融资,如果我做这个产品是可以帮助实现这个使命的,那我就必须要做这个产品,如果我在这个过程中发现我能力不足了,但是有个人是可以帮我解决能力问题,那我就要请他过来。所有的这一切,都围绕是不是更接近我们的使命。

流通效率永远可以更高。

这个使命是我们这些年慢慢打磨出来的,刚开始有点模糊,我们本质上是降本增效,怎么样让商品生产出来以后快速地到达消费者手上,而不是大量的时间都消耗在过程中。

牛透社:您之前在公开场合说过“阿米巴模式”,马帮现有的管理模式是怎样的?

张洁:马帮现在已经有 800 多人了,明年(2022 年)有可能发展到 1500 人到 2000 人的团队,这样的一个团队,如果还在沿用去年或者前年的模式,什么都不变,那这个组织肯定会分崩离析的。该用什么样的组织管理模式是要考虑的。马帮跟卖家还不一样,马帮还有一个工厂,就是研发团队,怎么激励他们,这是我现在除了产品以外,放精力最多的一件事情。

我们的管理模式,都是在现有状态下不断迭代的。电商时,阿米巴模式的迭代是合伙人模式,我们现在基本上是“前店、后工厂”的模式。我心中有自己好的标准,关于我们自己还是在熟知自己的当下,去一步一步探索。

品质产生效率、效率产生规模,规模产生效益,我们需要探索的是:我提供什么样的品质,效率是不是足够高的,如果产品品质够高,我们就扩大规模,比如有用户说用我们的产品成本降低了 30%,我们就扩大规模,如果他们用我们的产品反而是让成本增加了,我们扩大规模就会出问题。

马帮的效应产生,就是前面三个方面做得非常好的前提下。模式、耦合所有方面,如果哪一方面没做好,强行往下走,其实是走不通的。


危试错成功后,会有大批人冲进去


牛透社:当下马帮的重心是什么?

张洁:我觉得我是半个产品经理,我对产品比较执着,这就需要对行业的需求有所了解,对行业动态有所洞察。因为洞察最终决定了产品的走向,决定马帮能有什么样的解决方案,而不是跟着行业后面走。

除了马帮 ERP,我们现在针对卖家的供应链体系也在做优化,卖家怎么管理供应商,供应商怎么管理卖家,两边形成网络效应,让整个采购供应链的行业效率提升起来。这是我现在关注的点,这个关注点跳出了怎么帮助卖家去处理一些订单的问题,如果我们把采购供应链的效率整体提高的话,其它问题就变成了二级问题。

空间是非常大的。

牛透社:马帮 ERP也准备做南美市场?

张洁:南美肯定是大趋势,人口多,电商普及率没有那么高,中国电商肯定会冲进去,那么以什么样的方式冲进去,不知道。

这个行业当下的各种变化,包括亚马逊的封店潮,都是正常现象,是这个行业发展到现在这个阶段的必然产物,每个阶段这样的现象对中国电商都有一个非常大的提升作用。对于下一波,去做东南亚也好,去做南美,去做独立站也好,都是有非常大的帮助。

因为比如说做南美,它需要几个能力:强大的深度供应链能力,是中国发货过去还是别的方式,现在论证下来,中国发货过去效率有点低,现在效率高的是库存本来存在美国的那些卖家,然后把美国的库存直接卖到南美去。

下一步,TikTok 也有可能是崛起的方向,这也需要一些能力,一是管理更多的 SKU,二是一键代发或者分销的模式,这也是看一些卖家前些年有没有在发展这方面的事情,如果要崛起的话,现在就看有没有卖家能不能接上 TikTok 的需求。

如果 TikTok 崛起的话,它需要的是一键代发的解决方案,我们在解决方案中有一键代发的 SaaS 类——OurMall,卖家如果能接到大量的 TikTok 上的网红单子的话,那就能迅速提升商业价值。

牛透社:东南亚、南美与中国当下的电商环境之间的比较?

