来源：销售王牌军”（ID:yuzhaoling_yutou）
做销售，最大的敌人，不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好。为什么我带团队时，公司其他团队的销售都想加入我的团队？先从客户的网站开始查起，看对方公司的发展史、产品、服务的客户。包括公司口碑、近年来公司发生的大事、招聘岗位与薪酬等等，至少要去看10页以上的网页。最后还要去查客户本人的信息，看对方的工作经历、客户的兴趣爱好等。你仔细想想，如果单纯只想把公司产品讲好，那换个人也可以这么做的。这些信息能在与客户交流过程中，起到关键性作用，他就会用一种询问的状态，和客户确定。这样一来，客户收到的反馈是，你很了解他，觉得你特别懂他，能get到他的点。拜访客户时，说话能说到对方心坎里
真正厉害的销售，说的是对方想听的，卖的是对方想要的。销售其实是聊天的过程，聊对方的心愿、担忧、如何满足对方需求、如何解决对方的担忧。但这里最关键的是，如何能让自己说的话，说到对方心坎里。就是在与客户沟通的过程中，发现和理解客户现在遇到的问题。痛点问题，最终是帮助他直击对方，让对方知道这个问题一定要解决了。让对方知道，如果我现在不解决公司的痛点，将会对公司带来哪些不利的后果。当提出这些影响问题之后，客户自己就会产生忧虑，表达困扰，希望能快速帮助解决这些问题。这类问题，就是帮助客户清楚产品能给他创造什么价值。通过一系列的问题，发现客户的痛点，并把痛点扩大，刺激客户之后，此时客户是焦虑的。一定是要最合理的方案，要让对方相信你的公司有能力帮助他解决。一是用心发掘对方的需求；二是运用知识、产品和服务满足对方需求，解决对方担忧。想要签单，踢好临门一脚
很多销售在与客户交流时，能够充分展现专业度、获取客户的信任，但始终拉不下脸对客户持续进行沟通。酵母就有这样的学习顾问，翻看客户池，会发现他们手里的客户，都是好客户。拜访记录也写得很完全，客户也把需求讲清楚了，当时聊得挺好的，但聊完之后就没戏了。回访的目的是进一步确认客户需求，客户目前考虑的结果是什么。总之，要不断地进行回访，直到客户签单或拒绝你为止。所以，不管见客户时表现得多么的优秀，都要不停地跟踪。做好这几件事只是基础，核心是要培养销售有良好的销售习惯。
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