信贷业务贷前尽职调查、授信准入、贷后管理操作要点实务专题研修班！

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课程大纲

第一部分 小企业（含小企业主）信贷调查十步法

一.总论

（一）前六步

1.实际控制人

2.银行、同业

3.财务负责人

4.采购负责人

5.生产负责人

6.销售负责人

（二）后四步

7.门头、内景

8.库房

9.生产车间

10.保证人或物

二、十步法讲解

（一）实际控制人

1.调查目的

2.需要了解的六方面问题

3.需要收集的资料及验证方法

（二）银行、同业

1.调查目的

2.需要了解的两大问题

3.需要收集的资料及验证方法

第1、2步风险关注点

◆调查方法

◆调查技巧

（三）财务负责人

1.调查目的

2.需要了解的十方面问题

3.需要收集的资料及验证方法

第3步风险关注点

◆调查方法

◆调查技巧

◆交叉验证方法

（四）采购负责人

1.调查目的

2.需要了解的五方面问题

3.需要收集的资料及验证方法

（五）生产负责人

1.调查目的

2.需要了解的八方面问题

3.需要收集的资料及验证方法

（六）销售负责人

1.调查目的

2.需要了解的六方面问题

3.需要收集的资料及验证方法

（七）门头、内景

1.调查现场

2.调查目的

3.需要了解的八方面问题

4.需要收集的资料及验证方法

（八）库房

1.调查现场

2. 调查目的

3.需要了解的两方面问题

4.需要收集资料及验证方法

（九）生产车间

1.调查现场

2.调查目的

3.需要了解的五方面问题

4.需要收集资料及验证方法

第7、8、9步风险关注点

◆调查方法

◆调查技巧

（十）保证人或物

1.调查现场

2.调查目的

3.需要了解的八方面问题

4.需要收集资料及验证方法

第10步风险关注点

◆调查方法

◆调查技巧

第二部分 小企业贷款尽职调查标准化模板

（一）调查工作底稿常见问题

1.申报授信所需客户基础资料

1.1.1 申请人主体资格资料

1.1.2抵/质押物资料

1.2.1 担保企业主体资格材料

1.2.2担保企业生产经营相关资料

1.2.3 自然人担保人资料

1.2.4专业担保公司资料

2.调查与核实过程及索取凭据

（二）客户基本信息常见问题及实务

1.业务申报信息

2.客户基本信息

3.实际控制人介绍

3.3.1 银行融资

3.3.2 家庭净资产

3.3.3 对外担保

3.3.4 银行融资、对外担保、民间融资等情况说明

4.关联企业情况

5.申请人资信情况

（三）实地调查信息

1.现场调查作业怎么做 

2.实地调查照片如何拍

（四）财务信息

（五）担保信息

（六）最终结论示例

审批意见

还款方式

担保条件

放款落实条件

管理要求

模块二、普惠、小微及三农客户的风险识别和审批实务

一、“六稳”形势下对授信行业的选择、授信客户风险把握实务

1.如何在“六稳”形势下选择好授信行业？

行业分析的实务方法

1）区域经济—哪里有什么？为什么有？发展的怎么样？我们是怎么做的？

2）明晰所在地区的特色产业及相应的产业集群，如何选择重点客户所在的行业？“增绿”“降棕”

3) 只有被淘汰的企业，很少有被淘汰的行业；

4) 新兴行业、高科技行业或成长性行业的企业不一定都是好企业，夕阳行业不是所有企业都是差的客户；

2.对授信企业的审批框架、逻辑

1）大格局、大思维、行内外政策等内外部结合。

对于对于不好不坏的边缘项目如何把握？

分析借款人行业地位，在产业链中什么位置？

①产业链环节：不同的环节体现市场地位的方式不同

精准地找到核心客户，抢抓供应链金融机会

②竞争优势--成本优势--市场优势

③判断企业位置--原料优势--技术优势-渠道优势-价格优势

2）去伪存真，交叉验证。真假？水分大小？

关键是要选择到好的客户

3）5+2视角和维度：财务视角、担保视角、行业视角、商业视角、产品视角、区域和时间维度

4）借款人第一还款来源是核心

六大还款来源

偿债能力分析及相关重要指标

3.授信产品的设计及思考

1）商业银行主要的授信产品

流贷之初，性本不良

2）中小企业常见授信产品

3）客户的需求与资金用途

代位借款、借名借款识别

4）现金流与还款期

客户的生命周期与现金流

5）从产品上控制风险

流贷与贸易融资等产品的风险异同

综合运用公司信贷、贸易融资、票据等金融工具

4.授信方案的设计及思考

1）如何看客户价值？客户的风险和收益如何？

2）客户的准入与退出时机把握？

思考续授信周转的策略把握，如何看减少授信额度？

案例分析

3）控制授信集中度：对于“垒大户”的思考

不要将鸡蛋放在一个篮子里，即使是最好的企业，也不要独家垄断

4）如何科学合理制定授信策略

授信额度是不是越大越好

如何看分期还本或者提前部分还本

5）从授信合同上控制风险

二、识别小微、三农客户信用风险的实务方法

基本逻辑、常规方法、实践经验、风控方向

1.银行是经营风险的！内在要求--风险早识别

1）做授信就须：识别风险+防控风险

2)针对企业隐性风险的“五个做”原则

如何：想了做、看了做、问了做、谋了做、 比了做

3)授信审查、审批时的五个“慎做”