张洁:只要市场存在,只要论证了那是一个真市场不是一个伪市场,是真需求而不是伪需求的话,会有大量的公司冲进去。

大量的卖家冲进去试错,在试错的过程中会发现,这里确实有很大的需求,自然而然,由这个需求会迭代出大量的物流公司、仓储公司、解决方案公司,包括马帮这样的公司冲进去,为这个市场添砖加瓦,这方面我从来不担心。

因为这个行业太大了,各个链条里的人都过去,一旦试错成功,会有大量的人涌进去。

就像几年前论证了亚马逊是一个真市场,你看现在市场上大多数的卖家服务型公司都是针对亚马逊的。为什么有那么多人(公司)冲进去,因为它是一个真市场。

牛透社:您怎么看“亚马逊封店潮”现象?

张洁:跨境电商行业,或者整个电商行业,你会发现一个现象,其实跟传统的商业是一样的,就是三十年河东三十年河西。2012 年以前,基本上是 eBay 的天下,以后,有些卖家会涌向其它的平台,比如转向速卖通,后来又涌向亚马逊,把这个行业又带火了,很多人冲进来。

最近“亚马逊封店潮事件”对卖家的教育,带来的是卖家两个能力的提升:一个是海外仓的能力,一个是品牌的能力。之前很多卖家都是草根卖家,产品质量不是很高,供应链深度不是很深,但是通过亚马逊的教育,教育出了强大的品牌能力,产品品质上升得也比较高、海外供应链,或者深度供应链,也有了很大的提升。

我们不去看单个卖家,我们看整个行业,整个行业的能力得到提升了。对下一步的发展有很好的作用。下一步的发展是中国品牌的输出和独立站,或者类似 shein 这样的品质供应商的平台或者单一平台,这种会越来越多。

这是一个合理的必然现象。

亚马逊现在这个阶段,把整个行业的能力提升,又进入到下一个时代,下一个时代就有可能是东南亚、独立站、品牌输出,甚至是海外线下中国品牌的输出,甚至还有南美,现在非洲也在崛起,那类似这样的持续不断的一轮一轮的市场,平台打开、品牌打开,一部分卖家崛起,它对整个行业有大量输出。

这种情况下,马帮也在随着行业的不断变化,给卖家输出多平台的解决方案,多平台的运营能力、多平台品牌化运营能力、海外仓深度供应链的运营能力、物流的管理能力等等。

SaaS 模式就是,如果你够好,人们会一直用下去。

牛透社:身处这个行业,您认为跨境SaaS现在是火吗?

张洁:投资人的钱是最聪明的钱,所以骗投资人的钱是不容易的,他们肯定是想明白这件事情了。

SaaS 为什么值钱呢?它的用户终身价值是非常大的,只要你产品做得好,厚度是足够厚的,用户的黏度是足够高的,那用户的终身价值就会非常大,我们有些用户从 2011 年就开始用我们的产品。

从商业模式来讲,SaaS 模式是很好的商业模式,类似商业模式还有一个就是物业,因为每家每户都得要付费。我们也一样。

如果你够好,他就会一直用下去。

牛透社:必然带来行业竞争。

张洁:SaaS 类产品分好几种,比如定制类的,行业里有几家公司走这种私有云部署、项目定制路线的。

我们应该是行业里唯一一家重型 SaaS,解决的问题非常深,对接了 80 多个平台,1000 多家物流公司,只有一个独立的版本,注册就能用的。

其它的重型 ERP 就是项目级管理了,可以本地化部署,他们的缺点是以后升级维护的压力非常大,如果遇到新平台,有可能 200 个用户有 100 个版本,那 100 个用户需要重新写代码重新开发,效率就会很低。

还有一种类似针对单一平台的,类似比如国内抖音特别火,那他就只为抖音出一个方案,我们行业内也有很多这样的公司,针对亚马逊出很多解决方案。但是他对其它平台,或者相应场景没有解决方案。

这样的公司也有很多,他们没有仓储平台,没有供应链管理,更多地只是在单一平台上管理。

还有一类是针对中小卖家,偏向免费和小部分收费的解决方案。功能简单,适合早期卖家,产品的设定只是设定了功能,没有涉及到场景。

深度(重度)ERP 就是你能不能把这个产品设定(深入)到岗位化。行业内很多 SaaS 只能做到需求产品化,做不到产品场景化,场景岗位化。

牛透社:您对 SaaS 模式的理解是什么?

