哪些人，能抓住未来亿元保费市场？

2015～2017年，我国保险业同比增速下降。

亚太菁英管理学院院长罗立群认为，其中关键原因既不是我国经济增速放缓，也不是保险需求下降，而是在产品设计及销售能力上。

我们没有真正了解客户的需求。 

那么，当保险企业把客户想要的产品做好以后，销售层面要做的，是创造一个 良好的环境，把队伍培养好。

教会他如何根据社会发展趋势经营客户、挖掘客户的保险需求。 

 01 

聚焦高净值人群可创造亿元保费 

市场都觉得今年业绩尤为困难，想尽办法摸索转型之路。

罗立群教授分享了一个可参考的聚焦高净值人群的经营思维，为转型升级提供了有力的参考： 

2008年，可投资资产1000万元以上的高净值人群是30万人，而2021年，这一数据增长至296万人。

且疫情之前，我国GDP每年增长幅度约为6%～8%，而可投资资产1000万 元以上的高净值人群则以12%～13%的幅度成长。

几乎是GDP增长的2倍，意味着新富人群迅速崛起。

从我国保险业已有一定发展成绩的基础上看，这释放了保险行业未来发展的极其重要的趋势信号。 

可如今的保险行业，鲜有公司或团队专门针对这类人群集中精力地开发与经营。

保险机构或团队可尝试聚焦该人群：

假设你的机构或团队有1000人，其中有50人有能力服务高净值人群，那就专门制订培养计划。

只要这50人每人锁定10个高净值客户（每个可投资资产在1000万元以上的客户，成交的保险方案至少在100万元以上），那你的机构便有500个高净值客户，每位客户成交100万元保费，业绩足以达到5亿元！

哪怕你的团队只有10人足以服务高净值客户，那也有1亿元保费的希望。

这样的成果相信是所有团队长、领导人都喜闻乐见的。 

那么，上哪去找高净值人群？如何才能 成交100万元的保费？ 

 02 

锁定年轻成长型客户就是锁定未来高净值客户 

招商贝恩的《2021中国私人财富报告》显示，高净值人群不仅规模扩大，还呈现年轻化趋势，40岁以下占比从2019年的29%提升至42%。

在这种趋势下，你身边的年轻的成长型客户，也许10年、15年后就成为了可投资资产超1000万元的客户。

也许你团队中有能力服务高净值客户的优秀人才还没有高净值客户资源，他们如果去接触马云这样的企业家，马云不会理他们。

但如果他们去接触25～35岁左右的清华、复旦、上海交大等名校毕业的优秀客户，一定可以得到好的回应。

伴随这些优秀客户成长，未来只要其中一个客户成长为高净值客户，成效都是可观的。

因为我们不仅可以开发他的保单，还能开发他周围的朋友。 

 03 

如何锁定年轻的优秀客户？ 

罗立群教授建议，对团队或机构的所有客户进行筛选，把25～35岁左右的、年 收入在30万～100万元的人群找出来。

未来花几个月时间针对这类人群做拜访和调研，看看他现在的保险配置是否和当前资产相匹配，而后根据实际需求调整。

接下来，有节奏地与这类客户保持联系，伴随着客户一同成长。

如此，你就比别人抢先一步抓住了未来的高净值人群。 

 04 

以荷包占有率取代产品销售 

尽管我们现在强调要以客户需求为导向，摒弃以产品为导向，但在实际销售 中，依旧有很多从业人员只注重产品占有率。

比如，高科技从业者工作压力大、时间长，考虑到健康风险高，就给他配置重 疾险或对抗工作意外的保险。

但这仅限于他保险需求的局部，从业人员应该给他一个完整的风险解决方案。

比如他还有子女要抚养、父母要赡养、退休要规划等，他们的子女、父母、退休问题该如何解决？

这需要一份针对全家的保障方案。这就是荷包占有率。

以上就是今天的内容，希望对你有所启发。

*文章来源于【保险行销】杂志书。*

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