你这么“专业”，难怪卖不出保险！

每个做保险的人，可能都遇过这种情况：

我们向客户介绍某个产品时，明明讲得很系统、很专业。各种可能存在风险的细节点，我们也都用非常仔细、严谨、专业的表述向客户传递了。

当我们满心欢喜以为，客户一定会很清楚了，但最后却发现，客户怎么听得一头雾水，甚至还走神打哈欠了？

以至于后面客户听到保险的第一反应都是：“没有时间，也没有耐心，对保险没需求。”

其实，这就是典型的“知识诅咒”。

这个词是不是很有意思，知识难道不是一个好东西吗？它怎么会诅咒我们呢？

还真的会。

而且往往是，越有专业积累，学历越高的人，他越容易被知识诅咒。

 01 

什么是“知识诅咒”

我们常常对“专业”有这么一种误解，就是认为在交流中，要多使用专业名词，这样才能显得我们有水平。

其实这个行为背后的心理是这样的：我们默认对方应该具备理解这些词的能力，把我们知识当常识。而如果不能理解，那就是对方的智商不够，领悟能力不强。

分享一个亲身经历过的例子：

有一个男孩子，硕士毕业于国内排名前二的大学，科班出身，师出名门。毕业后，他跑去教育机构教小学数学。

本来呢，大家都觉得这是不是有点大材小用了。可没想到，两个月不到，他就被家长投诉到被辞退了。

投诉什么呢？家长说，他讲的东西太难太专业了，孩子根本就听不懂他在教什么。

是不是一个让人非常意想不到的结果？

名校毕业的硕士研究生，怎么会教不好小学生呢？他肯定不是专业能力不行，而是被知识诅咒了。

我们人啊，往往会犯这样一个毛病，就是一旦我们很熟悉某个事物，就无法想象这个事物在小白的眼中是什么样子的。

也就是说，知识，让我们拥有了更高级的认知，但也会让我们很容易失去了基本的共情能力，这就是知识的诅咒。

 02 

“知识诅咒”的本质是什么

其实，知识的诅咒本质上是一种信息的不对称。

绝大多数人在沟通时，都习惯性地以自己的知识结构，去划分知识和常识。

也就是把自己已掌握的知识，默认为是大家都知道的常识。

但对于知识结构不同的人来说，你的常识，就是我的知识。同理，我的常识，对你而言可能也是你完全还没有概念的知识。

而我们在沟通时，若上来就直接讲我认为的知识，而不去考虑对方的知识结构，那就会遭受知识的诅咒。

无论说得多系统、严谨、专业，于对方而言，都是无效的沟通。

在广告行业，有这么一个经典的故事。

两个销售，同时向一个家庭主妇推销智能扫地机器人，A告诉这位主妇，这台智能扫地机器人采用的专利设计，获得过德国“红点奖”，拥有4000Pa的吸力和双圆盘旋转增压的擦地方式，跟前代版本相比，它还多了自动清洗和热风烘干功能。

而B则说，这台智能扫地机器人连粗糙的地面都能清理干净，还不用你自己清洗，能自动烘干，不会产生异味。

最后，主妇从第二位销售手中买下扫地机器人。

为什么呢？因为B直接了当地告诉客户，机器人的功能可以实现什么效果，解决什么问题。有需求的客户一听，直接下单就好了。

而A的话只有内行才听得懂。

因为普通客户，对4000pa的吸力和双圆盘旋转增压根本就没有概念，而且，他拿新产品和旧一代产品对比，也是默认了客户用过，而且很了解旧一代产品的优势和不足，否则客户根本感知不到这一版有多值得买。

你看，A的话中充满了客户不知道的事，客户听了只会一头雾水，这就是典型的无效沟通。

两者的话比较起来，A显然是更专业，但是他却得了专业病，遭到了知识的诅咒。

 03 

如何破解“知识诅咒”

那要怎么破解这个咒语呢？我建议大家尝试以下三点：

第一，尊重信息差

世界上没有两片一模一样的叶子，也没有两个知识结构完全一致的人。我们在沟通之前，一定先要在心里上去消除偏见，不是对方的领悟能力不够，而是你们之间存在信息差。

第二，把自己当成“小白”

如果换位思考太难，不如直接让自己“从零开始”，大家可以想象一下，自己还不了解这个行业的时候，是不是特别讨厌听一些专业术语？

记住这个感觉，告诉自己，向其他人讲述自己的想法时，不要讲那些需要有一定了解才能听懂的内容。

道理类似于乔布斯的“Stay Foolish”哲学，据说他可以在1秒内变成“白痴”状态，而马化腾是3秒，微信的创始人张小龙是5秒。一个越能把自己快速变成“白痴”的人，就越能破除知识的诅咒。

第三，善于运用类比

那些对专业真正了解透彻的大师，都很善于用各种类比。类比，其实就是链接对话双方的知识结构。

用你熟悉的东西，来类比我熟悉的东西，降低我们之间的沟通成本。

比如之前提到过的一个例子，保险女神柴田和子，在面对做汽车行业的客户，就用红绿灯来类比，四两拨千斤地让双方发达成保险共识。

其实，能不能做好类比，能不能破除知识的诅咒，不是在考验听话的那方，而是在考验说话的人，考验他到底有没有把知识学透。

因为，一个似懂非懂，只懂照本宣科的人，一定无法打出一个恰当又生动的比方，深入浅出地向外行讲清楚一个道理。

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