一场深层数字化的远航，华为携手伙伴破浪前行

在“华为伙伴暨开发者大会2022”上，华为变阵的背后，本质上依然是以客户需求为导向，更好地为行业客户提供数字化服务，同时进一步激发伙伴的能力，帮助更广泛的地市区县街乡客户提升数字化水平。

华为轮值董事长胡厚崑指出：“华为将从制度执行的流程化、IT化，建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面做出改进，持续提升伙伴满意度，在面向数智未来的道路上，华为才能与伙伴一道，更好地帮助客户克服数字化转型中所面临的挑战，共同找到面向未来的桥和路，共赢数智未来。”

在这场深层数字化的远航中，华为不仅要与伙伴走向共赢，更要携手同心，破浪前行。

当新一轮科技革命和产业变革交汇，全球经济都处在一个前所未有的变轨期，数字经济象征着未来的发展方向，我国“十四五”规划专门提到要“加快数字化发展”，这将创造更多的数字化转型和智能升级的新机遇，数智未来的价值空间前所未有。

华为企业BG总裁丁耘则表示：“数字化转型时代也是大机会时代，但华为不做机会主义者，我们坚持‘有所为，有所不为’。”

很明显：有所为，是华为作为ICT产业领导者的责任，聚焦主航道，聚焦在核心技术创新和数字化的基础能力搭建；有所不为，是华为的态度，华为始终清晰自己的边界，保证伙伴能够获得最大的利益。

在此基础上，华为要深入数字化的深层市场，开拓蓝海，与伙伴共同做大产业数字化的蛋糕。

华为中国政企业务总裁吴辉表示：“随着数字经济的深入，华为中国政企业务将继续做好智能时代的‘架桥工’和‘修路人’，坚持携手伙伴，并对去年提出的’共识、共建、共赢、共守护’进行了全面演进。”

一方面要聚焦行业NA市场，深化应用，聚焦核心客户，聚焦核心伙伴，在创新突破中全面输出能力；另一方面，针对商业市场以“研、营、销、服”等全面支持赋能伙伴，拓展好地市区县市场，加速中小企业数字化升级。

随着全新的商业市场目标确立，一幅更大的产业数字化蓝图也即将展开。

尽管，广袤的三到五线城市、地市区县等市场的数字经济目前的占比依然较低，规模较小。但这也意味着广大的地市区县市场，数字经济增长存在较大空间。

同时，核心城市的数字化格局已经基本确立，而地市区县的数字化才刚刚起步，那里蕴藏着更广阔的市场和机遇，所以华为在会上多次提及“商业市场”相关的战略，旨在对地市区县和中小企业市场重点突进。

过去20年，市场下沉一直是IT企业的渠道开拓方式，但企业级产品却鲜有特别成功的先例。因为商业市场的开拓面临着需求分散，服务能力不容易下沉等客观的难题。这对于华为与其合作伙伴来说，也是一个不得不面对的现实。

吴辉坦言，“商业市场，一定需要匹配它的市场节奏和用户节奏，所以华为从2021年开始探索和学习，构建了一个完全不同于其他ICT企业的模式。”华为从“研、营、销、服”这几个维度进行变革，以做到更好地支持伙伴去拓展商业市场。

例如，在“研”的方面，先要打造商业市场的“5极”适销产品，以及“小而美”的方案，通过这些方案，简单易用、高效快速的满足客户需求。这“5极”包括：极易集成，就是华为的产品与主流的厂商系统、应用做好预集成；极好销售，让产品的竞争力更加突出；极快交付，缩短货期，3-7天可交货；极简运维，无需专业技能即可安装同时免现场运维，降低人力成本；极优体验，从场景化出发进行产品的体验设计，让产品更易上手。

针对商业市场特点，华为已经推出了多款以“5极”为标准的明星产品，来自数通、机器视觉、智能协作、光网络等诸多领域，基本涵盖了商业市场客户和伙伴在数字化升级中的全方位需求。

例如，在数通领域，华为面向商业市场教育、医疗、金融、零售、酒店公寓5大场景发布7大明星产品和产品组合，可以让数字化转型更智能、更简易、更安全，在满足中小企业联接需求的同时，带动合作伙伴收入稳步增长；在机器视觉领域，华为的软件定义摄像机，以超强算力AI芯片加持打造X、M、C、D四大系列，通过不同算力，加载不同算法，以服务于多样的智能化需求；在智能协作领域，华为秉承“端云协同，共建全场景智慧办公生态”核心战略理念，为客户提供华为CloudLink云视频，华为IdeaHub办公宝等智能协作产品和解决方案；在光网络领域，华为推出的F5G小全光解决方案专门为小微型园区打造，具备超大带宽、极致体验和绿色节能的特点；在存储领域，华为提供配置灵活、应用敏捷、易用易运维的存储产品和解决方案……

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在销售支持方面，华为则构建伙伴全流程自主交易平台，让商业市场的生意“更好做、做更好”；而“营”作为商业市场非常重要的一环，华为不仅将营销能力全面开放，赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴，同时华为中国政企业务也已经带着“5极”明星产品，以“数字有为易步到位”为主题展开“极速”行动——第一时间抵达了苏州、武汉和青岛三座城市，通过“空军+地面”联合作战的方式，助力伙伴更好地开展业务，为商业市场客户提供所需的“适销”明星产品和场景化方案。

而在“服”的方面，考虑到越到基层，往往越是以服务促销售。华为将用“华为顾问”的方式和华为“知识平台”的方式，赋能伙伴，补齐服务“最后一公里”的体系打造。

吴辉坦言，“华为以前没有将商业市场，作为一个单独的市场，也没有专门的组织来去做，我们今年会把组织延伸到区县，首先聚焦全国90 个Top城市，同时向700多个区县延伸。”

近期，华为不断成立的军团，也备受伙伴的关注。很多伙伴也提出了他们的疑问：“原来华为说不亲自干，更多支持伙伴去干。但现成立了很多军团，是不是华为要冲到前面去干了？”

事实上，华为之所以成立这么多的军团，这背后是客户需求驱动的。过去多年，华为与伙伴共同服务行业客户的数字化转型，但仍然会发现客户的实际需求和华为的技术，以及伙伴的服务，总会产生不匹配的局面。这说明，现有的数字化技术，产品的组合，伙伴的服务，没有形成最有效的解决方案。

因此，华为成立军团，将销售、需求管理、行业解决方案开发、生态合作以及服务等资源进行整合，它的目的还是深入需求，更好的理解客户，更好地为客户数字化转型提供服务。

吴辉表示，在行业市场，华为聚焦的是打造行业0- 1 的创新场景，而针对1-3 和 3-N的业务场景，全部要靠伙伴体系去覆盖。

与此同时，华为中国政企业务过去同样深耕行业市场已久，吴辉继续谈到，“2022年我们将继续聚焦行业市场（8大行业、NA客户，100+个价值场景），聚集力量，通过军团作战来打破华为现有的组织边界，快速集结资源，实现短链条运作，提高决策效率。同时，会聚合伙伴，联合更多解决方案伙伴，发挥伙伴优势，将伙伴应用和华为提前做好预集成，共同构筑行业解决方案竞争力，帮助更多行业头部和NA客户打造数字化转型新标杆，树立更多行业灯塔。”

所谓“独行快，众行远”，也许一家企业在短时间内能够具备更好的市场爆发力，但是数字化市场是一个持续深入，不断深耕的市场，用户的需求千变万化，只有团结一切所能团结的力量，才能提供更好更多的服务，才能做到“众行远”。

本文作者——郑凯

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