“沪惠保”等普惠型医疗险,释放了哪些保险营销新机遇?

百家 作者:前瞻保销 2022-01-11 15:12:20 阅读:308

普惠型医疗保险的爆发式发展,虽然有人认为抢占了部分百万医疗险、重疾险的市场。


但从另一个角度来看,也释放了许多营销机遇。


特别是在2020年,中共中央国务院发布的《关于深化医疗保障制度改革的意见》提出:


“到2030年,全面建成以基本医疗保险为主体,医疗救助为托底,补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的医疗保障制度体系。”


这意味着,不管是普惠型医疗保险还是商业保险,作为“多层次医疗保障体系”中的一份子,它们绝不是“非A即B”的对立关系。


若从业人员意识到这一点,就能通过普惠型医疗险成功搭建与客户深度交流的桥梁。




 01 

普惠型医疗险释放的3个保险营销新机遇 


机遇1:

多一个见客户的理由。


重疾新规后,当从业人员找不到理由拜访客户时,不管是宣传、普及普惠型医疗保险的保险责任,还是协助客户完成投保,都不失为最好的拜访理由, 并且还不会让客户有被销售的压力。


机遇2:

扩大从业人员的名单范围。


普惠型医疗保险的承保门槛大都比重疾险、百万医疗险更低。


对于因健康问题、超龄无法配置商业保险的人群,从业人员可以通过为他们提供投保协助、讲解服务,积累更多新客户名单。


机遇3:

可获得销售更具长期保障价值产品的机会。


当客户对普惠型医疗保险非常关注时, 从业人员要意识到一个关键:该客户的保障意识非常好。


此时, 假如从业人员能站在专业、客观的角度,为客户解析普惠型医疗险与商业保险的差别(如表4-1 所示),其实非常容易实现对客户的“二次开发”。




 02 

通过普惠型医疗险开拓客户的案例分享


下面列举一个通过普惠型医疗险开拓客户的案例,供大家参考。


沪惠保面世3行动,维老拓新两不误 


2021年4月,在上海市政府的指导、9 家商业保险公司共同承保下,上海市推出了立足本市医保政策及群众需求的首款城市专属型普惠医疗保险——沪惠保。


这款产品面世期间,业务员小黄并未认为它抢占了“百万医 疗险”的市场,反而积极展开3行动:


一方面为老客户提供沪惠保讲解、答疑、协助投保等服务;


另一方面积极开拓新客户、“盘活”准客户,取得了显著的开发成果。


行动1:

微信朋友圈“点赞私聊”。


沪惠保未面世前,早已在上海市引起不小的讨论热度。


为此,小黄在朋友圈发布了这样一则消息:“所有需要了解或投保沪惠保的小伙伴点赞此条朋友圈,我将在正式投保链接出来后,第一时间通知各位。”


朋友圈发布后,点赞者络绎不绝。


4月27日,沪惠保正式上线,小黄一一私聊当初点赞的客户,询问“您是通过什么渠道了解沪惠保的”、“您是否清楚沪惠保的保障责任”。


如果客户对此不了解,小黄则为他们介绍并协助完成投保。


针对转介绍及此前有过初步交流的准客户,投保完成后,小黄接着询问对方“之 前买过保险吗?”


若客户回答“买过”,小黄会继续问道:“您买了什么样的产品?要不我们约个时间,帮您检视保单吧……” 


若客户回答:“没买过保险”,小黄则询问对方:“您如此关注沪惠保,想必保险意 识比较好,为何此前没有购买商业保险?” 


就这样,通过点赞私聊,小黄还获得了与准客户深入交流的机会。



行动2:

积极服务因既往症、超龄而无法购买商业保险的客户。


沪惠保具体有3大特色:


①不限年龄、职业、户籍,只要是上海市医保参保人,均可参保;


②老少同价,一人缴费115元/年,最高可为参保人提供230万元保额;


③无须体检,既往症群体可承保、可赔付。

(注:该段产品特色源自 “沪惠保”官方微信号)


针对上述特色,小黄积极告知并协助之前因既往症、身体指标欠佳或是超龄无法 配置商业保险的客户完成沪惠保投保。


既服务了此前无法服务或关系不够密切的客户, 还获得开发新保单机会。



行动3:

积极解答与沪惠保相关的异议。


沪惠保面世后,许多客户虽知道这款产品非常好,但也有人存在异议。


比如,很多客户曾询问小黄:“是不是有了沪惠保, 我就不用再买百万医疗险了?”


针对客户提出的此番异议,小黄积极解答并告知百万医疗险和沪惠保在免赔额、赔付额度、保障病种上的差异,还列举了沪惠保的适宜购买人群以供区分。



今年的投保通道虽已关闭,但不代表明年不会开启。


借此,小黄希望传达的是:普惠型医疗产品不仅有益于客户,亦有益于代理人与客户建立良好关系,只有观念上转变认知,才能借沪惠保找寻营销新契机。


“保险源于爱,而保险代理人是爱与责任的见证者。”


践行“一日做保险,终生做保险”的理念,未来,她将以行动证明:她是能陪伴客户每个春夏秋冬、日臻专业、能为客户提供优质服务的金牌代理人!


*文章来源于《保险行销》杂志书。*


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