张洁:SaaS 模式的终极模式是咨询公司+软件公司。我是卖家出身,做 SaaS 的优势是,我有解决方案的输出,商业模式的输出,这些如果能变成咨询内容,不管是在销售端,还是在实施端,还是后面的客户成功端,不光能给用户带来软件的概念,还能给用户带来公司提升的方案,这是 SaaS 要走的一个有价值的商业模式。

国内外做得优秀的 SaaS 公司都告诉我,SaaS 公司不单是提供一套软件,还有咨询内容,就是我在给你软件上线的过程中,本身就带了大量的咨询内容,也就是帮助你怎么样走到下一步,怎么样把管理模式提升起来,怎么样把商业模式迭代。

牛透社:从现在“跨境 SaaS”受投资人青睐回看 10 年前的跨境电商,那时是怎样的?

张洁:当时大家都没有投融资的概念,都是草根出身,相互之间比的是你比我更赚钱,你交易量有多大,日单量有多少。慢慢地,这个行业开始出圈了,会有新的模式进来,包括投资的概念,也是圈外人带进来的。

有人融资了,我们就想,哇,这个行业还能融资?有人上市了,我们就想,哇,这个行业还能上市?慢慢地才改变了大家各种各样的想法。我们最早那批人当时就觉得这就是一个生意,跟摆地摊差不多。


它改变了我的人生


牛透社:您愿意用什么样的词语形容您正处的(跨境 SaaS)行业?

张洁:这个行业的人,绝大多数都很低调,不愿意抛头露面。有很多我们圈内觉得是大神级别的人物,圈外不一定知道。抛头露面对他们没有任何帮助,他们用更多的时间和精力放在怎么开发产品,怎样优化内部流程。我们经常交流,但仅限于行业内部的事情。

这两年,倒是有一些圈外的品牌进入跨境电商领域。

如果我只是一个卖家我也不会接受采访,2005 年,我是易趣第一支讲师团里的成员,23 岁,需要全国去演讲,很多事情对我还是顺其自然的,有可能这还是我的舒适圈之一。

在我看来,一个优秀的组织型管理者需要有 4 个能力:产品能力,获取用户的能力、组织能力、融资能力。有这些能力对公司的发展肯定有好处,所以,对于能上台、能演讲,我觉得也是非常关键的。

牛透社:怎么看待做电商行业与您人生成长之间的关系?

张洁:它改变了我的人生,一步一步的。我一开始就是一个做小生意的,到后来慢慢开始形成自己的系统认知。

整个行业的变迁过程,我都是参与在里面的。从一个卖家转到一个服务商。行业内像我这种履历的人挺多的,尤其是在深圳。

有几种场景吧,一种是类似我这样的,刚开始想赚点钱,随着时代的变迁,慢慢地从国内电商转到了跨境电商又转到了服务商。

还有一种,最早做 eBay 的,其实是香港人,他们对类似这样的商业讯息非常敏感,为了降低成本,他们一般会去深圳设办公室,一般选的地方是华强北,在当地也都会招一批人卖闪存卡,团队里有几个人,后来有几个人出来成为超级大卖家。

他的公司就像是第一批深圳卖家的孵化基地,这一批卖家招了很多人,这些人知道有跨境电商这块价值洼地,在 2007、2008 年出来,成为第二批卖家,后来就像雨后春笋一样,很多人就都冲了进来。

牛透社:国家有没有相关的政策加以鼓励?

