一家只卖20元小酒的公司,年赚2亿!这才是商业模式的秘密

百家 作者:岭南会 2017-10-26 08:10:54 阅读:406


十一年前,一个叫做普拉哈拉德的美国人,写了一本叫做《消费者王朝》的书,通篇喋喋不休的说教大概阐述了一个道理:企业应与消费者共同创造价值。


十一年后,当真正需要接受市场考验的时候,与消费者的链接成了头号难题。可有这么一瓶白酒悄悄地火了,他们说:“是消费者成就了我们的品牌”。


“我是江小白,生活很简单”。今天要介绍的创新品牌江小白一点都不简单:


江小白是如何利用三品战略,在红海中找到蓝海异军突起的?


江小白的成功是踩到了什么点?如何复制到其他行业?


江小白是如何玩转社会化营销的?


江小白品牌运作成功在哪里,背后又有那些不为人知的秘密?


所有的事情,如果不能围绕产品本身去做都是没有价值的。产品应该是第一位的,只有有了好的产品,才能创造无限的可能。如果没有好的产品,再好的营销、再好的渠道都是零。因为用户的体验,会直接反馈到行为和动作中。在营销端,我们可以一次触达用户完成体验,但是如果用户的体验不好,就不会有复购的,所以产品是第一位的。



今天真正的产品经理已经变成了用户,当我们具有了一个好的产品,为核心价值的时候,我刚才说了,我们可以创造出一千种可能,去创造更好的产品,我们会基于产品的基础上,创造一千种可能,去做好的营销,我们也基于产品的基础上,可以创造另外的一千种,新型的营销渠道,今天的电商,其实就是建立了一个庞大的,来源于用户端需求的购买闭环,那产品定位要在红海市场里寻找蓝海。


江小白CMO叶明说,真正的定位应该立足三个方面:一是品类;二是产品;三是品牌。



品类:遵循“大小高新”


大——行业够不够大?


白酒市场6200亿市场足够大,在这个行业里即使是再做几十年,也碰不到天花板,足够江小白玩的很嗨。



小——小定位,小切口,小场景


找到用户端、场景端的一点点改变,会发现另一片不一样的天空。江小白为了在小场景下更加有价值,推出了100毫升2两包装,分析在这一个单品战略下,有可能在这个市场上胜出。



高——高品质,高效率


江小白希望产品可以更好一点,如果可以提高20%的品质,愿意在这个事情上投入200%的成本。


产品上,江小白希望学习邻居日本、看韩国:低度化蒸馏酒为何在中国如此畅销?需要深刻洞察和思考。


所谓高效率:江小白希望效率端更高一点,对标行业最好的团队,用最好的人。


“我们的内部原则是:决策3分钟,执行300,3000,30000个小时。” 江小白CMO叶明说。


江小白希望供应链、企业端、团队执行力,都可以快一点。高速的执行能力,比其它人和昨天的自己好一点。



新——新生代+新趋势+新形象+新通路


面对新的用户,新的需求,在新的生意上,保有创新。江小白希望塑造一种新形象,创造一种可能。


比如,从重口味走向轻口味,单纯高粱酒是更轻松的白酒。


再比如,洞察用户心智需求,江小白认为品牌端不能够建立强大的IP,不能够产生内容,不会产生流量变现。


产品:从内到外的本质差异


从内而言,江小白希望用户可以离开饮酒的场景,尽快的醒过来


在白酒清香型白酒细化品类中分为大曲、小曲和麸曲。大曲有汾酒,麸曲清香有二锅头,他们在这两个领域都已经做透了,很难再创造一个新的品牌。但小曲清香型品类的白酒却从来没有被深度挖掘。


今天用户对产品好与不好的判断基于几点:


一是好入喉;二是喝过有没有头疼;三是微醺不大醉,就是他离开这个场景以后可以尽快醒过来。


而小曲清香型白酒的特点正好可以满足以上用户的这些需求,加之小曲清香型白酒必须是采用重庆当地的红皮糯高粱,而作为重庆发家的江小白正好拥有这么一个得天独厚的优势。


从外在而言,江小白不仅仅是一个商标,它成为了一个强大的自媒体


2016年江小白表达瓶引爆了江小白的整个品牌。扫描瓶身上的二维码,会出现一个H5游戏,叫“我有一瓶酒,有话对你说”。


点击“我要表达”,可以根据用户自己所在场景和想说的话,输入表达内容,并DIY背景卡片,提交。


用户可以在朋友圈分享自己制作的外包装,页面标题就是“江小白的文案,其实是我写的!!!



从这一刻开始,所有的小伙伴不仅仅是江小白的消费者,同时也是内容提供者,设计者。


通过这种方式把用户端获取的内容再返还给用户,这个时候江小白和用户之间的互动加强。帮助用户成长,用户在这一刻可以真正在情感上和江小白成为好朋友。


江小白的瓶身成了超级自媒体。2016年前,江小白有百人以上的专业团队在生产文案。


本文根据叶明在岭南会的课程整理而成,内容仅为全部课程的1/10。


更详尽:


1、江小白的影视植入是如何做到不花钱反挣钱的?


2、江小白是如何打造品牌IP的?


3、如何让品牌产生感情链接?


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