跟随一带一路还是抱大腿？中国SaaS企业出海的三种姿势！

编者按 NTS                            

中国的Saas市场其实已经发展了12个年头，越来越多的Saas企业走向了海外市场。但各国政策不同，海外企业的需求和国内的差异也相对较大，国内的Saas企业在走向海外的过程中难免会遇到很多问题，全球背景下中国TO B企业如何走下去，让我们听听理才网陈谏、松鼠山科技郑博和明源云童继龙三位嘉宾分享的观点。

本文整理自“2017中国企业互联网技术与产业峰会”的现场对话，内容略有删改。

哪类企业更适合走向海外发展？

陈谏：走向海外是中国企业长远的梦想，理才网在去年10月份已经上线了国际化的产品，在走向海外之前也做了很多准备，比如引进一些国际化的人才。

海外的Saas市场比较成熟，如果企业要走出去，必须要有自己的特点。西方国家企业的管理标准化程度非常高，中国企业由于历史悠久，思潮比较丰富，每个企业都有一套独立的管理办法和企业文化，所以中国的企业是最为复杂的，也最难管理，如果把中国的企业模式高度提炼并形成产品，在美国是大有市场的。

美国企业管理标准化程度高，但其实还不够精细，尤其是在人力资源方面。欧美薪资高，所以市场造就了上百亿计的Saas企业。我们走出去是为了填补专业领域的一些空白，比如岗位分析、职业发展、测评等。

需要特别指出的是：海外市场不等同于欧美市场。如印度和巴基斯坦，在办公管理、ERP等领域有很大的市场。他们如同八九十年代的中国，企业信息化程度比较初级。庆幸的是，智能手机在这些国家得到了普及，这让以印度为代表的东盟市场大有机会可寻。

郑博：现阶段中国处在风口浪尖上的Saas企业，通常都是面向中小B端的，它们比较适合走出去。这类企业通常涵盖企业经营决策中的某一块，比如薪资管理、绩效管理，财务管理等。这些管理软件其实都是以一种线上的方式帮助企业节约资源。

要知道，海外的中小型企业人力成本比国内高，同时也有使用企业级软件和服务的需求，而国内的这些模式恰恰能够帮助他们降低人力成本。因此，这些中小型企业，尤其是欧美的中小型企业会非常愿意尝试这类服务。

此外，工具型的企业一定要走出去。因为工具型的企业不会过多涉及企业流程。如数据分析工具，可多数据源使用并快速生成数据分析结果，不会过多限制企业的运营流程和决策流程。

童继龙：我之前写过一篇文章，谈什么样的企业不适合走向海外？今天我想说，现在的中国企业特别是SaaS企业要走向海外，机会在哪里？

（明源云副总裁 童继龙）

第一类机会，把中国特色资源导向海外。如果Saas企业能够给你的海外客户导入中国的制造和供应能力，这是一个很大的机会。

第二类机会，随着中国的制造业、服务业企业走向海外，华为、小米、中兴等公司又推动了海外移动互联网环境的成熟，基础建设已经完成，Saas企业这时候走出去正当其时。

第三类机会，工具类Saas在某个技术领域点能做到一家或几家独大，而且非常有竞争力，比如电子签约。海外的企业其实害怕中国的企业走出去，而中国企业的技术优势和成本优势，让它们已经有了能力真正走出去。

中国SaaS企业应该去哪个市场最合适？

童继龙：去哪个市场，其实与两个因素有关。

首先，跟公司自身的产品定位有关，比如传音公司瞄准非洲市场。而如果要走向欧美市场，那么产品在某个技术领域上要有绝对的竞争力，且利润率高、定价能力强。产品要有足够的竞争、获客能力。

第二，与细分用户人群有关。如猎豹，就看准移动端游戏这个细分领域，智能手机普及到哪儿就走到哪儿。游戏、企业服务类工具、C端社交产品等要走出去，其人群划分就一定不一样。市场可以按人群、区域、品类划分，但一开始不要贪大求全，要做小、做细。

郑博：市场其实就几块，比如第一世界，第二世界、第三世界，高端以欧美为主，泛中东、俄罗斯、东南亚算第二世界，第三世界指当下最新经济体。

（松鼠山科技创始人 郑博）

其实我与童继龙先生的观点一致，走向哪里还是与产品特性和市场定位有关。比如欧美市场相对成熟，B端客户付费意愿很强，但是对于产品特性和满足感要求特别高，这就使得我们的产品必须有强大的差异化竞争能力，在满足客户需求的基础上必须比同类型欧美的产品优秀。