张洁:国家鼓励政策是在 2013、2014 年前后。

牛透社:最近两年呢?

张洁:今年两会提出来跨境电商作为国家第二大战略。

我们软件的意义在于,不管将来国家对这方面投入有多大,有多少卖家会进来,这个市场必然很大,所以投资人不会盲目地投资这个行业。如今,这个行业成为投资行业非常好的投资标的。

疫情带来的作用是快速地增强国外市场从线下到线上的渗透率,对这件事情的本质没有什么改变 ,因为电商化就是一个必然的趋势 ,而且电商是将来必须存在的一种商业模式,就像以前小卖部是一种到处都会存在的商业模式一样,电商会变成商品流通上必然的商业模式。


难的时候


牛透社:从国内电商到跨境电商到跨境 ERP,20 年的时间里,您经历这个行业从微时走来的每一个重大节点,有没有可以分享的心得?

张洁:无论做什么事情,只要是有志于商业。

首先,要发现它的商业价值(发现战略),这是要去试错和验证的;

第二,是要制定战略,有可能老板对战略有感知,也可能是无感知,不过(都得往这个方向走);

第三,是探索自己能力阶段(能力采购),也就是我为了拿下这个市场,我需要怎样的组织能力、业务能力或者产品能力、人员能力, 要么是老板自己提升,去上课,要么是找到合适的人去辅佐;

第四,是资源配置阶段,如果你的志向是做一家规模化或者一家伟大的公司,你就该思考你应该配置什么样的资源;

第五,就是当人、财、物、市场上来以后,就想用什么样的激励模式可以解决活力的问题。

简单来说,就是人、财 、物、市场、活力五个要素。

整个公司发展就是围绕这五个点,不停地去探索。我现在有时候做一些具体决定的时候,会想我现在解决的问题是这中间的哪一个点。

这些都是自己总结、探索、与朋友聊出来的。我对抽象的东西会有自己的洞察,首先洞察出问题,当你发现出问题后,你会拿着问题跟很多人聊。聊的过程中你会发现,你的这个问题在别人那里可能压根就不是问题,人家会告诉你一个模型或者解决方案。

牛透社:有觉得特别难的时候吗?

张洁:还是有的。心力不是很强的时候,每年都有那么一两个环节让你想放弃掉,但是我个人心力还蛮强的,比较容易坚持下去做一件事情。

2004 年我们一起共有 30 多个卖家去见马云,但还在做电商的大概只有三个人,这里面的一个关键点是你有没有强大的心力做大的战略定义,坚持做一件事情,甚至说在最难的时候有没有放弃掉。

做电商的时候,也有账号死光、踩坑、走错路、损失很大一笔钱的阶段。有时候也想算了,我换个行业算了。

2014 年,我转型做 SaaS 的时候,那时候我非常痛苦,我们有 600 多个卖家,有大量的定制需求,每个版本还不一样,需要铺大量的人,经常还遇到硬盘坏掉,东西被老鼠咬了,数据库坏掉等问题,按照 1% 的概念每天都会遇到两个。

我们做软件行业,有很多人 2012 年杀进来,气势汹汹的,后来每一年都有很多家杀进来,但杀进来不一定就坚持得下去,很多人都放弃了,太难了。

还有一点特别难的是,你要等,这很难熬。德州扑克有一个概念就是你不要轻易地去换牌桌。虽然现在运气是下风口,但是大牌总归会来的,因为运气也好,趋势也好,都是波动的。现在趋势下降了,那就你等,就在这张牌桌上等,保护好筹码,保护好团队,等待大牌的来临。

大牌来了,就抓住时机。但首先你必须是一个好的牌手,才能大面积地获得市场,高歌猛进,把事情做下来。但是市场趋势下降的时候,就像前几年一样,你就要有定力,能等下去,不下牌桌。

这种定力,可能是我原生的性格导致的,对认定的事情特别能坚持。

本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters)


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