这样为工薪阶层、公务员、个体户3类典型人群做健康险规划，稳赢！

 01 

四线城市3类典型人群的健康险规划要点剖析

在四线城市中，工薪阶层、个体户以及公务员是较为典型的3类人群，也是保险从业人员服务的主要人群。

他们具有怎样的特征，又应该如何为他们做相应的健康险规划呢 ？

第1类：收入偏低的工薪阶层 

人群特征：

①收入较低。

四线城市的工薪阶层一般是超市售货员、柜台收银员、化妆师等人群，他们的月收入多为三四千元，年收入总计不超过5万元。

②抗风险能力较为薄弱。

较低的薪资水平尚且能满足工薪阶层中单身人士的生活需求。

但对于已经组建家庭的人群而言，他们还需要承担抚养孩子、偿还房贷车贷等家庭重担，所以这类人群的抗风险能力薄弱。 

健康险规划要点：

我们在为这类人群设计健康保障方案时，年缴保费低、杠杆作用却极高的百万医疗险是前提，而重大疾病保险更是重中之重。

比如，而据临床数据显示，近年来女性乳腺癌的发病率位居恶性肿瘤首位，乳腺癌成为威胁女性健康的最常见恶性肿瘤之一。

女性一旦罹患乳腺癌，就意味着可能需要承担近20万元的治疗费用。

这对于低收入的工薪阶层女性客户而言，代表着她们辛苦奋斗五六年的收入成果将化为乌有。

所以，在为女性规划重大疾病保险时，保额的设置以治疗乳腺癌所需的费用作为参考。

比如，面对30岁以下的女性，应该将重大疾病保险的保额设为30万元；

而面对年龄在 30～40岁之间的女性，则将保额设为20万元。

这样配置的保额覆盖了高发癌症的治疗费用，且客户缴纳的保费（约6千～7千元）也只是她们两个月左右的收入，仍在可承受范围之内。

即客户仅以两个月的收入，便转移了她们将来五六年的收入损失风险。 

第2类：公务员 

人群特征：

①家庭成员多为公务员出身。

在四线城市中，公务员世家型家庭结构较为常见，即夫妻二人是公务员，他们的父母、乃至爷爷奶奶也都是公务员出身。

②夫妻双方多是家里的独生子女。

③工作待遇优渥且稳定。

众所周知，公务员可谓是人们眼中的“铁饭碗”，工作“旱涝保收”，不用担心经济风险会对自己不利。

就如这次突如其来的疫情令不少人面临失业、收入减少的困境，而他们却无此困扰。

④基本保障高，但疾病风险防御能力仍不足。

事实上，尽管公务员拥有比其他行业人员更稳定的基本保障，相关的医疗保障程 度也更高，但他们仍无法避免一个问题：

如果遭遇疾病风险，普通医保仅能报销社保内用药，不少进口药、营养药属于自费药品，且治疗费用只能按照比例报销。

除去医疗费用，额外的医院护理、康复费用及收入损失问题仍亟待解决。

健康险规划要点：

面对医疗保障稍显不足的公务员，重大疾病保险+商业医疗险” 的组合方案可以弥补他们的保障缺口，令他们往后的生活减少诸多顾虑。

在进一步规划健康保障方案时，由于这类客户自身收入稳定且丰厚，各自的父 母退休后的不菲收入也一般交由他们打理。

因此， 这类客户的家庭年总收入较高。

于是，为他们规划的方案以保障力度为先，配置保额时适当调高额度。

另外，作为独生子女，客户总想先为他们的父母配置保障。

在这样的情况下，既要依照客户的意愿为他们做好规划。

同时也要告知客户遵循“先家庭经济支柱，后父母及孩子”配置原则的重要性， 尽可能为客户及其家人做好全面规划。

第3类：个体户 

人群特征：

①多为代理商，且年收入较高。

代理商个体户群体年收入一般在三四十万元左右，经济条件更好的甚至在100万元以上。

②主动配置商业车险保障，风险意识强。

代理商需要经常派送货车进行商品运输，而长年累月的货运经历令他们深谙其 中的利害关系：

若是货车在运输过程中发生意外， 他们将遭受巨大的经济损失。

因此，尽管货车价值不过十余万元，但他们依然愿意为其购买商业车险以求心安，并不断加保，直至保额高达百万元。

这一举动说明他们的风险意识是比较强的。

健康险规划要点：

想要打通这类客户的健康保障观念并不难，从业人员可从客户关心的车险角度切入人身风险理念。

比如以“一旦货车突发意外，尚且有上百万元保额的车险提供保障，可人若是发生疾病风险，在没有任何保障的情况下该怎么办，难道人还不如车值钱吗？”

