普惠新地图——中小银行小微业务及普惠金融全面推进新方向、新策略、新打法专题研修班！

模块一 存量时代对小微业务发展的挑战与启示

（一）存量时代小微业务的挑战与难点；

1. 息差缩减与规模导向的矛盾

2. 利润、客户、规模、质量如何平衡

（二）存量时代小微业务发展的新选择：

1. 以存定贷VS以贷定存

2. 资产负债端的精细化管理策略与路径

3. 数字化、综合化、平台化的发展路径

（三）小微（额）扩面提质的实现路径：

1. 行内存量客户提质

   · 优质客户流失减少，收入增加

   · 主办行客户占比提升，黏性增强

   · 客户户均价值提升，收入增加

   · 中收扩大，收入结构优化

   · 活期存款增加，资金成本下降

2. 市场新增客户扩面

   · 客户覆盖率、市场占有率逐步提升

   · 对公客户户数、主办行客户数量和占比提升

   · 拓客效率提升（管户，户均）

二、小微客户的全生命周期开发五个阶段

（一）小微客户的全生命周期开发五个阶段：

1. 客户获取

2. 客户提升

3. 客户成熟

4. 客户衰退

5. 客户流失

（二）全生命周期开发五个阶段的标准化行动

三、小微客户存量经营策略三度工作法

（一）小微客户经营的基本现状：牵手的客户不熟，分手的客户很熟

（二） 小微客户存量经营三度法：

1. 客户深度

2. 客户广度

3. 客户粘度

（三）存量客户深度开发策略与案例：

1. 存量客户综合化经营

2. 存量客户提额策略与技巧

   · 存量客户提额三部曲

   · 存量客户提额风险、需求画像与模型设计

   · 存量客户提额标准制定

   · 存量客户提额定价管理

（四）存量客户广度开发策略与案例：

1. 小微客户圈链开发策略

2. 小微客户行业化展业五步法

3. 存量客户挖掘策略制定

   · 存量客户他行贷款挖转识别（征信数据）

   · 存量客户他行贷款挖转产品策略

   · 存量客户他行贷款挖转技巧

   · 存量客户转介绍3330执行标准

（五）存量客户粘度开发策略与案例：

1. 存量客户粘度开发三个模块

   · 正常结息客户分层分类经营

   · 休眠客户的激活

   · 流失客户的预警与挽回

2. 正常客户分层分类经营

   · 客户熟悉度管理与考核

   · 客户经营维护流程与策略

3. 休眠客户激活

   · 休眠客户需求分析

   · 休眠客户激活策略

   · 休眠客户联络标准

4. 流失客户预警和挽回

   · 流失客户预警模型设计与策略制定

   · 个贷客户流失预警模型设计

   · 对公客户流失预警模型设计

   · 预警命中客户营销策略制定

   · 流失客户挽回策略制定

   · 流失客户原因分析

   · 流失客户挽回优先级划分：需求与价格敏感性

   · 流失客户挽回的电话营销技巧

模块二 普惠新地图暨中小银行普惠金融推进新方向、新策略、新打法

第一部分、中小银行普惠金融推进的“155工程”

第一篇：中小银行普惠金融推进的“1”目标：打造具有区域特色的标杆银行（特色银行）

1. 打造具有区域特色的特色银行的顶层思维

2. 打造具有区域特色的特色银行的路径设计

3. 市场环境分析与经营思维导入

4. 区域特色的特色银行的构成要素

   案例分享：全国标杆农商行特色分享？

第二篇：中小银行普惠金融推进的“5”化策略

1. 差异化——明确定位、错位竞争

2. 数字化——数字化建设与小数据应用：数据分析

3. 精细化——精细化管理与精细化运营

4. 网格化——网格化的设置与落地体系

5. 常态化——常态化机制建设

第三篇：中小银行普惠金融推进的“5”线谱

1. 文化线：区域历史文化、行政生态文化、行内管理文化

2. 品牌线：定位、定客群；定位、定路径；VI设计与形象打造；品牌落地与流程梳理；内部宣贯；外部传播

3. 活动线：党建类活动助力共同富裕；公益类活动赋能社会治理；权益类活动提升产品覆盖

4. 经营线：基础服务提升；资产业务提升；负债业务提升；中层管理力提升；基层执行力提升

5. 产能线：多维数据分析；垂直名单梳理；精准权益配置；专项话术设计；精准触达方式

第二部分：中小银行普惠金融推进的“9个1工程”