2.穿透式了解客户资信状况是基础

1）“四表”、“四子”、“四力”的财务分析维度

分析重点科目后体现的风险信号寓意……

2）“三品”、“三表”、“三率”、“三流”的非财务维度分析

3）核心竞争力和可持续发展能力的评价：

结合企业当下与未来，评估借款人的核心竞争力、可持续发展能力

评估方法：比较审批（SWOT分析模型）

4）基于“5C ”的企业信用评价指标体系

普惠、小微及三农客户在“5C”之下重点做到“八看”

5）穿透式了解和分析客户的方法分享

①多渠道信息交叉验证

②常识分析法

③逻辑分析法

④行为分析法

⑤如何分析盈利能力

⑥开发基于大数据风控模型。

3.四大类产业客户审批的核心方法：

1）生产制造类分析核心及授信审查的关注点

①非财务维度：上游供应商、生产能力及技术先进性、下游客户及市场稳定性、货款回收能力

②财务维度：真实性核查、经营稳定性分析、还款能力分析、资金用途合理性分析

2）批发零售业类企业分析核心及授信审查的关注点

①非财务维度：贸易背景真实性、市场稳定性、市场风险防控能力、贸易资金回流的可控性

②财务维度：周转效率分析、还款能力分析

3）供应链类企业分析核心及授信审查的关注点

分析销售收入真实性、分析供应链核心企业合作稳定性、分析核心企业的供应链管理能力、分析核心企业的经营稳定性

4）科技创新类企业分析核心及授信审查的关注点

①非财务维度：技术先进性、盈利模式和经营模式、股东及创始人团队、外部融资能力

②财务维度：无形资产分析、盈利模式和经营模式、股东出资能力分析、经营稳定性分析、还款能力分析

4.关注小微、三农客户的市场风险、政策风险、个性化特点

1）企业法人治理结构混乱，股权关系复杂，内部管理机制不健全。

2）高杠杆、过度融资风险；自身资本不足，银行授信额度外变相再融资，存在股票筹资风险、债务筹资风险、银行借款筹资风险

3）偏离主业盲目多元化扩张至不熟悉的行业，企业经营风险难以控制

4）抽逃出资或挪用贷款资金造成资金短缺，倒逼银行追加贷款，而扩大风险敞口

5）小微、三农企业家族经营风险、产权风险、信用风险、财务风险

6）小微、三农企业授信具有哪些个性化的业务特点？

7）疫情对小微、三农客户的影响及无还本周转政策的风险后延风险？

5.如何识别企业过度负债、防范企业过度融资风险？

案例剖析：有息债务占营收多少是合适的？

6.商业银行授信风险点识别快速评判口诀分享

破解民营集团客户风险的妙招

7.服务小微企业敢贷、愿贷、能贷、会贷长效机制？

1）健全容错安排和风险缓释机制，增强敢贷信心

2）强化正向激励和评估考核，激发愿贷动力

3）做好资金保障和渠道建设，夯实能贷基础

4）推动科技赋能和产品创新，提升会贷水平

8.相关案例剖析及借鉴

9.如何善用消息树、有效解决信息不对称风险？

三、如何做好普惠、小微及三农客户的授信审批？

1.授信担保方式的有效性审核要点

1）押品高估如何核实？

2）房地产抵押贷款中的操作怎样规范才有效？

3）上市公司为关联方授信提供担保怎么审查？

2. 合规、有效的借款合同、抵押合同、质押合同、保证合同等的签订如何做？

签署合同格式条款的当面说明和解释怎样才有效（“双录”怎么做）？

3.怎样落实用款条件（如先用自筹资金，后用贷款，按工程进度等）才合规？

4.一定金额以上的贷款如何确保转账支付才能符合监管受托支付的要求？

5.如何把握乡村振兴形势下三农业务的授信审批？

1）关注乡村金融市场供求呈现的几大新转变

2）农机销售与农机制造行业的授信审批怎么做？

3）农作物种植业及种子产业授信怎么把握？    

桃子的审批案例启发

在同一块土地上接茬种西瓜等案例分析

四、答疑、交流

模块三、疫情形势下贷后风险预警与处置

一、疫情下不同情况借款人的信贷策略

1.不受疫情影响的行业

2.本身经营情况差的借款人

3.本身质地不错，受到一定影响的借款人

4.疫情形势下盲目扩张的借款人

二、贷后检查的流程

1.贷后检查的内容

1)资金流向检查

A.受托支付和自主支付

B.贷款到期前回访    案例：到期前客户说没钱还款怎么办？

2)定期贷后检查

2.贷后检查的方法

1)日常观察法

A.看合同执行情况

B.看合作态度     案例：不停融资的客户

C.周围打听观察   案例：关于股东撤股的传言

2)非现场检查

A.查征信

B.查网络     案例：贴吧里的讨论

C.看流

D.看单据

3)现场检查

A.开工情况   案例：总在检修的客户

B.管理情况   案例：与高利贷催收人员不期而遇

三、贷后预警信号识别

1.行业预警信号

1)行业过热风险

A.案例分析1：非洲猪瘟后养猪行业的暴涨与暴跌