反问客户，借此引发他们对自身风险的反思，唤醒他们对健康保障的认知。

值得注意的一点是，约个体户面谈，一般要提前打电话，预约拜访时间及地点。

因为他们经常四处奔波于生意商谈，并不会一直定点于某个固定场所如门店或是存放商品的仓库，而提前预约可避免扑空的情况发生。 

另一点则需注意掌握客户资金回笼的时间。

作为代理商，将高达上百万元的订货款项一次性打出去的情况时有发生，这也造成客户容易面临资金紧张的问题。

基于上述考量，当打通客户的保险观念、为他们做好健康险规划后，不要催促客户签订保单。

而是根据以往观察客户货款回笼的时间规律，将提前准备好的健康险计划书“适时”地呈现在客户面前。

如此一来，保单成交的概率也因此提高许多。

 02 

两个方法巧妙应对健康风险意识的无与有

保险营销卖的从来都不是产品，而是理念，健康险更是如此。

客户认可健康保障理念，购买保险的意愿自然更加强烈。

在实际展业过程中，无论是面对陌生客户还是缘故客户，都要通过沟通掌握他们的家庭情况、年收入结构等基本信息。

然后再根据他们对健康险保障的认知情况做出如下动作：

① 无健康风险意识的客户——分享案例唤醒健康险意识。

对于这类客户，最直接有效的方法非案例分享莫属。

理由也很简单：相较于北上广深等一线城市的居民，三、四线城市的居民对保险认知程度较浅。

如果只是与他们阐释保险产品及条款等“干巴巴”的内容，他们非但对此不为所动，可能会直接拒绝交谈。

而分享身边的风险案例，则能更好地帮助他们理解保险的功能与意义。

至于案例的选择，可以是从业人员自己办理或身边听闻的理赔案件，也可以是轻松筹或水滴筹案例。

其实，不少从业人员也会向客户分享众筹或是水滴筹案例，希望引起客户对保障的重视，但往往收效甚微。

然而，同样是分享案例，业务员小张却能让客户既认可她本人，又认可保险，她是怎么做到的呢？

举个例子，小张曾在朋友圈中看到一位身患白血病的年轻妈妈发起50万元的水滴筹事件。

当她向客户分享这个案例时，她会这样对客户说：

“我在朋友圈看到一位身患白血病的年轻妈妈，因难以承担高达50万元的医疗费用而发起了水滴筹。

我了解到她目前只筹集不到6万元，还有整整44万元的费用缺口。

身为一名为人们送去保障的保险从业人员，我为她没有保险保障而感到痛心与可惜。

尽管我与她不相识，但我知道她现在的处境艰难，非常需要我们的帮助，所以我也捐献了一份心意，并将链接上传到朋友圈，希望她能获得更多帮助。

正因为总是看到这样的事情，所以我一直希望可以尽我所能为更多人送去健康保障。” 

通过这样的分享，一是可以令客户从中感受到自己的爱心与暖心，进而肯定她的人品；

二是容易引起客户反思：“若是自己将来也发生这样的事情，难道也要到网上发起募捐吗？”

等到唤醒客户的健康保障需求后，再进行下一步动作—— 与客户详谈健康险产品及规划。 

② 有健康风险意识的客户——3大异议处理打消疑虑。

客户认可健康险，意味着从业人员可根据客户的保障需求准备健康险计划书，进入到促成环节。

在这个环节中，难免会碰到他们提出的各种异议，换言之，打消了客户的疑虑便能顺利“通关”。

在此，列举常见的3种异议以及有力的应对方式。 

异议1：现在资金比较紧张，等我有钱再买健康险吧。 

应对方式：

您是否想过，一旦被确诊重病急需入院治疗，医院会管你有没有钱吗？

不会！

现实生活是残酷而无情的。

那么这时候谁会为我们承担风险呢？

是最爱我们的父母。

为了我们，就是卖房卖车他们也愿意，但这是我们愿意看到的吗？ 

异议2：要是保险公司倒闭了，那我买的健康险岂不是“打水漂”了？ 

应对方式：

这您完全可以放心，保险法规定，破产的保险公司将会被其他保险公司兼并重 组。

新的保险公司将接管个人保单，而保单上的保障也是持续有效的；

如果没有保险公司愿意接管，政府也会指定保险公司（一般为国有保险公司）负责之后的服务与理赔工作。

异议3：我常听别人说，买保险很容易理赔却很难。

应对方式：

对于您的顾虑我表示理解，不过相信看过我过往为客户办理的理赔服务记录后，您不会有这样的顾虑。

再者，出现理赔难的情况可能是因为投保人对理赔条款不够清晰，换句话说只要 您厘清保险合同条例并如约履行，是可以避免您的利益遭受损失的。

您也无需担心看不懂其中条款， 我会从旁协助您梳理清楚每一个条款。 

其实，无论什么类型的客户都存在健康险需求，只是他们各自能够承担的保费金额不同。

而我们要做的便是激发客户潜藏的需求，根据他们现有的能力量身打造专属的健康险规划，为他们未来的生活保驾护航。

*文章来源于《保险行销》杂志书。*