第一篇：定品牌、抓队伍、做公益

一、一个“普惠”子品牌

1. 分析区域文化

2. 明确发展路径

3. 寻找区域特色

4. 梳理核心产业与客群

5. 讨论品牌定位与品牌口号

6. 明确名牌名、品牌主张

7. 设计品牌VI、文化体系

8. 开展品牌文化建设启动会

9. 品牌文化内部推进

二、一件红马甲

1. 清晰红马甲的意义

2. 确立红马甲的精神

3. 设计的红马甲的样式

4. 规划红马甲的使用场景

5. 开展一场红马甲活动

6. 建立红马甲+普惠大走访的常态化体系的方法

7. 当地核心客群的普惠大走访路径、策略与方法

三、一家好邻居慈善基金会：

1. 明晰慈善与公益的意义

2. 明晰金融服务助力社会治理的意义

3. 搭建慈善与公益活动的体系；

第二篇：好课堂、暖驿站、美乡情

一、一堂金融夜校：

1. 金融夜校体系的顶层规划

2. 金融夜校的不同场景与开展形式

3. 金融夜校的流程

4. 一场高质量金融夜校如何落地

5. 培养一支普惠金融宣讲员

6. 金融夜校宣讲的场景

7. 线上金融夜校宣讲的打法

二、一家丰收驿站办理业务足不出村；

1. 金融驿站的作用与功能解析

2. 金融驿站的布局建议

3. 对现有金融驿站的优化建议

4. 金融驿站的人员配置、考核

5. 金融驿站的管理制度、运营模式

三、一张乡情卡牵挂起百姓乡愁；

1. 在家客户的情感维系方案设计

2. 外出创业与务工人员的情感维系体系设计

3. “空心村”外出客户线上权益卡设计

4. “空心村”线上维护体系建设

5. “空心村”活动设计

6. “一封家书”线上线下活动执行与落地；

第三篇：明方针、细网格、赢客户

一、一项信贷方针

1. 明确信贷专项方向

2. 确立做小做散的理念

3. 绘制信贷结构调整的时间表与规划线

4. 信贷结构量化目标达成的路径与方法

二、一张网格

1. 明确网格划分的原则

2. 网格划分的方法论

3. 网格内客群的细分

4. 网格管理人员的分工

   （网格员+网格助理+网格联络员）

5. 网格员客群管理与市场开发的标准化动作设计

6. 网格区域内专项客户的营销与维护

三、一家好邻居俱乐部

1. 明确俱乐部构建的原理

2. 客户分群分层维护的体系搭建建议

3. 具体单一客群俱乐部的构建

   （如：5060俱乐部、100万+俱乐部建设）

4. 具体客群分层体系建设

5. 不同层级客户的权益体系设置

6. 不同层级客户的俱乐部建设

第三部分：中小银行普惠金融推进的管理赋能与数据分析驱动产能提升

一、管理赋能：中小银行业务推进过程中的管理管控

第一篇、政治力

1. 党的政策学习

2. 党建活动组织

3. 党建共创活动开展情况

4. 金融政策领悟

5. 四大红色精神融合

第二篇、管理力

1. 日常会议组织

2. 目标制定与任务分配

3. 团队建设与人员协调

4. 考核制定与费用分配

5. 文化建设与沟通

第三篇、营销力

1. 营销策略规划与管理

2. 营销执行模式建立

3. 营销指标分配

4. 营销客群刷选、产品梳理

5. 营销流程确定

第四篇、执行力

1. 总行与项目安排的执行

2. 团队考勤的管理

3. 执行的效率与力度

4. 目标的达成能力

5. 过程的管控

第五篇、科技力

1. 银行数字化转型前沿知识的学习

2. 数据分析的能力

3. 线上工具的使用

第六篇、创新力

1. 银政联盟方式的创新

2. 营销模式的创新

3. 管理模式的创新

4. 客户管理模式的创新

5. 工作中一些建设性建议的提出

6. 原有工作流程和工作方式的优化

二、数据分析驱动产能提升：小微信贷营销的“六维”提升

维度一：目标设定与信贷产能规划

第一篇：信贷产能规划

（一）：目标篇

1. 如何设置合理的目标

2. 目标的细分与分解

3. 目标的达成路径

（二）：组织篇

1. 普惠大走访期间如何激活活力

2. 不同层级组织的功能与任务

3. 时间安排及资源配置

（三）：管控篇

1. 过程管控的关键点

2. 有效管控的特点与设计

（四）：产能分析与计算

1. 产能与客群的关联

2. 产能与区域的关联

3. 产能与时间的关

第二篇：信贷数据分析与运用

（一）：历史数据分析

1. 不同模块规模数据分析

2. 不同客群业务规律数据分析

3. 不同节点业务特点分析

（二）：目标数据解析

1. 普惠大走访多样化数据如何分解

2. 目标数据与时间节点倒推

3. 核心指标专项分解

（三）：客户经理数据获取与分析能力提升

1. 数据多维度的获取

2. CRM系统的使用技能

3. 客户关系图谱的分析

4. 客户画像的构建与精准分析

5. 数据的运用能力提升

6. 工具与平台的使用

维度二：产业分析与客群选择、客户细化与客户画像扫描

1. 客群垂直细分的方法

2. 客户的多维画像

3. 客户识别的九大维度

4. 客户画像扫描技能

维度三：小微信贷营销的场景打造与获客渠道建设

1. 客户经营的新迭代

2. 小微信贷营销的操作细节

3. 线下营销技能的提升

4. 线上营销的技能提升

维度四：小微核心客群的具体营销流程

1. 临街商户暨个体工商户的操作流程

2. 专业市场操作流程

3. 社区居民操作流程

4. 农区客群操作流程

5. 其他客群操作流程

维度五：信贷营销风控注意事项

1. IPC模式分析与实战

2. 小微贷风控的十六字真金

3. “老三表”与“新三表”的解读

4. 客户经理对客户的现场识别能力与技巧

5. 客户经理的职业操守与风控机制设计

维度六：团队建设

1. 客户经理的“赢”思维

2. 信贷的逻辑与常识

3. 从个人优秀到团队优秀的法则

4. 执行变现后的清偿顺位