来源:销售王牌军”(ID:yuzhaoling_yutou)
做销售,最大的敌人,不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好。为什么我带团队时,公司其他团队的销售都想加入我的团队?先从客户的网站开始查起,看对方公司的发展史、产品、服务的客户。包括公司口碑、近年来公司发生的大事、招聘岗位与薪酬等等,至少要去看10页以上的网页。最后还要去查客户本人的信息,看对方的工作经历、客户的兴趣爱好等。你仔细想想,如果单纯只想把公司产品讲好,那换个人也可以这么做的。这些信息能在与客户交流过程中,起到关键性作用,他就会用一种询问的状态,和客户确定。这样一来,客户收到的反馈是,你很了解他,觉得你特别懂他,能get到他的点。拜访客户时,说话能说到对方心坎里
真正厉害的销售,说的是对方想听的,卖的是对方想要的。销售其实是聊天的过程,聊对方的心愿、担忧、如何满足对方需求、如何解决对方的担忧。但这里最关键的是,如何能让自己说的话,说到对方心坎里。就是在与客户沟通的过程中,发现和理解客户现在遇到的问题。痛点问题,最终是帮助他直击对方,让对方知道这个问题一定要解决了。让对方知道,如果我现在不解决公司的痛点,将会对公司带来哪些不利的后果。当提出这些影响问题之后,客户自己就会产生忧虑,表达困扰,希望能快速帮助解决这些问题。这类问题,就是帮助客户清楚产品能给他创造什么价值。通过一系列的问题,发现客户的痛点,并把痛点扩大,刺激客户之后,此时客户是焦虑的。一定是要最合理的方案,要让对方相信你的公司有能力帮助他解决。一是用心发掘对方的需求;二是运用知识、产品和服务满足对方需求,解决对方担忧。想要签单,踢好临门一脚
很多销售在与客户交流时,能够充分展现专业度、获取客户的信任,但始终拉不下脸对客户持续进行沟通。酵母就有这样的学习顾问,翻看客户池,会发现他们手里的客户,都是好客户。拜访记录也写得很完全,客户也把需求讲清楚了,当时聊得挺好的,但聊完之后就没戏了。回访的目的是进一步确认客户需求,客户目前考虑的结果是什么。总之,要不断地进行回访,直到客户签单或拒绝你为止。所以,不管见客户时表现得多么的优秀,都要不停地跟踪。做好这几件事只是基础,核心是要培养销售有良好的销售习惯。
文章转载自“销售王牌军”公众号(ID:yuzhaoling_yutou)公号简介:
创业酵母成立于2014年11月,总部位于北京,是一家提供一站式企业服务的平台。专注于高端人才招聘、企业咨询、培训等业务,致力于提供组织创新赛道极具价值的企业服务。
关注公众号:拾黑(shiheibook)了解更多
[广告]赞助链接:
四季很好,只要有你,文娱排行榜:https://www.yaopaiming.com/
让资讯触达的更精准有趣:https://www.0xu.cn/