会说话≠能成交,如何让客户觉得你专业?

百家 作者:创业邦 2022-02-08 22:17:13 阅读:121
你目前从事销售?或者自己卖货吗?

如果你的回答是“是”的话,那么不妨看看下面这5个销售难题,你能答出来几个:

1、只能邀约,却总是无法达成交易,怎么办?

2、见到客户无法及时展开有效对话,怎么办?

3、判断不出客户的购买意愿,怎么办?

4、对话半天,挖掘不到用户真实需求,怎么办?

5、当顾客产生质疑却不知如何作答,怎么办?

如果你对上面的问题回答不出来,或者是能答出来,但是对自己的回答没有信心的话,不用太担心,这很正常。

因为之前邦哥做的销售问卷调查,也很少有人能答出来,基本上能对答如流的,也就几个销售经理、总监。


普通销售重经验
销售精英讲策略

每一个发展良好的公司都少不了销售,而销售的世界,也是千差万别,不是所有的销售人员都能成单,也不是所有能成单的销售就是销售精英。

而其中一位销售精英告诉我:“普通销售只知道按照经验行事,而销售精英更懂销售策略。

实际上,很多人都误认为一笔买卖不能达成,要么就是客户没有迫切的需求,要么就是这个销售不会说,其实这两种看法都很片面。

营销学经典著作《桑德斯销售原则》里面讲过这样一个故事:

你期待的电影还有3分钟就开始了,你快速地取完票,冲向商品店,抓了一盒你爱吃的巧克力豆,匆匆付了钱。
 
你冲向放映厅,同时迫不及待地打开巧克力盒子,灾难就在这一刻发生了:你被地毯绊了一下,摔在地上,在你突然倾倒的同时,巧克力豆也洒满一地。
 
但是,你大部分的糖果已经洒落在门口的大堂,这时你看电影的心情、体验已经完全不同了。

你要是再多等几分钟再打开盒子,结果就完全不同了。

可是这和销售有什么关联?当然有关联。 

当你拜访客户时,就像是你带来的“一盒糖果”(你的销售知识经验)。

你总是迫不及待地打开盒子,把所有的糖果倒出来。只要客户表示出兴趣,你就马上启动 “演讲模式”:着重强调产品的特性、优势、价值,或许还包括其他客户的见证。 

然而,或许你认为已经掌握了客户的需求,但实则只看到了表面的需求,却没有抓住用户的痛点。 大部分的时间是你在说,而不是客户;

当你把“糖果”倒空的时候,你接下来已经无牌可出;

你在“撒糖果”的时候,言行举止、神情姿态都会散发强烈的“推销”味道,很容易令客户反感;

你所宣讲的“卖点”恰好根本不在客户的采购标准里,甚至与之冲突——你可能压根就没问过,客户也没告诉你;

你提供了“免费咨询”,为别人做了嫁衣。你的方案可能躺在你的竞争对手的邮箱里面,甚至变为他的方案的一部分;

你的客户表态项目很着急,火急火燎地向你索要方案和报价,你熬夜加班制作方案赶上了截止日,却发现客户似乎一点也不着急了,然后,就再也没有“然后”了。


那么,我们应该如何去跟用户沟通销售呢?相信下边的个步骤会帮到你。

“ 亲和信任 — 事先约定 — 痛点 — 预算 决策解决方案 — 后售 ”。

这就是著名的“桑德拉销售7步法则”,这个方法还有一个别名:潜水艇销售法

潜水艇的上浮和下沉,都是在一个舱门的水满以后再打开下一个,是有步骤的。而“潜水艇销售法”也有明确的步骤跟策略,是一整套系统,而不像其他销售方法一样杂乱无章。

与客户建立相互尊重、平等的地位关系”,是桑德拉销售法的核心概念。

简单来说,当你还在被客户牵着鼻子走的时候,桑德拉销售法将通过改变你的销售策略,以更正你和客户之间的关系。

现在桑德拉学院中国区讲师伍杰老师要把桑德拉的销售方法呈现给你。
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