做保险，个人如何匹配高净值客户？

高净值客户近年来的增长趋势给市场传递了一个重要信息：

客户需求在不断升级，过去依靠中低端服务就能生存，但未来拼的是差异化的高品质服务。

保险从业人员若再把重点放在中低端服务上，与客户需求的匹配矛盾将越来越突出。

那么，个人该采取什么行动以匹配不断增长的高净值客户人群？

 01 

行动1

升级专业服务能力 

你的专业服务能力决定了你能经营的客户层级。

如果你的专业服务能力没有提升，即使遇到了高净值客户，也无法成功经营。

如何升级专业服务能力？

以下从让客户“刮目相看”升级 到“惊喜不断”4个维度展开探讨。 

①刮目相看：夯实保险基本功，具备专业硬工夫。

不管哪个行业，专业服务向来都是客户喜闻乐见之事，且专业服务将直接影响客户最终的合作意向选择。

当从业人员对保险的意义与功用、产品条款及具体利益、保险方案规划等基本功掌握得足够扎实；

在高净值客户面前能做到头头是道、条理清晰、深入浅出地讲解保险理念、方案、产品；

也能对客户提出的问题对答如流时，高净值客户会对你的专业水平刮目相看。

但这只是赢得高净值客户关注的第一步。 

②超出预期：综合金融知识与资源，提供全方位服务。

客观来说，从大金融角度来看，服务好高净值客户确实是困扰财富管理从业者的难题。

因为这类客户需要的是一个系统而全面的综合性管理服务，包括资产配置、税务规划、投资策略等，提供一揽子资产配置的综合咨询服务。

简而言之：你不但要懂保险，还要懂高净值客户所需的财务配置，让客户对你的服务超出 “保险”的预期。 

③产生依赖：附加价值服务，让高净值客户离不开你。

一位保险从业人员能让一位高净值客户产生依赖，一定是因为从业人员具备对高端客户重要意义的核心资源或专业建议。

如：法律、高端医疗、税务、信托、海外留学、投资等方面的人脉或专业知识，可以帮助客户解决大问题。 

④惊喜不断：私人订制服务，深入高端客户内心深处。

高净值客户处于财富金字塔顶端，他们追求“人无我有”的私人订制。

在行业整体专业水平提升的前提下，谁的私人订制服务做得越好，谁就越受客户 欢迎。

当保险从业人员用心地为高净值客户准备定制化服务，比如特别的生日礼物、难忘的结婚纪念日祝福等。

让客户充分体会到专属、独一无二的尊贵， 那么从业人员在客户心里的地位就和别人完全不一样。

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行动2

提前布局，做好准备迎接高端市场 

常言道：将才不打无准备的仗，也不打无把握的仗。

在经营高端客户之前，从业人员要潜心布局，这个过程可能要一两年甚至更多时间。

如果你提前做好了迎接高端市场的准备，相信高净值客户终将到来。

①自我提升以匹配高端客户。

如果当前你的专业能力只能匹配普通客户，纵然给你机会经营高净值客户，也很难成功。

因为你的格局、视野、能力只适合普通客户，够不上高净值客户的要求。

当下没有机会经营高净值客户不代表未来没有机会，所以，你要从现在开始提升自我。

钻研与高净值客户关系密切的专业领域，如前文提及的资产传承、税务规划等。

简单地说， 就是你的成长速度要跟得上高净值客户的步伐。

比如，当前高净值客户密切关注的“金税四期”上线问题，可是你明白“金税四期”意味着什么、哪些行业更容易遭到严查、企业又该如何应对吗？

如果你研究透彻了，且能给高净值客户解说并提供建议，他们会渐渐对你产生 信任。

但如果你完全不懂，显然无法与其服务需求相匹配。

②锁定潜在客户，伴随客户一同成长。

这是一种极具前瞻性的做法。当你还不具备服务高净值客户的能力时，即使遇见首富，你也经营不了；

但当你提前锁定身边有潜力成为高净值人士的优秀客户，并伴随他们成长，未来只要其中一位成长为高净值客户，你就赢得了这个市场。

成长型客户轮廓可参考3个条件：

年龄在35 岁上下；

年收入在30～100万元；

未来事业空间广阔。

把你经营的这类客户找出来，每隔几个月联络一次，伴随客户一同成长。

若干年后，待客户成长为高净值客户，你就比别人抢先一步抓住了经营机会。