电商的武林秘籍,写在小红书上

百家 作者:半佛仙人 2023-11-14 19:52:06


这是半佛仙人的第1418篇原创


1


我玩小红书越久,越觉得很多商家对小红书的用法挺可惜的。


真的,有点浪费。


不是说他们不重视小红书哈,现在哪个品牌做营销的时候能不投小红书的?


从营销预算上看,大家对小红书已经很重视了。


但一个往大了说能帮品牌摆脱内卷困境、走出一条新路,往小了说也能帮商家赚钱的平台,竟然只被拿来打广告。


就像你成了闪电侠之后,整天做得事情是送快递。


商业本质上是供求关系,现在做生意为什么那么难,商家们为什么那么卷?


因为几乎所有品类的商品都已经【供大于求】了。


只要亲眼见过一次工厂流水线的生产效率,就一定会对单纯的工业品彻底祛魅。 


消费者就算一天护三次肤,一年能用掉几罐护肤品?


就算一天洗三次澡,一个月能用掉几瓶沐浴露?


就算每个季节都买新衣服,衣柜里又能塞得进几件外套?


用不完,根本用不完。


这年头缺的从来都不是【产品】,而是【需求】。


但是在小红书上,情况反过来了。


为什么我说商家现在都应该去小红书卖东西,因为这是你能找到的有可能是【供小于求】的地方。


小红书现在的状态,我称之为【需求高地】。


与之对应的【需求洼地】,是那种商家扎堆的情况,洼地里的用户需求不够平台上的商家分,往往要另外花钱从外部引流需求。


但小红书上却是商家不足,用户的购买需求却有很多。


好,现在你是一个商家,哪怕是要卷,是不是也应该挑需求多、竞争少的平台?


都快渴死了,不去高地取水,非要在洼地跟人打破头,这不合理。


2


我是小红书的深度用户,每天都要刷很长时间小红书。


有一次我刷到一个穿搭笔记,里面没有任何煽动购买的文案、也没有写衣服是哪个品牌的、在哪个平台能买到,当然更没有购买链接。



这条笔记有近万个点赞和五千多个收藏,评论区纷纷在追问链接。


最后还是有个课代表总结了一下每套衣服分别是哪个店铺的,但很遗憾依然没能提供链接。



于是被种草到的人只能一家店一家店地找,关键还不知道应该去哪个电商平台买。


甚至有人折腾半天,回来发个流泪表情委屈地抱怨搜不到。


真的,我是商家我看到这一幕我眼珠子都要红了,血压都蚌埠住了。


外面,商家们都快卷疯了,卷到给拉杆箱上酷刑、往瑜伽裤里塞万物、甚至是生吞肥皂,只为了能多卖出去一点东西。


但是在小红书,竟然还有这么多用户想买东西找不着门路,还需要到处打听外站的链接。


如果小红书没做电商也就罢了,这是没给机会。


但现在小红书已经喊出来了要认真投入电商,机会就摆在那里,要不要去抓? 


而且在小红书卖东西真的不难。


早几年是还麻烦一点,用户只能在商城里面找,到2020年就能直播了。


2021年底又有了笔记模式,商家发的笔记可以直接购买,还能和用户内容一起被分发。


看了一下小红书今年的双十一战报,盯上这块【流量高地】的商家确实是越来越多了,不仅订单数是去年同期的3.8倍,参与商家数更是达到了4.1倍。



这条增长曲线已经出来了。


3


而且【在小红书开店】的意义,永远无法被单纯的投广告取代。


只有你自己在平台上有店,每一单的转化链路才是最短的。


转化链路越短,转化率就会越高。


用户直接在平台内就能买,不用到处问链接也不需要跳转其他平台搜索,从心动到下单之间就不会产生任何阻碍。


但转化链路一旦变长了,这里面的变数可就多了。


不光要投放,还要入驻,更要接入供应链、在上面卖东西。


这种玩法,才是小红书的正确用法。


4


前段时间小红书办了个link电商伙伴周,提到一个数据:


小红书现在有1亿日活,每天能产生4000万条求购需求和300万条求链接的评论。

为什么这么多?


因为小红书的底色里就带着【种草】基因。


很多用户打开小红书就是为了看看有什么好东西,就算本来没打算买,也很容易刷着刷着就心动+手痒。


而且小红书还是一个【生活分享】社区,用户本来就会在上面发笔记吐槽和夸奖商品、描述自己对商品的特殊需求。


其他用户也喜欢看这些内容,并且聚焦在优质笔记的评论区里求链接。


用户不需要那么多同质化的商品,但他们依然会需要适合自己的护肤品、沐浴露和不一样的衣服。


谁能抓住这些需求,谁就能找到新的销量增长点,甚至以此作为品牌的进身之阶。


举个例子,2020年才诞生的国产护肤【东边野兽】,就是一个典型的【建立在小红书用户需求之上】的品牌。


这个品牌先是靠在小红书上发笔记为品牌积累了第一批种子用户,今年五月章小蕙在小红书第一次直播带货也为它带去了大量新增,最近还在尝试品牌自播,今年在小红书的自营销售额已经翻了几倍。


小红书的种草属性,让东边野兽在小红书的笔记转化率非常高,为它带来了初创品牌最困难的【启动销量】,迈出了从0到0.5的关键一步。


而小红书对产品需求的多元化,又给了东边野兽诠释和植入品牌理念的空间。


用东边野兽创始人的说法,


就是【小红书的人群跟品牌的理想人群画像高度匹配,对品牌而言性价比非常高】。


做原创设计家具的【格度】,不但靠小红书用户对个性化产品的强需求增长了销量,还通过和小红书上专业买手合作+品牌自播,解决了设计师家具客单高、决策周期长、需要信任背书的问题。


新中式女装品牌LINHUANYING,自从在小红书上开店+做店播以后,现在一天能卖以往一个月的货。


还有乍甸乳业、软山、卡赫、simple piece、ALMOND ROCKS等大量品牌和商家,都在小红书上找到了自己的生态位,钱赚到了,品牌也越做越好。


但比起小红书上庞大的用户需求,这点数量还是不够。


我听说,有位美食主播双十一在小红书直播,开播就卖了120万,光牛肉品类就卖了40万。


你以为我要说小红书带货牛叉?


不不不,我听说这场直播让运营团队很头疼,主播擅长的一些品类小红书上还没有合适的商家,如果供应能跟得上,这场数据还要再翻几倍。


按理说评论区里有无数带着需求嗷嗷待哺的用户,平台内有无数专业带货的买手和主播,各种电商基建也已经成熟了。


就算反应再慢,也该想到要入驻小红书了吧?


但很多商家就是没发现这个机会,这是真的很可惜。


5


需求是电商的内力。


小红书在电商界,就像是一个没练过多少招式,但积累了很多内力的潜能型选手。 


现在阻止商家到小红书的,其实就只是【信息差】。


商家们都快卷死了,现在真的很需要很需要一个能多赚钱也能做品牌的平台。


只要知道了小红书上竟然有这么多需求,竟然这么缺商家,以及竟然这么【能赚钱】,没有道理不来试试水。


入驻小红书又没有什么成本,就算最后发现适应不了,也不会有啥损失。


巧了。


这个最关键的【知见障】,很可能会马上被打破。





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