第二，定价要更便宜。压缩销售成本和产品成本才有可能打开欧美市场。东南亚和非洲市场可能是另外一种情况，用的还是跟随策略，跟随已经走出去的企业并把服务卖给他们。他们的本质还是国内企业，在操作流程和组织规范上都会跟随国内的标准，只是在运营和市场上回做当地本土化的适应。

第三，赌对赛道。找到可能发展更大的经济体并跟随他们的趋势。当旧金山掀起淘金热时，淘金的人没有挣到钱，反而卖牛仔裤、陶金盆的人赚了很多钱。非洲现在在册法律人口有14亿，实际人口可能超过18亿，8.5亿部移动设备，而且IT基础设施建设其实已经达到完善程度。路已修好，国内TO B 的Saas企业实际上就是要来给路上造车。

如果产品差异化特性良好，可以走向欧美，欧美企业的支付能力能让我们赚到更多钱；如果愿意博一次，并对未来长久发展有信心，可去非洲、东南亚等新兴市场，或许能成为非洲的IBM。

陈谏：我认为走向哪儿取决于三方面的因素：一是产品定位，二是运营模式，三是渠道、伙伴、人才等资源。

（理才网CEO 陈谏）

产品定位。首先进行市场分析，了解国内产品做得如何，如果中国市场都没有搞定就走出去是不太靠谱的。当然，如果在国内，这个市场的竞争已经非常激烈，很难突出重围，在扩张时存在很大的压力，可以看看新兴市场。

运营模式。走出去不意味着一下子进入美国或印度，聚焦某一个城市更为现实，找一个如同国内二三线城市的中型城市，吃透中小型企业。完善自身服务体系之后，再找渠道资源，比如一个大型的合作伙伴，共同快速地复制出去。

以什么样的方式走出去？

郑博：如果公司体量小，服务对象也是小B端，可以先在谷歌上开一个应用商店，把App传上去，线上打法就足够了，因为可以满足一定的目标客户人群。这是一种适合轻量级企业、轻量级客户的方法。

跟随政策也是一种非常好的方法，跟随华为、中兴以及非洲的中字头的公司，比如电建、交建等企业去当地扎根，然后再服务当地其他业态的企业。

我曾在美国创业，所以较为熟悉美国的情况，这里谈一谈在美国开公司的“坑”。

如果走向欧美，首先需要重视自己的IP知识产权，因为可能首先收到的不是支票而是律师函。国内有很多企业使用开源的东西做二次开发，当作为应用软件或收费软件在国外出售时，一定要查清楚其中的知识产权，任何的法律风险对公司都有非常大的影响。

其次，在国外雇佣员工不论是技术型还是销售型都须谨慎，应严格遵守当地的雇佣体系、雇佣制度，当然也要和工会打好交道，要吸取福耀玻璃和乐视与当地政府、雇工部门闹得不可开交的教训。各国的文化、宗教信仰、当地的生活习惯和当地从业者的素质与国内差异较大，所以一定要入乡随俗，尊重当地的风俗文化、法律。

第三，出去的资金要走正规途径，千万别走地下钱庄或其他非法的灰色途径。在美国，不论是全球征税还是审计，监控都非常严格，很有可能过去的资金没有办法用于任何生产和经营，甚至还需缴纳十倍罚款。   

童继龙：就渠道而言，各有各的道，其实也与企业的基因有关。比如从国外大型企业回来创业的创业者，他们产品的基因就是面向海外的，只是产品研发在中国。他们过去已经积累了一些海外客户和市场力量，所以清楚初期该怎么走。这类企业在创立的第一天就已经走出去了。

第二个路径，借船出海。如华为已经在海外布好了局，不论是微软还是谷歌，在全球都有自己的生态合作伙伴，把自己的产品和业务嵌入到生态伙伴资源里，运用他的渠道、他的力量往外走。

第三，可以跟随国家“一带一路”战略。我们自己专注于中国地产市场，但随着碧桂园、恒大等企业走向海外，我们的产品和业务自然就面向了海外，因为他们在马来西亚、新加坡等都有业务。这也可以叫走出去。

走出去之后需要注意什么法律风险？第一条，遵守当地的法律法规，不能存侥幸心理；第二条，尊重当地的宗教信仰和文化。不同的信仰、文化都对产品有极大的影响。

陈谏：首先规避法律风险。比如招聘启事上不能出现“男、女”等字样，否则就是对女性的歧视，也不能有年龄的限制，中国有很多公司任职要求年龄和性别等，这需要高度重视。

第二，税收很关键。比如美国每个州的税收都不一样，佛罗里达州最便宜。

第三，找到合作伙伴，比如华为和联想。

当然海外市场并不是想象中的有很多金库，走向海外是很有挑战性的尝试，一旦成功，可能获益颇丰，但也要做好失败的准备。

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