B.案例分析2：2021年大宗商品暴涨与暴跌

C.行业周期与信贷周期

D.周期性风险的防范

2)行业衰退风险

A.案例分析：一夜间消失的山寨手机

B.行业生命周期

C.行业衰退的原因

D.成熟行业的风险控制

3)行业政策调整

A.利空政策   案例：供给侧改革和环保风暴

B.利好政策   案例：“互联网+”战略下的金融泡沫

C.政策风险能否预测？

2.借款人预警信号

1)早期：风险潜伏期

A.行业繁荣期的扩张  

B.多元化扩张    案例：恒大的多元化之路

C.管理失控的扩张    案例：基础不牢，地动山摇

2)中期：风险扩散期

A.利润表的恶化

a)销售收入下降   案例：唯一的客户失去了

b)利润降低  

c)疫情形势下整体情况不好

B.资产负债表的恶化

a)资产周转变慢   案例：库存多是否是实力强？

b)负债增加

c)疫情形势下企业能否度过难关？

C.管理维度的预警信号

a)员工大量离职   案例：企业为何不停地招工？

b)业务骨干离职   案例：老板开除会计的后果

3)晚期：风险发作期

A.现金流萎缩   案例：对账单为何越打越短

B.支付能力不足   案例：被轻描淡写的诉讼

C.信用崩塌   案例：贷款2亿元的企业借50万元小贷

D.精神状态不佳

E.做好逃债准备

4)突发预警信号

A.实际控制人出现状况   案例：借款人出车祸后的处置

B.企业涉案    案例：借款人因走私跑路后的处置

3.预警信号解除

1)市场行情好转   案例：濒临倒闭的钢厂挺了过来

2)经营情况改善   案例：“八项规定”后，饭店及时调整经营战略

3)现金流情况好转

四、预警信号的处理：“黑天鹅”与“灰犀牛”

1.谁来预警

1)谁来当“吹哨人”？——武汉李文亮医生

2)自己很难预警    案例：企业逾期前，部门还给企业财务随礼1万多元

3)听取多方意见

2.谁来处置

1)具有“应激性障碍”的人不适合处理

2)换人战术

3.“黑天鹅”类风险的处置

1)黑天鹅的特征

A.发生概率低

B.具有转折点意义

C.事后可预见性

2)黑天鹅事件的处理

A.处惊不乱

B.料敌从严，御敌从宽

C.意志坚定，措施有力

4.“灰犀牛”类风险的处置

1)美国对新冠肺炎的预警失误

A.否认：讳疾忌医的心理 

B.拖延：减少痛苦

C.无能为力

2)如何解决“灰犀牛”问题

A.积极行动起来

B.深谋远虑，洞察危机

C.锻炼处理危机的能力

5.技术处理方法

1)回避风险：掌握收贷时机

A.如何让你的客户永远18岁

B.收回贷款的窗口期

C.如何顺利退出？   案例：财务总监手中的“百官行述”

2)压缩风险

A.降低额度

B.增加担保

C.更换产品

3)延缓风险：贷款重组

A.展期与借新还旧    案例：5年期的执行和解协议

B.更换主体   案例：父债子还

4)转嫁风险：怎样卖掉手上的烂苹果

5)处置风险：先下手为强

6.心理因素：影响收贷的几种心理

1)利令智昏：如何在风险收益之间平衡

2)谋而乏断：如何做出有效决策

3)于心不忍：慈不掌兵，义不掌财

4)心存侥幸：丛林法则

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讲师简介

A老师

高级经济师、中级会计师、国际金融理财师、银行业从业经历26年。曾任：中国农业银行某省分行信贷部副总经理，中国农业银行某省个贷审查审批中心主任，某省联社风险管理部总经理，某小贷公司和典当行总经理某股份制银行资产保全部总经理，某股份制银行风险管理部总经理兼消费金融公司筹建办负责人。

B老师

银行实战风险专家；34 年国有大银行任职经验；曾任：某国有行16 年信用审批部主任、总行审批人、高级风险分析师；某国有行审计内控部、公司金融部、资产保全部（法律合规部）总经理；某仲裁委员会仲裁员，编有《银行会计》培训教材（1999 年版），超30年公司（个人）金融审批、风控预警实践、清收保全。

C老师

曾在中国银行、民生银行工作10年以上，先后从事过资产保全、客户经理、法律合规等岗位，有丰富的一线实践经验。2014年开始从事银行咨询培训工作，讲授信贷风控和不良贷款清收方面的课程，参与多家银行的大型咨询项目。出版有《我是银行客户经理》、《眼力—小微企业贷款调查技术》等两部专著。

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适合学员

1、银行、担保公司、小贷公司、典当行等金融机构的行长、副行长、支行行长、行长助理、董事长、总经理等；

2、银行、担保公司、小贷公司、典当行等金融机构的业务部，风险部等与业务全流程风险相关的部门。