把梳子卖给和尚的5个层次,道尽了保险销售的精髓

百家 作者:前瞻保销 2022-01-15 14:08:47 阅读:299


怎么把梳子卖给和尚




老板安排了5个业务员去寺庙里推销梳子。 


第一个业务员出了门就抱怨:“寺庙里都是和尚,和尚都没有头发,卖什么梳子?” 


然后他回家喝起了闷酒,睡了一觉,第二天告诉老板,和尚没有头发,梳子无法卖。


第二个业务员来到寺庙对和尚说:“我想卖给您一把梳子,如果您不买,我就会失去工作,求您发发慈悲!”


和尚同情他,就买了1把梳子。 


第三个业务员对和尚说:


“拜佛需要心存敬意,可是您看,香客从四面八方来到这里虔心敬佛,但风尘仆仆、蓬头垢面,谈何对佛祖敬畏?


如果寺庙里能放些梳子,让香客把头发梳整齐,这也是积德行德了。”


和尚觉得有道理,就买了10把梳子。 


第四个业务员对和尚说:“如果寺庙里准备些梳子作为礼物送给香客,又实惠又有意义,寺里香火会更旺的。”


和尚采纳了建议,买了100把梳子。 


第五个业务员对和尚说:


“您是得道高僧,如果把您的字刻在梳子上,如‘平安梳’‘积善梳’等字样,作为纪念品供香客购买,是不是既能给香客留下记忆,又能增加寺庙的经济来源?” 


老和尚微微一笑说:“善哉!”随后买了1000把梳子……





这个故事告诉我们一个道理:需求是成交的前提。 


当客户觉得自己没有需求、 你也觉得客户没有需求时, 只能零成交;


但如果你能找到、创造客户需求,并激发客户,那么成交的可能便是无穷大。



销售梳子和销售保险的道理如出一辙。


保险行业有句俗语:行销的道、法、术纵有“72变”,也不如“需求”二字关键。


找到了客户需求,就相当于找到了开启成交的密码。 


很多人都说:“做销售很难,做保险就更难了。因为你要说服别人接受一份看不见、摸不着的产品。”


尤其是在当前的社会环境下, 更是觉得成交难、找客户难。


其实,保险销售之所以难,大多数时候是因为从业人员没有找出并成功激发客户的需求。 



客户的需求通常可以分为两种:一是“想要”,二是“需要”。


“想要”:即客户知道保险的价值及意义,觉得 自己应该拥有,所以这个“要”是显性的,是一种主 动的“要”。


“需要”:即客户没有认识到保险的好,个人意愿并不强烈,所以这个“要”是隐性的,是一种被动 的“要”。 


在保险从业人员面对的客户群中,“想要”的客户并不多,大部分属于“需要”的被动人群。


从业人员要做的,是挖掘客户的需求,把“需要”的客户变成“想要”的客户。


*文章来源于《保险行销》杂志书。*



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