越能签单的保险销售，越不会轻易在客户身上“花钱”！

不少销售新人聊到拜访成本这个话题，都感觉到很大的压力，有的甚至还笑着说，他是在“贷款见客”。

为什么有的人总在“贷款见客”呢？

 01 

的确，我们拜访客户有时挺花钱的。要么约到餐厅、咖啡厅，要么带伴手礼上门拜访，无论哪一种，都需要我们自掏腰包。

而且很多销售新人脸皮薄，就算约到了客户，也害怕别人觉得自己功利心太重，不好意思聊保险，总想着先经营下关系，等熟了再说。

这一来二去，钱花了，事儿没谈，这笔钱就变成无效开支。

虽然我们说过，活动经营要少些功利心，不以成单为目的。但拜访客户却不能以这条标准来衡量。

客户同意见面，我们却一直东拉西扯不聊重点，很容易让拜访变成一场浪费自己和客户时间的无效见面。

其实除了这一点，我们在拜访中，还会出现这么几个误区啊，我们不妨自检一下是不是。

比如，想要先跟客户交朋友吧！下一次用朋友的身份约客户，肯定比单纯的陌生人更加容易，而且有朋友的情分在，也会更容易成单。

出于这种心理，我们理所应当地认为：不是每一次拜访都要有商业目的。

但真的是这样吗？的确，很多时候我们一跟客户聊得来，就会保持一些朋友间的联系，有事没事约着聊天喝酒，聊聊家常，无所谓能不能成单，能成几份单，只因为性情相投，聊起天来舒服。

我不反对大家这样与客户相处，但我们不能把这种情况跟销售拜访混为一谈。

 02 

销售拜访是一种商业行为，无论多亲密的两个人，一旦进入商业模式，那就应该为双方的时间负责，把此行的目的摆到明面上，让这一次见面迅速有效地达商业目的。

其实，我们换位思考一下，如果你遇到一个没有目的感，总是东拉西扯浪费你时间的销售，你会给他下一次机会吗？

所以当你确定这一次见面是拜访，就拿出拜访的态度，明确提出拜访目的，并坚持每一次都这样做。

好，那可能还有人会说，一上来就聊保险，客户会不会觉得我们目的性太强，对我反感？

其实，一开始就明确拜访目的，恰恰是一种考虑周全的职业化体现。

我们设想一下，一种是在一开始就快速进入状态，并拿出改善客户处境的方案来；一种是和客户见面半小时，全用来拉家常聊天气，迟迟说不到重点。

你觉得哪一种更让人觉得无聊，甚至有种被戏耍的感觉呢？

其实，所有人都希望自己是被认真对待的，一场目的明确的会面，说明我们已经提前考虑过客户的各种情况。

而这些提前做的功课，也向客户传递了一个让人舒服的信号：这次会面是以客户本人为中心的，我在为您提供帮助，并且全身心为您服务。

好，那这里可能还会有另一个常见的问题，就是对一些刚刚入行没多久的业务员来说，让他一上来就很明确地说“我们今天的会谈，是为了来给您和家人配置保险的。”好像很傻很别扭，实在开不了口。

怎么办？

以我自己的经验来看，如果你觉得别扭，无非是因为，你不确定两件事：

一件，是你对你自己的方案是否真的能帮到客户没有信心，

另一件，是你不确定客户想要的，和你想的一不一样，你不相信本次约谈会成功，那说话自然就没有底气。

还有些人，为了解决自己掌握的信息可能和客户的信息不同步的问题，他在谈话间就一直在试探，一直隔靴搔痒说不到重点，弄得最后客户也失去耐心了，而看到客户这样，我们就更不敢直言，试图缓和气氛，于是就把话题越绕越远，变成恶性循环。

其实无论是哪一种，都是销售自己给自己制造的障碍。

而这些障碍，正是因为我们还没想明白一件事，那就是让客户明确知道我们拜访的商业目的，有什么好处。

首先，从客户的角度来说，一场有目的的约会，可以降低他的理解成本。

当我们把所有会谈计划公开后，说话的逻辑会更清晰，不容易跑题，而客户也不必一直思考：这个人到底找我干嘛。这样他就能更专注于你所讲的内容，更有利于我们成单。

不仅如此，它还可以给客户安全、可靠的职业感，也能减少拜访量，尽可能缩短拜访时间，让我们花最少的时间和钱，完成最多的事儿，让每一次约谈都实现销售和顾客的双赢。

 03 

在我看来，明确商业目的是一件利大于弊的事。我们的一切商业拜访，都基于互相满意、互相尊重。用合理的商业理由，明示会谈的目的，是提高信息交换质量的必要技巧。

其实，任何一个想要和我们公平交易的人，都欢迎我们直接摆明目的；而那些因为我们明确了来意而拒绝，或者是嘲笑我们的人，大概率也不会是一个好客户，不值得我们为他浪费时间和金钱。

保险，是一种无形的商品，很多时候我们销售的就是一个“方案”，一张“蓝图”，这要求我们在拜访前就开始构思。

而对待客户有强烈目的感，可以反向推动我们事前做好充分准备：我们必须自己先明确目的，才有可能描绘一张能支撑目的的“蓝图”，把握会谈的节奏，而不是随缘谈保险，随缘谈保险的结果，大概率是，你可能真的是在“贷款见客”。

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