春节将至,保险人给客户拜年有大学问!

百家 作者:前瞻保销 2022-01-24 14:04:04 阅读:298



自古以来,我国就是礼仪之邦,礼尚往来是我们的传统美德。


《诗经》有云:“投我以桃,报之以李。”


在儒家五常“仁义礼智信”中,“礼”的影响最深刻也最久远。


时至今日,“送礼”这一社交行为仍在大众生活中发挥着极为重要的作用。


送礼是一门学问,更是一门艺术。


特别是在保险行业,适逢我国最盛大、最有仪式感的传统节日——春节即将来临,从业人员在此节点为客户送上一份礼物表达自己的关心与感谢。


一来客户不会轻易拒绝你的好意,二来还有更深层次含义。




 01 

年前以礼交友,与准客户关系更近一步。


在《送礼的艺术》一书中,作者穆秋月表示:


中国传统的社会关系具有“人情”的特点,许多处事哲学与处事方式都是顺应这种人际关系应运而生的,送礼亦是如此。


而年前作为社交活动最频繁的时间节点,对于从业人员而言不仅是走街串巷拜 访亲友的好日子,亦是与准客户关系更近一步的好时机。


比如,与关系尚且不深的准客户会面时,从业人员除了浅浅地恭祝对方“新年好”以外,不妨为其准备一份小礼物。


既能化解“不知以什么话题开启交谈”的尴尬,还能加深准客户对你的印象,为后续建立紧密的联系奠定基础。 




 02 

年前以礼“加温”,有效维系老客户。


礼物不仅是促进社交关系的纽带,更是情感的“调和剂”与“升温剂”。


在年前,登门拜访相识已久的老客户时,为其准备一份小礼物。


此时礼物作为一种情感载体,既能传递从业人员对老客户的关心,让其知晓即便成交保单后你依旧心系对方;


还能发挥礼物“敲门砖”的作用,顺理成章地获取转介绍或加保的机会。


虽然,年前为客户送礼有诸多层面的含义,目前也有许多从业人员选择在年前为客户送礼、送祝福。


但在现实送礼时,仍有许多从业人员未能送到“点子”上,白白耗费了许多精力与金钱,使礼物的价值没得到有效发挥。



从以下3个真实案例,可管中窥豹:


案 例 1



临近岁末,不少人选择为客户送精美台历表达新年祝福,保险从业人员小玲亦是如此。


这天,她打算前往客户王先生所在的公司,为王先生及其同事每人送一本精美台历。


可就当她提着一袋沉重的台历、辗转多次地铁到达王先生所在公司时,却发现王先生办公桌上的台历早已“堆积如山”。


面对小玲的礼物,王先生颇有些无奈地对她说:


“十分感谢你的一番心意,只是我收到的台历实在太多了,你再送给我,我也用不上,只能放在角落里积灰……”


最后,小玲不仅没能送出一本台历,而且王先生还把自己收到的台历反送给了小玲。


并对她说:“你客户比较多,这些你拿过去送给他们吧。”


最后,小玲只能哭笑不得地提着一袋比之前更“沉重”的台历返回公司。





案 例 2



快过年了,雯子打算为一直以来支持自己的客户魏叔准备一份惊喜。


知晓魏叔喜欢过“年味浓浓”的年,于是雯子邀请当地著名的书法家,在精美的正丹纸上写了一副春联,打算送给魏叔。


这份礼物送到魏叔手上时,魏叔十分惊喜,连连称赞雯子的良苦用心。


就当两人准备贴这副春联时,发现春联的宽度较长,魏叔家的门又太窄


如果实在要贴只得将春联两侧各剪去一部分,但这又会影响春联的整体美观。


最后,两人比划许久还是没能贴上这副春联,雯子亦在心中懊恼:“千算万算偏偏忘记考虑门的尺寸了,这番功夫都白费了!”




案 例 3



春节前夕,保险从业人员谭华准备拜访素未谋面的转介绍客户李太太,但在“登门拜访应准备什么样的礼物”的问题上,谭华有些为难。


他认为:“李太太家庭条件优渥,虽然什么也不缺,但如果送太便宜的东西给她,肯定会被笑话。”


后来,在翻看李太太的朋友圈时,谭华发现一张乐高玩具的照片。


他转念一想:“对了,李太太的孩子今年6岁,正是喜欢玩乐高的时候,我何不送他一盒乐高玩具呀?”


随后,谭华立即兴冲冲地去百货商店买了一盒价值1000元的乐高玩具。


谭华到李太太家时,小朋友恰巧也在家,谭华立马拿出乐高玩具送给他,但小朋友却嘟囔说:“咦,怎么跟我之前收到的玩具一模一样……”


弄得他与李太太十分尴尬。


原来临近春节,前来李家拜访的人非常多,恰巧前两天就有人送了一盒相同的乐高玩具。


而谭华心里也很郁闷,为什么钱花了,礼送了,效果却不好呢? 



以上3个案例,只是年前众多送礼“翻车事故”中的“沧海一粟”。


钱得花在“刀刃”上,送礼亦须送到 “点子”上。


在年前这个最佳送礼时间点,送什么样的礼物、怎样的送法更能打动客户,让礼物的价值得到最大发挥?


其实,年前送礼没有想象中复杂,即便是为客户送台历、送春联,只要投注心力,送的方式恰当,礼物就能成功送到客户的心坎里。


适逢春节即将来临,特以“年前送礼”为主题,准备了系列文章,将在接下来的几天具体分享打动人心的送礼方式及注意事项,希望为从业人员提供借鉴。


我们明天见!


*文章来源于《保险行销》杂志书。*



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