奋进有为 释放数字生产力 | 写给2023年合作伙伴的一封信

在即将过去的2022年，百年未有之大变局加速演进，千行百业面临着前所未有的新挑战，同时也蕴育出全新的数字化发展机遇。我们看到，数字经济已成为全球经济增长的主要引擎之一，数字技术更已成为企业发展的关键驱动力。这是一个全新的开始，也是这个数字时代给我们提出的新命题——不同的应用场景在叙述着不同的业务痛点，大中小型企业也在叙说着不同的数字化需求。

确实如此。

当前世界，数字化总体进程正在从数字基础设施构建，向驱动业务运营、支撑智能决策等方向发展；正在从业务支撑系统，延伸至生产系统，乃至决策系统；正在从大型企业，推进至中小企业；正在从核心城市，渗透至地市区县市场。

我们的客户自然也比以往更加关注数字化进程中的顶层设计、场景选择、应用体验、目标导向，更加关注人才培养、组织适配，并开始以自身和数字化服务提供商的能力为半径，加速变革原有业务流程，释放数字生产力。

以此为背景，相信广大客户和合作伙伴朋友们都已经看到了华为的新变化。聚焦数字技术，华为强调向下“扎到根”，在计算、软件、联接等领域的根技术方面保持压强式研发投入；同时在政企业务领域，积极为行业找技术，深入场景创造价值。

也正是在这一阶段，华为中国政企业务发现“数字生产力存于技术里，藏在场景里”，数字化转型已成为大型企业创新和变革的必由之路，需要意愿牵引、场景切入、目标导向、组织适配、技术内化、应用外挂，由客户、伙伴与华为携手，共创商业价值、社会价值，实现可持续发展。为此，华为与合作伙伴共同打造场景化解决方案，致力于为企业增效益，为社会添福祉，为发展固根基，加速构建万物互联的智能世界。

与此同时，我们深知，要完成“构建万物互联的智能世界”的完整拼图，不仅仅大型企业客户要率先完成数字化转型，商业市场对应的众多企业跟上数字化的进程也同样重要。所以在商业市场，华为坚定地赋能伙伴，使能伙伴，从“研、营、销、供、服”端到端适配，全方位支持伙伴自主拓展，通过伙伴和华为的共同努力，让更多企业便捷地获取数字化产品、方案和服务。目前，我们已为此推出500余款产品，以及“小而美”的场景化解决方案。

但这还只是开始。

2022年，我们提出携手合作伙伴“奋进启航”；2023年，我们希望能够携手更多合作伙伴，在更广阔的市场实现“奋进有为”。

展望2023年，华为中国政企业务将专注于打造满足市场需求的有竞争力的内核，更将基于不同客户的需求，进一步完成市场细分，即NA客户市场、商业市场和分销市场。

围绕这三大市场，我们也将执行更具针对性的伙伴合作策略和相应激励政策，秉承“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的伙伴合作原则，基于不同市场特点与合作伙伴一起构建有竞争力的“伙伴+华为”的合作伙伴体系，促进双方业务可持续发展，实现合作共赢。

具体而言：

在NA市场，逐梦深蓝向未来。NA市场是数字化转型的深海， 2023年华为中国政企业务将引入第三方专业机构，并以钻石级经销商为试点，针对合作伙伴各领域、各方面的能力，如细分行业能力、应用场景能力，以及咨询、集成、交付、运维、运营能力等进行清晰识别，进行客观公正地认证。

如此一来，合作伙伴的“能力”与“身份”相挂钩；合作伙伴的“身份”与“回报”相连接；合作伙伴的“前期投入”与“资源获得”相匹配；合作伙伴的“场景理解”与“伙伴地图”相关联，真正实现“身份值钱，能力变现”。

也正是基于此变化，我们也将继续夯实与伙伴合作的协同运作机制，充分调动公司优质资源，联合伙伴分层级打造行业数字化解决方案，联合伙伴共同构建从咨询、设计、集成、交付，到运维、运营的全栈式数字服务，帮助NA客户解决应用需求和业务痛点，进而在树立行业标杆的同时，照亮全行业。

在商业市场，以集成商为中心。“有所为，有所不为”一直是华为在政企业务市场对伙伴不变的承诺。2023年，华为中国政企业务将“以集成商为中心”，进行商业市场业务设计，即通过拉通“研、营、销、供、服”构建流程IT和作战组织，拓展和服务好集成商，以更好地支持伙伴触达客户、服务客户。

为此，我们也做好了六方面的准备：一是，建立面向商业市场客户的需求管理平台，从市场前端到研发、交付，构建端到端协作体系；二是，打造好“五极”的适销产品，并从单产品走向场景化解决方案的预集成，也就是“小而美”方案；三是，提升交易效率，坚持小单快赢策略，打造并优化一体化作战平台，实现伙伴五自主（自主报价、自主投标、 自主下单、自主交付、自主维护）；四是，完善商业市场的服务能力，变革服务模式，以服促销，覆盖商业市场服务最后一公里；五是，通过解决方案与服务布道师使能伙伴，实现伙伴的自销售、自交付、自运维；六是，通过专业化队伍，贴近支持和服务伙伴，加强拓展商业市场。

在分销市场，建立“分销精英”体系。2023年，华为中国政企业务还将完成一次重要调整，推动分销市场独立运作。分销是最“古老”的IT业态，但分销也是最“先进”的IT业态。尤其是步入数字时代，分销业态自带的敏捷特性，将满足更多中小微企业迫在眉睫的数字化入门级需求，将帮助更多合作伙伴把握更广阔的市场新机。

由此，“分销精英”伙伴应运而生。我们将扶助“分销精英”伙伴服务海量市场客户，并将做好三个方向的变革，建立能力互补、产品互补的分销伙伴体系：第一，打造面向分销市场的数字化作业平台，让分销做到“有利有序”（市场有序、秩序可控、政策有力）；第二，推动渠道体系扁平下沉，缩短交易通路，降低交易成本，推动“分销精英”抵近服务工程商/安装商，让分销做到“简单快捷”（在线开局、远程维护、现货供应）；第三，做好易买、易卖、易维、易用的适销产品，让分销产品“经济实用”。

当然，“阳光透明，公平公正”的伙伴秩序，也始终是华为业务长治久安的根基。为此，我们将继续优化伙伴秩序制度，维护好市场秩序，保护好伙伴权益，在数字时代的长跑中，与伙伴持续共赢。

这是数字时代赋予我们的机遇和使命。

伙伴们、朋友们，我们正携手站在伟大时代的关键节点上，释放数字生产力正当时！我们坚信，这个时代没有一家企业可以唱独角戏，华为、合作伙伴与客户是一种共生、共创、共享的关系，“伙伴+华为”的合作伙伴体系是也面向所有伙伴开放的体系，我们期待有更多伙伴朋友们加入其中，行者无疆，“奋进有为”！

华为中国政企合作伙伴发展与管理部 许超
2022年12月29日