这3个保险行业新趋势,越早知道越好
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《2021中国保险中介市场生态白皮书》(以下简称《白皮书》)的调研,从全国19个省、4个直辖市、1个自治区的 63座城市、32家保险机构的营销团队共收回有效问卷16056份,呈现了在保险行业向高质量迈进的大背景下,保险营销群体的新趋势;
建立了基于个人、客户和公司的精英平衡发展三环模型,来解释IDA精英群体的成功经验;
并首次从“大五”人格、婚育状况、前职业等维度,描绘了保险营销员群体“以人为本”的发展路径。
2021年《白皮书》中的行业生态与趋势,描摹了保险业未来的发展方向。
接下来,一起来看看2021年《白皮书》里所揭露的3大新趋势!
01
保险营销员群体新特征
从整体上看,2021年保险营销员群体的基本生态与往年大体吻合。
但出现月收入两极分化趋势明显、专业化提升加速、传统获客渠道有序回归,及年资5年以上的绩优营销员占比显著提升等特征。
保险营销员的月收入主要集中于3000~6000元,约占30%;
月收入2万元以上的绩优人员占比15.15%,比2020年提升了2.9%;
月收入5万元以上的绩优人员提升了0.88%,占比2.60%。
年资5年以上的绩优人员占比,从2020年的49.27%上升到 2021年的57.28%。
02
IDA精英平衡发展三环模型
IDA精英群体一直是行业的标杆,为了更深入了解IDA精英群体的成功经验,本次调研建立了IDA精英平衡发展三环模型。
它是一个相互支撑、融合的完整系统,以“人”(个人修炼)为核心,以客户服务和公司/团队支援为有机支撑。
①在IDA精英的个人修炼环节,主要呈现两大特征:
第一,IDA精英新单成交件数整体呈现两极分化的U型分布、件均保费集中分布于5001~25000元。
第二,如IDA精英十分重视专业培训,花费大量的时间用于客户服务、业务开拓以及自我提升与学习。
②在客户服务环节,一半以上的IDA精英向每位客户平均销售2~3张保单。
一半以上的IDA精英表示,2020年有20%~40%的老客户继续加保。
数据还显示,客户开拓、服务深耕、获取介绍和成交促成是达成IDA最关键的业务能力。
而市场竞争、客户要求的提高以及自身时间的安排,是营销工作中面临的最大挑战。
③在公司/团队支援环节,数据显示,从IDA精英所在部门人数与部门达标IDA人数的对应关系来看,随着部门规模的扩大,IDA达标人数10人以上的占比也明显提高。
这表明,营销员越往“主管”方向晋升、越积极发展团队,越有可能达成IDA。
其次,约95%的IDA精英认为外部的支援对个人业绩的作用十分重要,他们最看重产品、理赔以及公司关键策略方面的支援。
03
“以人为本”
认识最好的你
为了解个人性格特征对保险营销工作的影响,本次调研还根据“大五人格”理论框架下的“五因素模型”和“大五人格测试量表”设计问卷。
从测试结果来看,保险营销员整体在尽责性、外倾性、 随和性、情绪稳定性这4方面展现出了较强的性格特征;
而开放性则稍低于标准分。
保险营销员加入行业前,前职业多为销售人员、企业主、个体经营者、企业管理人员及职业经理人。
而月收入5万元以上的绩优人员,之前的职业多为企业管理人员、职业经理人、企业主、个体经营者及专业领域人士等。
这说明销售业绩表现优秀的保险营销员,在加入保险行业之前也已经在各自的职场中有成功的历练。
前期的职业经验积淀、行业人脉积累,确实可以助力保险营销事业。
在中国保险市场高质量发展的进程中,我们见证了保险营销员群体精英化转型的各个阶段。
优秀保险营销人才的修炼与成长,离不开坚韧的生存力、专业的竞争力、人本的发展力以及平衡的持续力。
正所谓:以人为本,平衡发展;不忘初心,方得始终!
来源 | 《保险行销》杂志书
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